Der Erfolg der Neukundengewinnung hängt maßgeblich davon ab, wie gut Sie Ihre Kunden und deren Entscheidungsprozesse verstehen. Wichtig ist, dass Ihr Angebot in allen Komponenten – Anbieter, Leistung, Entscheidungsunterstützung – zu den Anforderungen der Kunden passt. Dieses Passungsverhältnis nennen wir FIT.
Aus dem FIT entsteht das notwendige Vertrauen, das bei der Entscheidung für oder gegen Sie ausschlaggebend ist. Sie steigern dieses Vertrauen, wenn Sie für die beste Customer Experience sorgen. Der Kunde soll Vertrauen online in allen Interaktionen und Inhalten spüren und erleben, indem es in die Systeme, Prozesse und den Content einfließt. Das ist Buyer Enablement.
Der FIT-Ansatz ist in folgenden Fällen besonders gut geeignet:
- Der Entscheidungsprozess für ein Produkt bzw. eine Dienstleistung ist komplex. Die potentiellen Kunden brauchen mindestens sechs, eher sogar zwölf bis achtzehn Monate bis zur Entscheidung.
- Die Kunden sind (relativ) unerfahren in der Beschaffung solcher Produkte und Dienstleistungen. Die Entscheider benötigen viele Informationen und Tools, um den Kauf vorzubereiten.
- Aus der Entscheidung folgt eine längerfristige Zusammenarbeit. Ein gutes Teamwork zwischen Ihnen und den Kunden ist unverzichtbar für die erfolgreiche Einführung und Nutzung Ihres Produkts.
- Die Beziehung zu jedem einzelnen Kunden ist so sensibel, dass eine fehlende Abstimmung oder inkonsistente Informationen von Marketing und Vertrieb dieses Verhältnis stört.
- Der potenzielle Kunde kann zwischen einer großen Anzahl an Anbietern wählen. Sie sind nicht automatisch einer der zwei bis drei logischen Namen für die Short-List.
- Ihre Wettbewerber setzen online auf ähnliche Marketingansätze wie Sie.
Die drei Dimensionen im FIT-Ansatz
Mit dem FIT-Ansatz integrieren wir den Vertrauensaufbau entlang der Buyer’s Journey konsequent in Ihre Lead-Generierung und Demand Generation. Der Ansatz zeigt Ihnen, wann Kunden den FIT empfinden, Vertrauen aufbauen, Hürden überwinden und Wissen gewinnen, um sich für Sie und Ihr Angebot zu entscheiden.
FIT besteht aus drei Dimensionen, nach denen wir die Neukundengewinnung ausrichten:
- FIT gegenüber dem Anbieter (z. B. Nähe, Größe, Branchenerfahrung, Verfahren und Prozesse)
- FIT gegenüber der Leistung, d. h. Produkten und Dienstleistungen (Funktionalität, Technologie, Angebotsmodell)
- FIT in der Entscheidungsunterstützung (Wie gut helfen Sie Kunden bei deren komplexen Entscheidungen (Tonalität, Tools, Inhalte))
Die drei Stufen im FIT-Ansatz
Wir haben für den FIT-Ansatz ein dreistufiges Vorgehensmodell definiert. Dieses implementieren wir in Ihrem Unternehmen – von der Aufgabendefinition über die Analyse und Strategieentwicklung bis hin zur Umsetzung aller Maßnahmen. Wir bringen somit konsequent die Perspektive des Kunden in die Neukundengewinnung. Auf diese Weise stehen bei Ihnen der Entscheider, sein Unternehmen und seine Bedürfnisse im Zentrum Ihres Online-Marketings.
Focus
In der Focus-Phase definieren wir zunächst gemeinsam mit unserem Klienten die Ausgangssituation bzw. das Problem. Wir arbeiten dieses Problem exakt heraus, damit wir im nächsten Schritt das genaue Ziel bestimmen, auf das alle Maßnahmen einzahlen. Allzu leicht verschwimmt sonst im Online-Marketing-Alltag die Orientierung und die Aktivitäten erweisen sich am Ende als nicht zielführend. Dagegen helfen klar und sinnvoll definierte Ziele (z. B. im Sinne der SMART-Systematik oder OKR – Objectives und Key Results), mit denen wir Ihre Zielorientierung festzurren. Zugleich klären wir in dieser Phase die genaue Aufgabenstellung in der Zusammenarbeit.
Insights
Sie müssen besser als die Konkurrenz wissen, was der Kunde wünscht, was er braucht und wie er Entscheidungen trifft. Daher filtern wir alle Faktoren, die auf die Kaufentscheidung einwirken aus den Aussagen der Kunden selbst heraus. Wir reden mit Ihren Kunden und durchleuchten den Wettbewerb. Mit diesem Wissen legen wir die Grundlagen für die systematische Bearbeitung des Markts und die Unterstützung der Entscheider in der Buyer’s Journey. Im strategischen Sinne gewinnen wir in dieser Stufe die Insights über den Weg, der Sie von der Ausgangssituation hin zur Lösung bringt. Dieser Weg ist die Strategie, die wir ausgerüstet mit dem Wissen über Kunden, Wettbewerb sowie die unterschiedlichen Online-Marketing-Ansätze im B2B mit Ihnen erarbeiten.
Transformation
Ausgestattet mit einer Lead-Generierungs-Strategie, die sich am FIT und am Vertrauensaufbau ausrichtet, verändern wir gemeinsam Ihr Marketing und Ihre Neukundengewinnung. Nicht in einem Projekt, sondern in einer längerfristigen Zusammenarbeit. Es sind zahlreiche Komponenten im FIT-Ansatz, die aufgebaut und optimiert werden wollen. Dabei steht im Vordergrund, wie Ihre Kunden auf diese Inhalte und Prozesse reagieren. Nicht Annahmen leiten die Optimierung, sondern die Kunden mit ihren Entscheidungsprozessen.
Marketing- and-Sales-Alignment
Der FIT-Ansatz ist ein „Alignment-Treiber“ für Marketing und Vertrieb. Alle Insights über den Kaufentscheidungsprozess sind sowohl für Marketing als auch Vertrieb relevant. Sie erhalten eine gemeinsame Grundlage, eine Informationsbasis, die sich auf das Vorgehen beider Bereiche auswirkt. Damit entsteht ein echter Hebel für ein funktionierendes Marketing & Sales Alignment im Sinne einer gelebten Kooperation.
