Der Inbound-Lead als entscheidende Stufe in der Lead-Generierung 2.0

Schauen wir uns die Lead-Generierung aus einer anderen Perspektive an: Der „Loyalty-Ladder“ oder Loyalitätsleiter von Murray Raphael. Demnach soll sich ein Unternehmen vom Suspect, also einem Mitglied der Zielgruppe, über den Prospect – das ist das, was wir als Lead bezeichnen – zum Customer entwickeln. Aufgabe des Vertriebs und des Kundenservices ist es, aus dem Customer einen Client, also einen langfristigen Kunden bzw. Stammkunden zu machen und schließlich zum Advocate, zum Fürsprecher und Empfehlungsgeber des Anbieters. Als Client sollten auch alle die Unternehmen gelten, die den Anbieter direkt in ihre Zulieferkette einbinden. Vielleicht sollte man dafür auch noch eine extra Stufe („Partner“) definieren. Die Abhängigkeit ist sehr hoch und die beiden Seiten müssen sich extrem aufeinander verlassen können.

Meines Erachtens aber fehlt aufgrund der Entwicklung des Internets eine Stufe zwischen dem Suspect und dem Prospect: Ich nenne sie den Inbound-Lead. Inbound-Marketing hat ja zum Ziel, dass ein potenzieller Kunde den Anbieter findet, evaluiert und schließlich kontaktiert. Solange bleibt der potenzielle Kunde für den Anbieter unbekannt, während dieser sich intensiv mit dem Anbieter beschäftigt. Es entsteht eine einseitige Beziehung zwischen beiden, die der Anbieter jedoch über automatisierte, mikrosegmentierte Mechanismen pflegt. Er bietet dem Entscheidungsgremium aufgrund angenommener Buyer-Personas Informationen an, die möglichst gut zu diesem passen sollen und ihm entsprechend zu seinem Entscheidungsprozess bei der Bedarfsdefinition, der Informationssuche und Bewertung helfen sollen. Dabei sollen auch im Sinne einer Vertriebsautomatisierung der Kunde ergründet werden (was will er eigentlich/Qualifizierung) und seine Einwände mit Hilfe geeigneter Inhalte behandelt werden. Der Erfolg aller Lead-Generation-2.0-Maßnahmen hängt entscheidend daran, diese Stufe anzuerkennen und zu bedienen.

Mehr dazu erfahren Sie bei meinem Vortrag „Lead-Generierung mit Strategie statt Web-2.0-Aktionismus“ auf dem B2B-Marketingkongress am 20.10.2010 in Würzburg.