Duct Tape Marketing
Ich weiß nicht, warum ich dieses Buch so lange links liegen gelassen habe, warum es erst so spät meine Aufmerksamkeit gewonnen hat. Vielleicht weil ich die Duct-Tape-Analogie (auf deutsch also Isolierband) als Nicht-Amerikaner nicht sogleich verstanden hatte. Vielleicht weil ich nie den Untertitel gelesen hatte: „The World’s Most Practical Small Business Marketing Guide“. Auch wenn die Worte etwas amerikanisch hochgegriffen klingen: Ein besseres Marketing-Buch für kleine Unternehmen kenne ich nicht. Wenn Sie also ein kleines Unternehmen führen und nur ein einziges Buch über Marketing lesen wollen, dann lesen Sie dieses. Einziger Wermutstropfen ist, dass das Buch ausschließlich auf Englisch verfügbar ist. Warum sich noch kein deutscher Verlag dieses Buchs angenommen hat, ist mir schleierhaft. Egal of Business-to-Business oder Business-to-Consumer, hier gibt es garantiert keine graue Theorie, sondern haufenweise Tipps zum sofortigen und zum kontiniuerlichen Umsetzen.
Aber nicht dass wir uns falsch verstehen: Duct Tape Marketing ist kein Buch, das (ausschließlich) für Laien geschrieben wurde. John Jantsch hat es geschafft, ein Buch zu schreiben, in dem jeder noch etwas findet und das zugleich sehr einfach zu verstehen ist. Wer dieses Buch liest, hat mehr von aktuellem Marketing verstanden als die meisten Marketingagenturen (bei PR-Agenturen dürfte der Prozentsatz noch weit höher liegen). Der beschriebene Marketing-Ansatz befindet sich auf der Höhe der Zeit. John Jantsch sieht das Internet in allen seinen Marketing-Ausformungen (Website, Blogs, RSS, etc.) als die zentrale Säule für kleine Unternehmen. Zudem integriert er die Neukundengewinnung/Lead Generation (oder wie er sagt Lead Conversion) ganz selbstverständlich in den Aufgabenbereich des Marketings ein. Hier schwächeln die meisten Marketing-Bücher immer noch: Was man tun soll, wenn ein potentileller Kunde beginnt sich zu interessieren und Informationen wünscht, da schweigen sich die meisten Werke noch aus. Doch genau an dieser Schnittstelle zum Verkauf werden all zu viele Neukunden verloren. Er begründet dies ohne Umschweife (Seite 243):
There are libraries filled with books about overcoming sales objections, but I can boil almost every sales objection down to two simple things – the prospects weren’t really qualified well enough or they don’t have enough information. Even a price objection means that they either couldn’t afford what you have to offer (not qualified) or they don’t yet understand how valuable what you have to offer is (not enough information).
