• Skip to primary navigation
  • Skip to content
  • Skip to primary sidebar
  • Skip to footer

chain relations

Inbound Marketing & Account-based Marketing für B2B

  • Leistungen
    • Customer-led Growth
    • Inbound Marketing
    • Account-based Marketing
    • Content Marketing
    • Close
  • FIRST-Ansatz
  • Agentur
    • Über Uns
    • Business-Roman: Lasst die Kunden kommen
    • Karriere
    • Close
  • Ressourcen
    • Blog
    • Fachbeiträge
    • Webinare
    • Online-Marketing-Strategie-Wegweiser
    • Downloads
    • Close
  • Kontakt

Account-based Marketing, Inbound Marketing · 21. März 2016

Digitale Transformation in Marketing und Vertrieb

In den Medien ist derzeit viel über die digitale Transformation, kurz die Digitalisierung, zu lesen. Die digitale Transformation betrifft alle Geschäftsprozesse, neben Forschung & Entwicklung oder auch Produktion aber auch die Kundenkommunikation in Marketing und Vertrieb. Die Digitalisierung in diesen Bereich geschieht meines Erachtens nach zweifach:

Digitale Transformation führt zu speziellen Lösungen

Die digitale Transformation schreitet in Marketing und Vertrieb voran
Die digitale Transformation schreitet in Marketing und Vertrieb voran; Bildquelle: Jack Hills

Bis vor ca. 5 Jahren waren Marketing und Vertrieb deutscher B2B-Unternehmen noch kaum mit spezieller Software ausgestattet.

Stattdessen arbeitete man schlicht mit den üblichen Office-Produkten sowie mit Customer Relationship Management-Systemen im Vertrieb, manchmal auch mit einfachen Kontaktmanagementsystemen. Nur in manchen Spezialbereichen wie in Call Centern ab es schon spezielle Lösungen, z. B. für das Predictive Dialing, bei dem potentielle Kunden automatisiert angewählt und erst bei Zustandekommen des Gesprächs ein Call-Center-Mitarbeiter hinzugeschaltet wird. Telefonie war der zentrale Kontaktanbahnungsweg mit Neukunden, so dass es kein Wunder war, dass hier die ersten Innovationen für Marketing und Vertrieb stattfanden.

Digitale Transformation automatisiert Marketingprozesse

Nachdem sich die Kundenaktivitäten wie Informationsrecherche und Kommunikation zunehmend online stattfanden, entwickelten einige Softwareunternehmen, allen voran Eloqua, Marketo und HubSpot, aber auch einige spezialisierte E-Mail-Marketinganbieter erste Marketing-Automation-Lösungen. Diese vereinten zum einen mehrere Online-Marketing-Aktivitäten wie E-Mai-Marketing, Website-Tracking, Suchmaschinenoptimierung und Landing-Pages mit Formularen in einer Umgebung. Aufgrund der intensiven Beobachtung und Registrierung von Kundenverhalten konnte nun die Geschäftsanbahnung automatisiert werden. Das Schlagwort hierzu lautet Lead Nurturing, das automatisierte Bearbeiten von Leads aufgrund von Online-Verhalten sowie erfassten Profilinformationen.

Parallel zur Entwicklung neuartiger Marketing-Lösungen wuchs auch das Interesse an Social Media. Facebook, Twitter, LinkedIn und später Plattformen wie Instagram und Pinterest führten zu noch größeren Online-Aktivitäten von Neukunden – in Deutschland im B2B jedoch immer noch auf einem relativ geringen Niveau. Ebenfalls parallel entstanden beispielsweise Self-Service-Lösungen wie Zendesk, UserVoice oder Freshdesk, mit denen Serviceprozesse mit Kunden neu organisiert wurden.

Digitale Transformation vernetzt Marketing und Vertrieb

Inzwischen verstärkt die digitale Vernetzung vor allem die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb (Marketing und Sales Alignment). Diese beiden Unternehmensbereiche operierten in der Vergangenheit leider allzu getrennt voneinander. Obwohl sie eigentlich gemeinsam am Erfolg – neue Kunden gewinnen sowie bestehende Kunden binden und ausbauen – arbeiten sollten.

