Leads, die aufgrund von Inbound Marketing bei mir im Vertrieb landen, sind wirkungsvoller, besser und um vieles angenehmer zu kontaktieren. Der Grund dafür ist, dass ich im Vorfeld – bevor ich auch nur einmal mit dem Interessenten bzw. potentiellen Kunden gesprochen habe – schon viel über seine Bedürfnisse, Hindernisse und Wünsche weiß.
Diese Behauptung kann ich aufstellen, weil ich viele Seiten des Verkaufens kennen gelernt habe. Cold-Calls, Verkaufen am Telefon, im Außendienst oder auf Veranstaltungen, um nur einige zu nennen. Kurzum: Das Verkaufen war nie so einfach und erfolgreich wie durch den Einsatz von Inbound-Leads.
Mein Name ist Michael Marose und ich arbeite nun seit mehr als zwei Jahren bei der Online-Marketing-Agentur chain relations in Frankfurt am Main. Dort habe ich den Vertrieb übernommen und trage mit Verantwortung dafür, dass Interessenten bzw. Kunden sich für unsere Dienstleistungen entscheiden. Diese reichen von einzelnen Produkten – zum Beispiel verschiedene Software-Lösungen, für die wir Partner sind – bis hin zur Planung und Durchführung von spezifischen Marketing-Projekten und Kampagnen.
Dazu gehört natürlich auch, den Kontakt zu bestehenden Kunden immer wieder zu vertiefen und zu verbessern. Ich verbringe also sehr viel Zeit am Telefon. Vertrieb eben.
Wie alles begann
Als ich bei chain relations anfing, ging ich davon aus, dass es sich hier bei meiner neuen Arbeit um den „klassischen Vertrieb“ handelt. Doch weit gefehlt! Zu Beginn hatte ich zwar keine Ahnung, wie mir Inbound Marketing bei meiner Vertriebstätigkeit helfen sollte. Doch je mehr ich lernte, desto besser verstand ich es. Und je besser ich es verstand, desto leichter wurde der Weg zum Abschluss. Wobei es dafür immer noch einen guten Vertriebsmitarbeiter braucht.
Warum ist mein Lead also besser als Deiner? Der Grund ist die „Blackbox“, die jeder Vertriebler kennt: Die Blackbox, mit der wir zum Kunden gehen und dort durch „Fragen, Fragen, und nochmal Fragen“ langsam Licht ins Dunkle bringen. Nach Shake Hands und Smalltalk, vielleicht einem Käffchen, ist sie da: die Bedarfsanalyse.
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Ein Beispiel: Die private Krankenversicherung
„So, lieber Kunde, wir haben uns ja heute getroffen, um über Ihre neue Krankenversicherung zu sprechen…Was ist Ihnen denn besonders wichtig? …. Aha, und was noch….. hmm …. Was meinen Sie damit genau? Ahhh …. Hmmm ….ja …. stimmt…. Warum ist Ihnen gerade das so wichtig? … Ahhh, verstehe ….“
Dies ist ein kleines Beispiel für eine klassische Bedarfsanalyse, wie sie „früher“ tausende Vertriebler angewendet haben – und auch heute noch anwenden. Sie ist gut; ich selbst bin diesen Weg jahrelang gegangen. Auf die Bedarfsanalyse folgte die Informationsphase, in der das Produkt erklärt wurde. Natürlich mit dem Fokus auf die Wünsche des Kunden aus der vorherigen Phase.
Die nächste Phase war mir persönlich am liebsten: die Argumentationsphase. Hier konnte ein Vertriebler zeigen, aus welchem Holz er geschnitzt ist: Probleme lösen, Einwände und Vorwände bearbeiten. Wenn man dann gemeinsam mit dem Kunden diesen Weg gegangen ist, alles richtig gemacht hat und der Kunde sich wohl fühlte, dann folgte meist der Abschluss.
Das lief jahrelang unverändert so. Doch ich persönlich habe die Erfahrung gemacht, dass sich das Verhältnis zwischen Kunde und Verkäufer irgendwie verändert hat.
Kunden sind anders als früher
Ein guter Vertriebler wendet viel Zeit, Energie und Geld dafür auf, um seine Verkaufsstrategie und den Vertriebsprozess zu verbessern. Nicht nur Seminare der großen Verkaufsgurus hat er besucht, er hat auch Bücher zu Dutzenden gekauft und regelrecht verschlungen. Doch ein großer Lerneffekt bleibt aus. Der eine Ansatz geht vielleicht sehr hart an das Thema ran, der andere eher emotional. Und doch bleibt der „rote Faden“ gleich: Ich muss den Bedarf des Kunden erkennen, seine Nöte und möglichen Ängste, um dann argumentativ darauf zu reagieren und ihn von unserer Dienstleistung oder unserem Produkt zu überzeugen.
Ich schrieb eingangs, so war es „früher“. Warum? Weil sich der Kunde verändert hat. Den „klassischen Kunden“ gibt es immer seltener. In unserer digitalen Welt, in der man auf so ziemlich alles Zugriff hat, kann sich der Kunde problemlos – beispielsweise mit Suchmaschinen – schlau machen. Erst, wenn er selber soweit ist und sich hinreichend Wissen angeeignet hat, spricht der Kunde den Vertriebler an. Meist geht es dann nur noch um den Preis. Das klassische Verkaufsgespräch entfällt in den meisten Fällen.
Klingt ja erst einmal gut, wenn der Kunde kommt und kauft. Einfach zurücklehnen und auf den Kunden warten. Tja, nur leider gibt es ja noch die Konkurrenz, die vielleicht dasselbe anbietet. Vielleicht sogar günstiger. Und möglicherweise gibt es dort noch etwas extra. Wie sieht es denn jetzt aus?
