Die Jobs-to-be-Done-Analyse bildet das Fundament für eine kundenzentrierte Strategie in Lead Generation, Demand Generation und Account-based Marketing. Sie ist der Schlüssel zum Verstehen der Kundenentscheidungsprozesse und zur Kundenzentrierung.
Wer profitiert von mehr Kundenwissen?
Unsere Jobs-to-be-Done-Analyse richtet sich an B2B-Unternehmen mit komplexen Entscheidungsprozessen aus allen Branchen, darunter:
- SaaS und Software/IT
- B2B-Dienstleister/Professional Services und Beratungsunternehmen
- HighTech, z. B. Maschinenbau und Elektrotechnik
- B2B-Anbieter mit indirekten Vertriebskanälen
In diesen Bereichen ist es entscheidend, die Kundenentscheidungsprozesse genau zu verstehen, um effektive Strategien für die Neukundengewinnung zu entwickeln.
Was ist Customer-led Growth?
Customer-led Growth (CLG) ist ein strategischer Go-to-Market-Ansatz, der die Bedürfnisse und Entscheidungsprozesse Ihrer Kunden in den Mittelpunkt stellt. Die Jobs-to-be-Done-Analyse ist ein zentraler Bestandteil davon. Wir befragen die wahren Experten: Ihre Kunden. So gewinnen Sie wertvolle Insights als Basis für alle weiteren Schritte in Marketing und Vertrieb.
Was beinhaltet unsere Jobs-to-be-Done-Analyse?
- Kundenbefragungen:
Wir führen ausführliche Interviews und Online-Umfragen mit Ihren Idealkunden durch, um deren Jobs-to-be-Done (JTBD) zu identifizieren. Diese Jobs bilden die Grundlage für eine gezielte Marktbearbeitung. - Customer Journey Mapping:
Für jeden identifizierten Job erstellen wir eine detaillierte Customer Journey Map, die den gesamten Entscheidungsprozess Ihrer Kunden visualisiert und zeigt, was sie in jeder Phase denken, tun und sagen. - Ergebnisworkshop:
In einem Workshop präsentieren wir Ihnen die gewonnenen Insights und erarbeiten gemeinsam die nächsten Schritte. Dabei binden wir alle relevanten Stakeholder aus Marketing, Vertrieb, Produktmanagement und Geschäftsführung ein.
Unsere Methode: Jobs-to-be-Done
Für die Kundenanalyse nutzen wir den Jobs-to-be-Done-Ansatz nach Clayton M. Christensen. Wir betrachten Ihre Produkte und Services sowie den Kauf- und Implementierungsprozess aus Sicht der Kunden: Welchen „Job“ möchten sie erledigen? Welches Problem wollen sie lösen? Was treibt sie an, wenn sie ein Produkt oder einen Anbieter wählen? Wo hatten sie positive Erlebnisse im Prozess und was kann verbessert werden?
Diese Sichtweise hilft Ihnen, sich von einer reinen Feature-Sicht zu lösen und sich konsequent an den Bedürfnissen Ihrer Kunden auszurichten. So erreichen Sie Kundenzentrierung im Entscheidungsprozess und in der gesamten Customer Journey.
Welchen Nutzen bringt Ihnen die Jobs-to-be-Done-Analyse?
- Fundierte Strategie:
Sie erhalten eine solide Basis für Ihre Neukundengewinnungsstrategie, die auf den tatsächlichen Bedürfnissen Ihrer Kunden basiert. - Effizientere Marktbearbeitung:
Dank der Segmentierung nach Jobs-to-be-Done können Sie Ihre Ressourcen gezielter einsetzen und Streuverluste reduzieren. - Höhere Konversionsraten:
Mit maßgeschneiderten Inhalten und Angeboten, die exakt auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden zugeschnitten sind, steigern Sie Ihre Konversionsraten nachhaltig. - Kundenzentrierte Ausrichtung:
Die gewonnenen Insights helfen Ihnen, Ihr Unternehmen konsequent auf die Anforderungen Ihrer Kunden auszurichten.
Was brauchen Sie für ein erfolgreiches Projekt?
Um die Vorteile einer Jobs-to-be-Done-Analyse voll auszuschöpfen und validierte Kundensegmente sowie Insights zu erhalten, sollten Sie folgende Voraussetzungen erfüllen:
- Zugang zu mindestens 12 Entscheidern, die in den letzten 12 Monaten eine Kauf- oder Nichtkauf-Entscheidung bezüglich Ihres Angebots getroffen haben und bereit sind, an einem Interview teilzunehmen,
- Alternativ die Möglichkeit, mindestens 50 relevante Kontakte für eine Online-Befragung zu gewinnen.
Ablauf, Dauer und Honorar
Eine Jobs-to-be-Done-Analyse im Rahmen des Customer-led-Growth-Ansatzes dauert mindestens drei Monate. In dieser Zeit führen wir Kundenbefragungen durch, werten die Ergebnisse aus und erstellen Customer Journey Maps. Den Abschluss bildet ein gemeinsamer Workshop, in dem wir Ihnen die Insights vorstellen und die nächsten Schritte definieren.
Das Honorar für ein Analyseprojekt beträgt 15.000 Euro (Richtwert, zzgl. USt.) pro Produkt oder Produktfamilie. Einflussfaktoren für Abweichungen besprechen wir gerne persönlich mit Ihnen.
Nach Abschluss der Analyse kennen Sie Ihre Kunden besser denn je. Sie verstehen, wie Ihre Kunden „ticken“ und können sie in mehrere Segmente unterteilen, die jeweils eine unterschiedliche Ansprache erfordern. So legen Sie den Grundstein für eine erfolgreiche, kundenzentrierte Neukundengewinnung.
Daran anschließend entwickeln wir mit Ihnen im Rahmen des Strategie-Pakets Ihre Neukundengewinnungs-Strategie für Lead Generation, Demand Generation und/oder Account-based Marketing
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Möchten Sie Ihre Kunden besser verstehen als je zuvor? Wollen Sie wissen, was Ihre Kunden wirklich antreibt? Dann lassen Sie uns gemeinsam die Jobs-to-be-Done Ihrer Kunden identifizieren und Ihre Neukundengewinnung auf ein neues Level heben!
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