In den Unterlagen meines Kunden DDI Deutschland habe ich eine ältere, aber sehr interessante Vertriebsstudie gefunden. Ich arbeite gerade tonnenweise Informationsmaterial, Studien und kompakte Handbücher des Talent-Management-Beraters durch. Denn um als Beratungsunternehmen seine Thought-Leadership-Position zu entwickeln und zu stärken, produziert DDI richtigerweise sehr viele Inhalte. Ein Themenbereich ist dabei Vertrieb. Die Studie „Is the Sales Force delivering Business Value“ ist zwar …
B2B-Inbound-Marketing als Lead-Generation-Ansatz
Für meinen Vortrag "Lead-Generierung mit Strategie statt Web-2.0-Aktionismus" habe ich die Definition von B2B-Inbound-Marketing neu definiert. B2B-Inbound-Marketing ist ein strategischer Lead-Generation-Ansatz, der bewirkt, dass ein potenzieller Kunde den Anbieter findet, sich von ihm inspirieren lässt, sich mit ihm auseinander setzt, ihn für die Entscheidungsrunde auswählt und mit ihm Kontakt aufnimmt. Der Vertrieb erhält dadurch qualifizierte, informierte Leads mit einer hohen …
Der Inbound-Lead als entscheidende Stufe in der Lead-Generierung 2.0
Schauen wir uns die Lead-Generierung aus einer anderen Perspektive an: Der „Loyalty-Ladder“ oder Loyalitätsleiter von Murray Raphael. Demnach soll sich ein Unternehmen vom Suspect, also einem Mitglied der Zielgruppe, über den Prospect – das ist das, was wir als Lead bezeichnen - zum Customer entwickeln. Aufgabe des Vertriebs und des Kundenservices ist es, aus dem Customer einen Client, also einen langfristigen Kunden bzw. Stammkunden zu machen und schließlich zum Advocate, zum Fürsprecher und …
BANT: Der ideale Entscheidungsträger für den Vertrieb
BANT ist ein wichtiges englischsprachiges Akronym für den Vertrieb. Ehrlich gesagt kenne ich gar keine deutsche Entsprechung (oder sie fällt mir gerade nicht ein). BANT ist die entscheidende Eigenschaft eines Ansprechpartners: Budget, Authority, Need und Timeline. Zu deutsch: Wenn ein Entscheidungsträger ein Budget hat, die Autorität hat zu entscheiden, den Bedarf und die Lösung auf der Agenda hat, ist es eine einfachere Verhandlung. Fehlt eine dieser Komponente, wird es schwieriger. Dann müssen …
Die Effekte von B2B-Markenführung
Es ist eine alte Frage, ob und wie die Markenführung des B2B-Anbieters dessen Absatzerfolg beeinflusst. Dazu muss die Marke in der Entscheidungsfindung des potenziellen Kunden eine Rolle spielen. In der neuen Harvard Business Review (September 2010) stellen Prof. Dr. Dr. Christian Homburg (Uni Mannheim) und sein Mitarbeiter Jens Schmitt die Ergebnisse zweier Studien vor: Einmal eine Befragung von Marketing- und Vertriebsleitern, einmal eine von Einkaufsleitern. "Das Ergebnis: Unternehmen aus …