Über Weihnachten und Silvester hatte ich Zeit einige Bücher fertig zu lesen. Ein besonders gutes ist Consultative Closing
„This is the only book on the marketplace that specifically addresses closing strategies that work in the consultative sales process. This is important as traditional closing strategies involve behaviors that fly in the face of the relationship building consultative sales model. This book provides an alternative. It contains practical tools, including a list of effective closing phrases and questions. The book gives readers invaluable guidance on: showing clients how a product or service will address their problems and maximize their return on investment; address concerns – and even „no“s – without seeming pushy; and help clients visualize past the moment of closing to see the positive effects the sale will make for them.“
Merkwürdigerweise erhält es bei Amazon weder in Deutschland noch in den USA irgendwelche Kommentare. Dabei ist es sein Geld weit eher wert als die meisten Vertriebsbücher, die ich je gelesen habe. Greg Bennett ähnelt mir, auch wenn er sicherlich der erfahrenere Vertriebler ist. In seinem Blog schreibt er über sich selbst:
„Anyone who knew me back in the day, when I was first starting out in sales, knows I struggled quite a bit …in fact… I sucked! Oh my managers tried sending me off to workshops and motivational seminars…and I would go out and try the new techniques…but clients just didn’t seem to play along the way the seminar leader said they would. No matter how „motivated“ and „pumped up“ I was, when I used the strategies I felt like the stereotypical, pushy sales sleaze I couldn’t stand myself.“
Kommt mir bekannt vor. Irgendwann begann ich mir etwas mehr Gedanken über meinen Vertrieb zu machen und kam dabei zu ähnlichen Ergebnissen wie er, wenn er sie auch im Gegensatz zu mir vollständig strukturiert hat. Greg Bennetts Consultative Closing-Ansatz basiert vor allem auf drei Bereichen:
- Developing Mini-Steps
- Embracing NO as a Culture
- Focusing on After the Sale
In der Beratung für meine Kunden nutzte ich die Idee der Mini-Steps unbewusst bereits, da sie hinter der Idee im Namen „chain relations“ schon stand: Die Aufteilung großer Prozesse in kleine, miteinander verkettete Schritte (Developing Mini-Steps), die mir in PR und Marketing immer klar war, im Vertrieb jedoch im Unklaren lag. Nach jedem Mini-Step gibt es nur zwei Möglichkeiten: „Ja“ oder „Nein“ zum nächsten Schritt, ein vertriebsübliches „Vielleicht“ gibt es nicht. So räumt der Ansatz in der Pipeline auf und schmeißt die ganzen halbgaren, ewigen Hoffnungsträger raus.