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Marketing & Sales Alignment · 7. Oktober 2010

BANT: Der ideale Entscheidungsträger für den Vertrieb

BANT: Der ideale Entscheidungsträger für den Vertrieb

BANT ist ein wichtiges englischsprachiges Akronym für den Vertrieb. Ehrlich gesagt kenne ich gar keine deutsche Entsprechung (oder sie fällt mir gerade nicht ein). BANT ist die entscheidende Eigenschaft eines Ansprechpartners mit folgenden Kriterien: Budget Authority Need Timeline Zu deutsch: Wenn ein Entscheidungsträger ein Budget hat, die Autorität hat zu entscheiden, den Bedarf und die Lösung auf der Agenda hat, ist es eine einfachere Verhandlung. Fehlt eine dieser Komponente, wird …

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Allgemein · 3. September 2010

Die Effekte von B2B-Markenführung

Die Effekte von B2B-Markenführung

Es ist eine alte Frage, ob und wie die Markenführung des B2B-Anbieters dessen Absatzerfolg beeinflusst. Dazu muss die Marke in der Entscheidungsfindung des potenziellen Kunden eine Rolle spielen. In der neuen Harvard Business Review (September 2010) stellen Prof. Dr. Dr. Christian Homburg (Uni Mannheim) und sein Mitarbeiter Jens Schmitt die Ergebnisse zweier Studien vor: Einmal eine Befragung von Marketing- und Vertriebsleitern, einmal eine von Einkaufsleitern. "Das Ergebnis: Unternehmen aus …

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Allgemein · 2. August 2010

B2B: Was ist eigentlich Business-to-Business?

B2B: Was ist eigentlich Business-to-Business?

Über die genaue Bedeutung des Begriffs B2B sind manche Unklarheiten im Umlauf, daher mal eine kleine Klarstellung. Definition Business-to-Business B2B bezeichnet Beziehungen zwischen einem oder mehreren Unternehmen, gleich ob es um Güter oder Dienstleistungen geht. …

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Social Media · 22. Juli 2010

Zu welcher Marketingstrategie passt Social-Media-Marketing?

Zu welcher Marketingstrategie passt Social-Media-Marketing?

Seit geraumer Zeit denke ich darüber nach, zu welcher Marketingstrategie eigentlich Social-Media-Marketing bzw. auch Inbound Marketing passen. Meine Überlegungen sind noch nicht abgeschlossen und ich freue mich über Ergänzungen und Einwände. Social-Media baut eine intensive Kommunikation mit potentiellen oder bestehenden Kunden auf. Für mich ist es daher eine Unterkategorie von Inbound Marketing, da es dabei um den einbindenden Umgang aktiver Kunden geht. Ob dies nun über Social-Media, …

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Marketing & Sales Alignment · 22. Juni 2010

Der Berater ist der Verkäufer

Der Berater ist der Verkäufer

Der Vertrieb von Beratungsdienstleistungen hat eine Besonderheit, die für Produkte nie und für sonstige Dienstleistungen nur bei kleineren Unternehmen auftaucht: Die Einheit von Verkäufer und Berater Dies gilt grundsätzlich für alle Beratungsleistungen oder Professional Services, sei es Strategie, Talentmanagement, Logistik, Marketing, IT, Rechts- oder Steuerberatung. Man lernt denjenigen, der die Leistung später vollbringt, gleich am Anfang kennen und entscheidet aufgrund dieses Eindrucks. Ich …

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