Produkte und Dienstleistungen unterscheiden sich im B2B-Bereich oft nur marginal. Während Preise und Funktionen sich sehr stark ähneln (bzw. schnell angepasst/kopiert werden), ist es die Customer Experience, die aus Kundensicht immer häufiger den Ausschlag für einen Anbieter gibt. Buyer Enablement ist ein strategischer Ansatz, mit dem Marketing und Sales dieser Entwicklung Rechnung tragen. "Verkaufen ist hart – Kaufen ist härter“ Leads zu generieren und Kunden zu gewinnen, ist schwierig. …
Eine Kundenumfrage erstellen – wie funktioniert das bei Jobs-to-be-Done?
Jobs-to-be-Done (JTBD) ist eine Analysemethode, mit der Unternehmen herausfinden, warum Kunden ihre Produkte oder Dienstleistungen beziehen. Die Basis dafür schaffen einerseits Interviews, bei denen an der Kaufentscheidung beteiligte Personen ausführlich über ihre Customer’s Journey befragt werden. Andererseits können Unternehmen (oft ergänzend dazu) eine Kundenumfrage erstellen, die ihre Interview-Ergebnisse um quantitative Daten ergänzt. Kundenumfragen sind wesentlicher Bestandteil des …
Customer Insights – Wie Sie B2B-Kunden besser verstehen
Moderne Kunden erwarten von Anbietern eine bestmögliche Customer Experience. Das ist im B2B-Bereich nicht anders als im B2C. Um diesem Anspruch gerecht zu werden, braucht es in Zeiten der Digitalisierung allerdings mehr als interne Überlegungen oder ein gutes Bauchgefühl. Stattdessen müssen Anbieter Customer Insights entwickeln, die im Detail Aufschluss über die Präferenzen und Bedürfnisse der Kunden geben. Ohne Strategie keine Customer Experience Wer seine Kunden und deren …
JTBD: Welchen Job wollen Ihre Kunden erfüllen?
Jobs-to-be-Done (JTBD) ist eine analysebasierte Strategie, mit der B2B-Unternehmen Marketing, Vertrieb, Service und Produktentwicklung auf ihre Kunden zuschneiden. Die Idee dahinter ist, anhand von offen geführten Kundeninterviews sowie quantitativen Umfragen zu identifizieren, welche Jobs Menschen bzw. Unternehmen mit dem Produkt oder der Dienstleistung eines Anbieters erledigen wollen. Dieses Wissen lässt sich systematisch für die Entwicklung kundenzentrischer Produkte, Prozesse und …
Kunden-Insights mit Jobs-to-be-Done im Marketing verankern
Wenn es darum geht, Kunden zu verstehen und dieses Wissen in Marketing, Vertrieb und Produktentwicklung einzubringen, gewinnt ein Konzept zunehmend an Bedeutung: Jobs-to-be-Done von Clayton Christensen. Die meisten Unternehmen behaupten, die Wünsche ihrer Kunden zu kennen und problemlos zu erfüllen. So schätzten in einer Studie der US-amerikanischen Unternehmensberatung Bain & Company 80 Prozent der befragten Firmen, dass sie hervorragende Leistungen erbringen. In der gleichen …
