Gelesen: Why Johnny Can’t Sell von Michael Nick & Robert Kantin

Dieses Buch hilft dem normalen Vertriebs-„Johnnny“ (und eigentlich allen Vertrieblern) dabei, den Vertriebsprozess zu strukturieren, geeignete Vertriebswerkzeuge zu entwickeln, Angebote zu erstellen und schließlich erfolgreicher im Vertrieb zu werden.

„Why Johnny can’t sell: And what to do about it“ von Michael Nick und Robert Kantin lag seit rund drei Jahren ungelesen bei mir herum. Ich hatte es aufgrund einer Empfehlung Software CEO gekauft und schon mal angefangen. Allerdings fehlte mir zu dem Zeitpunkt noch der genaue Überblick über Consultative-Selling-Methoden. Ohne versteht man das Buch nicht gut genug, schien mir.

Ich hatte in den vorangangenen Jahren festgestellt, dass ich mit Marketing und PR zwar viel für meine Kunden tun konnte, aber ich musste besser verstehen, was Ihnen beim Verkauf schwer fiel. Daher habe ich mich im letzten Jahr bei Umberto Saxer und Thomas Pelzl in kybernetischen Verkaufsmethoden ausbilden lassen. Dabei lernte ich auch viel über meine eigenen vertrieblichen Schwachstellen. Einwandbehandlung und Kundenergründung als wichtigste Komponenten, aber auch viele kleine Unsicherheiten und Schwächen. Inzwischen halte ich es für äußerst problematisch, dass vermutlich die meisten Marketingmitarbeiter (und auch Berater) kaum Ahnung von Verkauf und Vertrieb haben. Mir wurden immer wieder die Augen geöffnet, auch als ich meine Kunden beim Verkauf begleitete.

Das Marketing entwickelt vereinfacht gesagt Botschaften und glaubt, dass diese Nutzenaussagen den potentiellen Kunden doch interessieren und schließlich überzeugen müssten. Weit gefehlt. Der potentielle Kunde sagt einfach: „Nein, das interessiert mich nicht.“ Daraus folgerte ich, dass man individuellere Botschaften entwickeln müsse und dem Entscheidungsbeteiligten vermittelt, der dafür in diesem Moment seines Beschaffungsprozesses zuständig und auch offen ist. Die Entwicklung von B2B-Inbound-Marketing, wie ich es verstehe, wäre unmöglich gewesen, hätte ich nicht diese Erfahrungen gemacht.

Nun ist der Verkauf trotzdem noch keine einfache Aufgabe, zumal wenn die angebotenen Leistungen so komplex sind, wie für Industriegüter und -dienstleistungen üblich. Hier kommt Why Johnny can’t sell ins Spiel. Es erklärt auf sehr schnelle und praxisnahe Weise, wie der Durchschnitts-Johnny (und eigentlich jeder im Vertrieb) es schafft, einen Vertriebsprozess zu definieren, welche Fähigkeiten er braucht und wie er die notwendigen Tools entlang des Prozesses entwickelt und einsetzt. Das ist der stärkte Teil des Buchs, wenn den einzelnen Phasen des Vertriebsprozesses den verschiedenen Tools gegenübergestellt wird. Sehr hilfreich ist auch das Kapitel über Angebotserstellung (Robert Kantin ist Spezialist für dieses Thema). Demnächst mehr, aber mir wurden innerhalb weniger Seiten einige Schwächen klarer, die meine – inzwischen früheren – Angebote hatten.

Why Johnny can’t sell: And what to do about it“
von Michael Nick und Robert Kantin
2006
191 Seiten
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