Eine Aussage, die mir immer wieder in Gesprächen mit potentiellen Kunden begegnet, ist: „Wir wollen mit der obersten Führungsebene, dem C-Level, reden und nicht mit irgendwelchen Abteilungsleitern“. Ich verstehe das. Ich rede auch sehr gerne mit Geschäftsführern. Aber nicht nur. Um das mal kurz zu definieren: Unter C-Level versteht man grob alle Personen, die in (US)-Unternehmen „Chief“ auf der Visitenkarte stehen haben. Natürlich ist es noch etwas komplizierter. Denn zum einen wird „Chief“ …
Der Entscheidungsprozess für ein B2B-Produkt
Der Entscheidungsprozess wird im B2B-Bereich klassisch in vier Phasen unterteilt: 1. Problem-/Potenzialerkenntnis Ein Problem oder ein Potenzial wird erkannt und als relevant erachtet. Dies kann gezielt oder ungezielt passieren. Daraufhin startet der Entscheidungsprozess. Im ungezielten Fall lässt sich ein Unternehmen inspirieren, im gezielten Fall sucht es nach möglichen Potenzialen, z. B. durch Wettbewerbsanalysen. …
Social-Media-Relevanz entlang des Entscheidungsprozesses
Die sehr schöne Studie "BuyerSphere: Survey of B2B Buyers' use of Social Media" aus dem März 2010 zeigt sehr schön den Zusammenhang zwischen einer Beschaffung bzw. Beauftragung und Social-Media. Dazu wurden die Befragten für eine konkrete B2B-Entscheidung gefragt, welchen Einfluss Social-Media auf den jeweiligen Stufen des Entscheidungsprozesses hatte. Die Studie stammt von dem britischen B2B-Beratungsunternehmen BaseOne und wurde gemeinsam mit dem B2B-marketing-Magazin veröffentlicht. Zu …
Die Effekte von B2B-Markenführung
Es ist eine alte Frage, ob und wie die Markenführung des B2B-Anbieters dessen Absatzerfolg beeinflusst. Dazu muss die Marke in der Entscheidungsfindung des potenziellen Kunden eine Rolle spielen. In der neuen Harvard Business Review (September 2010) stellen Prof. Dr. Dr. Christian Homburg (Uni Mannheim) und sein Mitarbeiter Jens Schmitt die Ergebnisse zweier Studien vor: Einmal eine Befragung von Marketing- und Vertriebsleitern, einmal eine von Einkaufsleitern. "Das Ergebnis: Unternehmen aus …
Social Media im B2B-Entscheidungsprozess
Thilo Specht hat einen lesenswerten Beitrag in Cluetrain PR darüber geschrieben, dass Social Media in B2B-Branchen als neuer Heilsbringer gesehen wird. Dabei weißt er zu Recht darauf hin, dass die meisten B2B-Marketer mit Social Media falsche Ziele verbinden. Er verweist auf die Studie "Social Media in der B2B Praxis" der Agentur creative360, die ich sträflicherweise nicht hier vorgestellt habe (obwohl ich es Jens Stolze sogar versprochen hatte, shame-on-me). Demnach wollen sie die …
