Charakteristisch für modernes B2B-Online-Marketing ist der Fokus auf den Kunden. Im Kern geht es immer darum, Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und Umsatzchancen mithilfe passender Prozesse, Botschaften und Maßnahmen zu steigern und eine möglichst positive Customer Experience zu bieten. Das ist leichter gesagt als getan, schließlich müssen Anbieter konsequent die Sicht ihrer Zielgruppe(n) einnehmen. Ein Werkzeug, das dabei hilft, ist die Customer Experience Map. Was ist eine Customer …
Was ist ein Entscheidungsgremium? Aufgaben, Rollen, Prozesse
Die Beschaffung komplexer B2B-Produkte und -Dienstleistungen ist meist mit einem aufwendigen Entscheidungsprozess verbunden. Um ihre Investitionen abzusichern, binden Unternehmen in diesen Prozess zunehmend mehr Entscheider:innen im Entscheidungsgremium ein. Sie sollen die Anforderungen aller betroffenen Fachbereiche repräsentieren. Marketing und Sales müssen also ganze Gruppen begeistern. Diese Aufgabe fällt ihnen leichter, wenn sie die Anforderungen in einer Buying-Center-Analyse …
Buyer Persona erstellen: Eine Schritt für Schritt Anleitung
Viele Produkte oder Dienstleistungen ähneln sich in Qualität und Preis. Dann entscheidet das Erlebnis beim Kauf über den Vertriebserfolg. Um diese Erfahrung zu optimieren, müssen Marketing und Vertrieb den Entscheidungsprozess ihrer Zielgruppe genau verstehen. Dieses Verständnis gewinnen sie, indem sie eine sogenannte Buyer Persona zu erstellen. Im B2B-Umfeld ist heute viel von „Customer Centricity“, „buyer-centric”, „Buyer Experience“ und Ähnlichem die Rede. Das hat gute Gründe. In …
Jobs-to-be-Done: Die Methode, um Kundenbedürfnisse zu ermitteln
Die Berücksichtigung von Kundenbedürfnissen gewinnt in B2B-Marketing, Vertrieb und Produktentwicklung zunehmend an Bedeutung. Ziel ist den Anforderungen der Zielgruppe sehr gut zu verstehen und Kunden entsprechend gezielt anzusprechen. Der ideale Ansatz in diesem Zusammenhang ist das Konzept des Jobs-to-be-Done (JTBD) von Harvard-Professor Clayton M. Christensen. Mit diesem Ansatz lässt sich die Customer Experience für Produkte oder Services nachhaltig und bewusst …
B2B Marketing Strategie: So erreichen Sie Ihre Ziele
Das strategische B2B-Marketing hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Neben technologischen Entwicklungen, rechtlichen Entscheidungen und steigender Konkurrenz bei der Content-Entwicklung ist vor allem das Kundenverhalten im digitalen Zeitalter dafür verantwortlich. Die Lösungsansätze der Vergangenheit funktionieren nicht länger. Wer heute Kunden gewinnen will, muss seine Marketing-Strategie gründlich überarbeiten. Wandel und Trends im B2B-Marketing Seit etwa 2008/2009 hat sich …