Inbound Marketing ist eines der großen Hype-Themen für Marketing-Spezialisten, die ihre Lead Generierung in Fahrt bringen wollen. Statt reinem Kommunikationsdruck setzen Inbound-Marketer auf hochqualitativen Content, der vor allem über die eigene Website und mit Hilfe von Landing Pages, SEO und Social Media verteilt wird. Auf diese Weise werden Leads generiert. So viel zur Theorie.
In der Praxis gibt es jedoch so viele Mythen und Gerüchte über Inbound Marketing, dass es manchmal schwer ist, sich eine objektive Meinung zu bilden. Plötzlich ist jeder Experte und Halbwahrheiten schwirren wild in der Gegend herum. Was ist wirklich dran am Märchen vom Inbound Marketing? Was ist Fakt und was ist Fiktion? Sehen wir uns fünf populäre Mythen einmal genauer an.
1. Inbound Marketing ist nur eine Phase
Der Begriff Inbound Marketing wurde erstmalig 2006 von Brian Halligan und Dharmesh Shan, den Gründern der Firma HubSpot geprägt. Wenn es sich nur um eine Phase handelt, wäre diese schon längst vorbei. Mit dem Tamagotchi-Trend war die Zeit jedenfalls nicht so geduldig.
Im Grunde ist Inbound Marketing auch kein völlig neues Konzept. Erste Versuche educational Content für Werbezwecke zu verwenden gehen laut Marketing Guru Peter F. Drucker bereits in das 19. Jahrhundert zurück. Cyrus Hall, der Erfinder der mechanischen Erntemaschine, verwendete bereits 1850 grundlegende Marktforschungsmethoden, um der richtigen Zielgruppe die Anwendung seiner Produkte zu erklären. Modernes Inbound Marketing überträgt also ein bestehendes Konzept in das digitale Zeitalter.
2. Wenn ich Inbound Marketing betreibe, warte ich darauf, dass meine Kunden von alleine kommen
Das würde uns allen viel Arbeit ersparen. Aber in Wahrheit steckt viel Aufwand dahinter. Qualitativ hochwertiger Content erscheint nicht aus dem Nichts. Sie müssen Inhalte recherchieren, Texte schreiben, Videos drehen und Bilder designen.
Dann müssen potenzielle Kunden Ihren Content finden können. Das heißt, Sie müssen Ihre Webseite für Suchmaschinen optimieren und fortlaufend in sozialen Netzwerken Präsenz zeigen. Und zum Finden kann auch gehören, dass sie für Ihre Inhalte werben, um aufzufallen. Aber immer mit Inhalten mit Mehrwert und nicht mit plumpen Claims.
Damit Sie Besucher zu Leads umwandeln können, benötigen Sie zusätzlich noch aufwendig gestaltete Landing Pages und Call-to-Action-Buttons. Leads wiederum müssen mit Hilfe eines Nurturing-Prozesses informiert und aufgeklärt werden. Das heißt, Sie benötigen E-Mail-Workflows und zusätzlichen Content, wie Whitepaper, Broschüren oder Webcasts.
Jetzt erst können Sie qualifizierte Leads an den Vertrieb übergeben. Alles in allem zahlen Sie zwar weniger als für großangelegte Outbound-Kampagnen, aber Sie müssen trotzdem viel Arbeit investieren um Ihre Unternehmensziele oder Vertriebsziele zu erreichen.
3. Inbound Marketing reicht aus – ich brauche sonst kein Marketing mehr
Viele Unternehmen sind der Meinung, dass Inbound Marketing ein Rundum-sorglos-Paket darstellt, das alle anderen Marketing-Maßnahmen ablöst. Ich würde von so einem Ansatz allerdings abraten. Keine Marketing-Methode funktioniert als Insellösung. Optimale Ergebnisse erhalten Sie nur, wenn Sie mehrere Ansätze kombinieren und für jede Situation das richtige Instrument für Ihre Zielgruppe auswählen.
Für langfristig profitable Lead Generierung ist Inbound Marketing sicherlich die beste Wahl. Aber was ist, wenn Sie Ihre Zielgruppe auf ein neues Produkt oder ein Event aufmerksam machen wollen? Mit Inbound Marketing kommen Sie hier nicht weiter. Wenn Sie kurzfristig viel Buzz erzeugen wollen, schlägt nichts die klassische Werbekampagne. Achten Sie nur darauf, alle Maßnahmen zu einem stimmigen Gesamtkonzept zu vereinen und für Ihren hochwertigen Content zu werben, um ihre potenziellen Kunden zu erreichen.
4. Inbound Marketing ist nur ein anderes Wort für SEO, Content und E-Mail-Marketing
Schauen wir einmal nach, was passiert, wenn wir unser Inbound Marketing auf diese drei Begriffe beschränken. Wenn wir nur SEO betreiben, endet unser Prozess, sobald ein Interessent unsere Webseite betritt – keine effektive Konversion.
Wie sieht es aus, wenn wir nur Content Marketing betreiben? Ohne Optimierung für Suchmaschinen oder Social Media Marketing können wir seitenweise hochwertigen Content produzieren, aber kaum jemand wird ihn lesen. Außerdem findet kein Nurturing-Prozess statt. Wir wissen kaum etwas über unseren Lead und seinen Entscheidungsprozess – auch kein guter Ansatz.
Und was ist mit E-Mail Marketing? Was wollen wir Interessenten denn zuschicken? Wir haben keinen passenden Content und auch keine Informationen über Herausforderungen, Entscheidungskriterien, Kaufentscheidungen und Motivatoren unserer Zielgruppe – das wird also auch nichts. Vor allem, weil wir diese Inhalte anbieten müssen, wenn der Entscheidungsträger sich gerade mit den Themen beschäftigt. Und das ist nicht, wenn ein Anbieter glaubt, dass diese Info doch jetzt alle Abonnenten zu interessieren habe.
Inbound Marketing ist, aus gutem Grund, eine Kombination dieser und weiterer Methoden. Für die erfolgreiche Lead Generierung und Konvertierung ist ein strategisch sorgfältig abgestimmter Prozess unerlässlich.
5. Der ROI von Inbound Marketing kann gar nicht nachgewiesen werden
Nichts könnte der Wahrheit ferner liegen. Heute, in Zeiten wachsender Digitalisierung, kann jeder Kontakt zwischen Unternehmen und Interessent genau dokumentiert und analysiert werden. Egal ob Google-Suche, Website-Klick, Whitepaper-Download oder geöffnete E-Mail – in Ihrem Marketing-Automation-System verfolgen Sie eine Vielzahl von Metriken und erstellen daraus Reportings. Aus diesen Kennzahlen können sie dann genau berechnen, welche Maßnahme welchen Effekt auf Ihr Lead-Generierung und die Konversionsraten hat. Genauer können Sie den Marketing-ROI überhaupt nicht nachweisen.
Glauben Sie also nicht alles, was Sie über Inbound Marketing hören. Es ist weder eine Phase, noch ein allmächtiges Wundermittel und schon gar kein Synonym für SEO. Inbound Marketing ist ein methodenübergreifendes Gesamtkonzept, das Marketing an das Informationsverhalten von Usern im digitalen Zeitalter anpassen soll – nicht mehr und nicht weniger.
