Bei der Lead-Generierung geht es nicht nur um Quantität, sondern auch um Qualität. Zu viele Leads werden bei der ersten Gelegenheit an den Vertrieb übergeben, obwohl sie noch gar kein Interesse oder gar Kaufbereitschaft signalisiert haben. Infolgedessen schlägt sich die Sales-Abteilung häufig mit unqualifizierten Kontakten herum, was zu Konflikten zwischen Marketing und Vertrieb führt.
Dabei bietet vorausschauendes Lead Management eine Menge Vorteile:
- Effizienterer Ressourceneinsatz in Marketing und Vertrieb
- Bessere Customer Experience entlang der Buyer’s Journey
- Engere Zusammenarbeit beider Abteilungen
- Höhere Datenqualität
- Effektivere Kundenansprache
- Präziseres Reporting
Wie funktioniert Lead Management?
Lead Management basiert darauf, die individuellen Herausforderungen eines Leads zu verstehen und ihm die Informationen zur Verfügung zu stellen, die er für seinen Entscheidungsprozess braucht. Dahinter steht ein fünfstufiger Prozess:
Lead-Generierung
Sammeln von Kontakten für die Weiterverarbeitung durch Marketing und Vertrieb. Zu den gängigen Instrumenten der Lead Generation gehören Registrierungs- und Kontaktformulare, Blogartikel, Whitepaper, Webinare sowie Suchmaschinenmarketing und Paid Ads. Oft kommt eine Mischung aus Outbound und Inbound Marketing zum Einsatz.
Lead-Segmentierung
Einschätzung eines Leads bezüglich seines Potenzials und seines Fortschritts im Entscheidungsprozess. In diesem Schritt wird entschieden, ob ein Lead bearbeitet wird oder nicht.
Lead Nurturing
Automatisierte Bearbeitung eines vielversprechenden Leads vor dem Kontakt mit dem Vertrieb. In der Praxis kommen für Lead Nurturing meist Marketing-Automation-Workflows und E-Mail-Strecken zum Einsatz.
Lead Scoring
Bevor Ihr Marketing einen Lead an den Vertrieb übergibt (Sales-qualified Lead), muss er ausreichend Interesse an Ihrem Angebot signalisieren. Interesse und Abschlusspotenzial werden numerisch ausgedrückt, in Form des „Lead Scores“, auf den sowohl Profil- als auch Verhaltensdaten einzahlen.
Lead Routing
Automatische Weiterleitung qualifizierter Leads an den Vertrieb. Hier sind sowohl das Timing als auch der passende Vertriebskontakt relevant. Beides wird meist über entsprechende Regeln in einem Marketing-Automation-System gesteuert.
Warum chain relations?
Als Agentur für digitale Lead-Generierung beraten und betreuen wir seit mehr als zehn Jahren B2B-Unternehmen aus Technologie-, SaaS– und Professional-Services-Branchen bei der Optimierung ihrer Lead-Management-Prozesse. Wir verfügen über ein ganzheitliches Verständnis, arbeiten interdisziplinär und bringen Erfahrung aus zahlreichen Projekten mit.
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Wir bilden den gesamten Prozess ab und unterstützen sie in allen Schritten, egal ob es um Strategie, Content oder Marketing Automation geht.
Unsere Leistungen im Lead Management
Strategie und Konzeption
Lead-Management ist ein ganzheitliches Konzept. Umfangreiches Wissen über Kundenbedürfnisse und die typische Customer Journey sind genauso wichtig wie technische Aspekte. Wir entwickeln mit Ihnen ein Lead-Management-Konzept, das zu Ihren Kunden passt und funktioniert. Hierfür nutzen wir das Jobs-to-be-Done-Framework, um detailliertes Kundenwissen zu gewinnen.
Systemauswahl
Ohne Marketing Automation läuft beim Lead-Management nichts. Software-Unterstützung ist der Schlüssel, um potenziellen Kunden die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt zur Verfügung zu stellen. Wir helfen Ihnen, ein Marketing-Automation-System auszuwählen, das zu Ihnen passt!
Setup & Support
Nicht immer funktionieren Marketing-Automation-Systeme out-of-the-box so, wie man sich das vorstellt. Einstellungen müssen gesetzt, Workflows konfiguriert werden. Wir unterstützen Sie dabei, Ihr Marketing-Automation-System korrekt einzurichten.
Content-Erstellung
Hochwertige Inhalte sind das A und O im Lead Management. Gerade das Lead Nurturing erfordert wertvolle Informationen, die zum richtigen Zeitpunkt im Entscheidungsprozess eintreffen. Wir helfen Ihnen, ein Content Marketing aufzubauen, das Ihre Leads beim Entscheiden weiterbringt.
Betreuung
Lead-Management ist ein fortlaufender Prozess, der ständig angepasst und optimiert werden muss. Wir setzen uns regelmäßig mit Ihnen zusammen, identifizieren Verbesserungspotenziale und stehen für technische sowie konzeptionelle Fragen zur Verfügung.