Die amerikanische Marketing-Plattform „Marketing Profs“ hat eine 9-Punkte-Liste veröffentlicht, die man bei der Auswahl eines Agenturpartners beachten sollte. Hier die Punkte:
1. Gain full transparency into your extra support
2. What does the agency know about your company?
3. Consider the billing structure
4. Gain insight into the internal culture and ‚beerability‘
5. Make them prove their value
6. Are they up for a challenge?
7. Is the proof in the pudding?
8. Ask about analytics not trophies
9. Ask for references
Ich nutze die Gelegenheit und zeige einmal auf, wie wir das bei chain relations handhaben. Wir haben eine ähnliche Übersicht in unserem PR-Agenturauswahlguide zusammengestellt.
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1. Gain full transparency into your extra support
(Fordern Sie vollen Einblick in die Aufgabenverteilung im Team)
Eine typische Herangehensweise bei Agenturen ist, dass der Chef die Accounts gewinnt und die Arbeit dann von wenig erfahrenen Mitarbeitern erledigt werden. Wir sind ein überschaubares Team und natürlich hat man in der Anfangsphase, gerade wenn es um neue Strategien und Konzepte zu tun hat, viel mit mir zu tun. Allerdings ist dort – wenn es um eine langfristige Zusammenarbeit geht – immer auch schon die Beraterebene involviert (kein Account wird von Junioren oder gar Trainees betreut). Im Laufe der Zusammenarbeit sinkt der Anteil meiner Arbeit meist, allerdings bleibe ich stets involviert. Dies liegt zum einen an regelmäßigen Meetings sowohl intern als auch mit Kunden und zum anderen an einem konsequenten Reporting.
2. What does the agency know about your company?
(Was weiß die Agentur über Ihr Unternehmen?)
Ich gebe zu, dass mir in sehr unguter Erinnerung geblieben ist, einmal auf die Frage eines potenziellen Kunden „Kennen Sie eigentlich unsere Wettbewerber“ keine ausreichende Antwort gegeben zu haben. Das passiert mir nie wieder. Daher scannen wir immer die Unternehmen, die Märkte, die Medien und die Wettbewerber, mit denen wir zu tun bekommen sollen. In unseren Hauptmärkten – Unternehmenssoftware, IT-Infrastruktur, Embedded Systems und Beratung/Professional Services – wissen wir immer schon sehr viel, aber auch darauf sollte man sich nicht verlassen. Machen wir auch nicht, versprochen.
3. Consider the billing structure
(Beachten Sie die Preisstruktur)
Unsere Preisstruktur ist sehr einfach und Bestandteil jedes Vertrags. Zum einen gibt es Retainer, d. h. monatliche Pauschalhonorare für eine definierte Menge an Leistungen. Jeder Seite ist klar, dass das ein Durchschnittswert ist, gerade am Anfang ist unser Aufwand höher, später sinkt er dann und pendelt sich um den vereinbarten Punkt ein. Zum anderen gibt es Projekthonorare, z. B. für einen Fachbeitrag oder ein Whitepaper. Die Kalkulationen basieren ebenfalls auf erforderlichen Stunden und Stundensätzen. In manchen Fällen (und immer nur auf der Basis bestehender Retainer und einer langfristigen Zusammenarbeit) rechnen wir auch rein über Stunden ab. Dies setzt von beiden Seiten ein großes Vertrauen voraus.
4. Gain insight into the internal culture and ‚beerability‘
(Verschaffen Sie sich Einblick in die interne Kultur und die „Beerability“.)
Über diesen Punkt habe ich mich sehr gefreut. Beerability – also sich grundsätzlich vorstellen zu können, mit dem anderen ein Bier nach Feierabend trinken zu gehen und dabei eine gute Zeit zu haben – ist einer der zentralen Fragen, die wir uns bei der Annahme eines Kunden fragen (Ja, wir lehnen Kunden ab, mit denen wir kein Bier trinken gehen würden). Eine Agentur-Zusammenarbeit setzt stets voraus, dass man auch mal Fünfe gerade sein lässt, von beiden Seiten. Irgendwann gefällt dem Kunden mal was nicht oder bei uns fühlt sich etwas nicht rund an. Dann muss man reden und das geht mit Leuten mit Beerability wesentlich besser. Ansonsten können Sie vorbei kommen und sich alle anschauen und mit allen reden. Auch mit unserer studentischen Mitarbeiterin oder meiner Assistentin, die später die Rechnungen schickt.
5. Make them prove their value
(Lassen Sie sich die Vorteile der Agentur zeigen)
Das ist sehr individuell, aber wir können sehr flexibel uns ins Kundenunternehmen einklinken: Als Agentur, als ausgelagerte Abteilung oder als Projekt- und Beratungsteam. Am besten immer möglichst breit, dann sind wir am besten, weil es unserer Arbeitsweise auch am nächsten kommt. Zudem verfügen wir gerade in unseren Hauptmärkten über sehr viel Wissen. Schließlich ist unser Geschäftskonzept so angelegt, dass man als Kunde ständig auch Input aus anderen Bereichen bekommt, also z. B. nicht nur PR, sondern auch unser Wissen über Vertrieb, Marketing, Suchmaschinen, Hochschulmarketing, Preismodelle, Webdesign, Software-as-a-Service etc.
6. Are they up for a challenge?
(Sind sie bereit für eine Herausforderung?)
Ja, sind wir. Ein erstes Pilotprojekt oder auch die Zusammenarbeit zunächst nur in einem Bereich sind denkbar. Allerdings muss jedem klar sein, dass wir keine großen Projekte ohne Honorare machen. Und wenn alles nicht funktioniert, dann sind wir auch bereit, uns zu trennen. Haben wir einmal gemacht und war für beide eine richtige Entscheidung.
7. Is the proof in the pudding?
(Predigen sie nur oder machen sie auch selbst?)
An dem alten Sprichwort – Der Schuster hat die schlechtesten Schuhe – ist schon was dran. Denn unsere eigenen Projekte brauchen immer etwas länger, da wir sie immer wieder aufgrund von Kundenprojekten nach hinten stellen. Aber mit dem Wachstum der Agentur ändert sich das zunehmend. Da nicht mehr alles auf zwei oder vier Schultern liegt, geht beispielsweise unsere eigene Website mächtig voran und wir in den vier Wochen nach diesem Blogpost online gehen. Nichts ärgert mich mehr.
8. Ask about analytics not trophies
(Fragen Sie nach Zahlen, nicht nach Auszeichnungen)
Eins vorweg: Wir haben keine einzige Auszeichnung. Wir haben uns noch nie um eine beworben und ich weiß auch nicht, warum wir uns damit aufhalten sollten. Lieber kümmern wir uns um neue Ideen, bei uns oder unseren Kunden. Zahlen können wir liefern, wenn wir auch Qualität vor Quantität setzen. Gerne erkläre ich ihnen die Relevanz der von uns angestoßenen Entwicklungen, wie wir Geschäftsmodelle oder Marktstrategien verändert haben.
9. Ask for references
(Fragen Sie nach Referenzen)
Ansonsten sprechen unsere Kunden auch für uns. Auf Wunsch stellen wir den Kontakt her, damit diese über ihre Erfahrungen berichten. Eins werden Sie vermutlich immer hören: Dass es herausfordernd ist, mit mir zu arbeiten, dass ich immer wieder mit neuen Ideen um die Ecke komme und wir nicht stehen bleiben.