Unternehmen bekommen diesen Trend ebenfalls mit. Die Zahlen sind rückläufig. Vielleicht nicht abrupt, aber beständig. Die Vertriebler sind mehr und mehr gefrustet. Langsam ziehen kleine Wolken am Himmel auf. Also muss man ja als guter Unternehmer etwas tun.
Lösungsweg gesucht
An welcher Stelle kann ich ansetzen? Im Vertrieb wird das Geld gemacht. Dort muss bessere Stimmung her. Also organisiert die Geschäftsleitung vielleicht eine Veranstaltung mit etwas Musik und kleinen Häppchen für die Vertriebsmannschaft. Auf dieser Veranstaltung gibt es dann eine feurige Rede, in der ein paar neue Mitarbeiter vorgestellt werden, die den ganzen Tag potenzielle Kunden anrufen. „Cold-Calls“. Und die Firma hat auch keine Kosten und Mühen gescheut und noch mehr Leads eingekauft von Kunden, die ins Firmenprofil passen. Coole Aktion, alle strahlen, „was für ein toller Tag“!
Doch es wurde leider nur ein Strohfeuer entfacht. Alle sind für eine kurze Zeit happy. Nur um später festzustellen, dass sich nicht wirklich viel geändert hat. Der Vertriebler hat noch mehr Arbeit, bekommt noch mehr Absagen. Das Unternehmen gibt noch mehr Geld aus – und happy ist auch kaum noch jemand. Die Abwärtsspirale wurde kurz gebremst, aber nicht aufgehalten. Eine Symptom- statt einer Ursachenbehandlung!
Was nun?
Fast jedes Unternehmen hat einen Bereich, der Broschüren und hübsche Bildchen macht. Der das Blatt wenden kann und leider viel zu oft stiefmütterlich behandelt wird: Das Marketing. Die ganz hinten das kleine Büro haben und manchmal sogar nur halbtags da sind. Ja, genau die! Und die können wirklich helfen … Jepp, können sie!
Wenn also ein Unternehmen in diese Abteilung investiert – indem es zum Beispiel eine Agentur wie chain relations beauftragt, die die Marketing-Abteilung aufschlaut, mit ihr Strategien entwickelt, Projekte realisiert und mit dem Unternehmen wächst – dann wird der Aufwärtstrend eingeläutet und es geht wieder nach oben mit der Generierung von Leads.
Wie kann Inbound Marketing den Vertrieb unterstützen?
Der Interessent und potenzieller Kunde kann sich heute Zugang zu vielen Informationen verschaffen und eigenständig Wissen aufbauen. Anschließend geht er dann auf das Unternehmen zu, bei dem er kaufen will. Aber nicht immer sind es „wir“ als Anbieter. Deshalb wollen wir den Kunden auf diesem Weg (der „Blackbox“) begleiten, damit die Kaufentscheidung am Ende des Kaufprozesses zu unseren Gunsten fällt. Hierfür ist Inbound Marketing der beste Weg.
Mit Inbound Marketing – also der richtigen Lead-Generierungs-Strategie, dem richtigen Software-Tool und relevantem Content – werden potentielle Kunden, die genau nach den von uns angebotenen Dienstleistungen oder Produkten suchen, angezogen. Es geht darum, Vertrauen aufzubauen und den Kunden zu verstehen und dadurch wertvolle Leads zu generieren.
Aber es geht natürlich auch ums Verkaufen. Deshalb sammeln wir alle Informationen, die uns der Kunde auf seinem Weg gibt, und stellen somit die Bedarfsanalyse künstlich dar. Vor- und Einwände kommen gar nicht erst auf.
Auf Basis einer Buyer Persona – so nennen wir grob gesagt unseren modellhaften Zielkunden – zieht ein Unternehmen mit Inbound Marketing gezielt kaufbereite Kunden an. Der Effekt: Das Unternehmen verbraucht, wenn der Prozess läuft und die Strategien funktionieren, viel weniger Zeit und Geld. Zudem verringert sich der Aufwand, um an Neukunden zu gelangen, enorm. Weil eine „Lead-Maschine“ aufgebaut wird, die von Zeit zu Zeit gewartet werden muss, aber nicht jedes Mal zur Kundengewinnung neu aufgebaut werden muss. Sie läuft einfach.
Und warum chain relations?
Wir betreiben selbst Inbound Marketing. Das bedeutet, wir reden nicht nur über das, was alles möglich wäre. Sondern wir haben uns unsere Sporen verdient und können realistisch über Fakten mit unseren Kunden reden. „Wenn ich den Mount Everest besteigen möchte, dann frage ich einen Bergführer, der schon mal ober war. Und nicht einen, der theoretisch den besten Weg kennt, aber noch nie hochgeklettert ist, oder?“
Und hier kommen wir zu meiner Aussage „meine Leads sind besser als Deine“
Ich bekomme durch unser Inbound Marketing Leads, die schon sehr genau wissen, was sie wollen. Und das schöne ist, ich weiß, warum sie das wissen. Ich kann nachvollziehen, wo sie herkommen, kann verstehen, welche Probleme und Hindernisse sie auf diesem Weg hatten und welche Dinge sie vermeiden wollen. Kurzum: Der Kunde wird zu einem offenen Buch für mich, das ich lesen und bewerten kann, um ihm die maßgeschneiderte Lösung anzubieten.
Natürlich ist Inbound Marketing kein Wundermittel. Es öffnen sich nicht plötzlich alle Türen auf einmal. Aber es kann einem Vertriebsmitarbeiter die Arbeit enorm vereinfachen!
QUELLE DES BEITRAGSBILDS:
https://www.flickr.com/photos/nasacommons/16468742056/in/album-72157634969190665/