Diese Vernetzung geschieht auf zwei Wegen: Zum einen tauschen die Standardsoftware-Systeme in Marketing und Vertrieb zunehmend Daten aus, über spezielle, vorgefertigte Schnittstellen (Connectoren) oder über Services wie Zapier. Dabei fließen Daten und Informationen, die im Marketing online über Neukunden gewonnen wurden, an das im Vertrieb verwendete CRM-System. Der Verkäufer erhält also Input für die bessere Qualifizierung und Ansprache von potenziellen Kunden. Zum anderen geschieht auch der Austausch von Content, wie wir es mit Systemen wie Salesframe oder WittyParrot erleben. Bei der ersten Lösung erstellt das Marketing Präsentationsbibliotheken für die Vertriebsmitarbeiter, bei der zweiten Lösung liefert das Marketing Content-Bausteine wie E-Mails, Angebots- oder Argumentationsbausteine an den Vertrieb, damit dieser im Sinne des Marketings konsistent und vollständig die Botschaften des Unternehmens verbreitet und zugleich massiv Suchzeiten einspart.

Aber auch die bestehenden Systeme entwickeln sich weiter und differenzieren sich: Account-Based Marketing ist in diesem Sinne eine Lösung, die auf der einen Seite Inbound-Marketing-Prinzipien nutzt und weiter entwickelt, auf der anderen Seite aber auch

Die Zukunft der digitalen Transformation in Marketing und Vertrieb

Wohin geht die Reise? Wir wissen es noch nicht. Ich glaube als nächstes werden wir erleben, dass die Besuche stärker dynamisiert werden (geschieht teilweise schon) und auf den Besucher aufgrund von Cookies, Webseitenverhalten oder IP-Adressen ausgesteuert wird. Das Zeitalter statischer Webseiteninhalte hat einfach ausgedient. Wer heute eine Website erstellt und dann weitgehend unverändert lässt, hat gegenüber Google schon verloren und daher wenig Chancen in der Lead-Generierung.

Marketing und Sales Alignment Whitepaper herunterladen


QUELLE DES BEITRAGSBILDS:
https://www.flickr.com/photos/nasacommons/9467312978/in/album-72157651060963685/

Filed Under: Account-based Marketing, Inbound Marketing

Torsten Herrmann

Geschäftsführer / Managing Partner

Torsten Herrmann beschäftigt sich seit mehr als 20 Jahren intensiv mit Online-Marketing-Themen, -Ansätzen und dazugehörigen Software-Tools. Seine Schwerpunkte liegen auf Inbound und Account-based Marketing, Marketing-Automation-Tools sowie Marketing und Sales Alignment.

Primary Sidebar

Suche

Aktuelle Beiträge

  • Buyer Enablement unterstützt die Kunden beim Entscheiden

    28. Juni 2022
  • Aus welchen Quellen können B2B-Unternehmen Themen für ihren Content schöpfen?

    14. Juni 2022
  • Eine Kundenumfrage erstellen – wie funktioniert das bei Jobs-to-be-Done?

    31. Mai 2022
  • Was ist eine Buying-Center-Analyse?

    11. Mai 2022

Kategorien

  • Account-based Marketing (16)
  • Allgemeines & Neuigkeiten (29)
  • chain relations (8)
  • Content Marketing (31)
  • Customer-led Growth (15)
  • Inbound Marketing (38)
  • Marketing & Sales Alignment (13)

Footer

Kontakt

chain relations GmbH Gerbermühlstraße 32 60594 Frankfurt am Main Deutschland/Germany
  • (+49) 69/850 995-60
  • info@chainrelations.de
    • Facebook
    • Twitter
    • Linkedin
    • Xing
    • induux Showroom

    Angebot

    • Inbound Marketing
    • Customer-led Growth
    • Content Marketing
    • Account-based Marketing

    Über Uns

    • Über Uns
    • Business-Roman: Lasst die Kunden kommen
    • Karriere

    Wissen

    Customer-led Growth - Wissen, was Kunden wollen

    Lead-Generierung via Inbound Marketing

    Account-based Marketing - Eine Einführung

    Content Marketing - Alles, was Sie wissen müssen

    Marketing & Sales Alignment: 7 hilfreiche Antworten

    Sales Enablement: Vertrieb für den Verkauf rüsten

    Jobs-to-be-Done: Kundenwissen im Marketing verankern

    © Copyright 2022 chain relations · Impressum/Datenschutz