Der Entscheidungsprozess wird im B2B-Bereich klassisch in vier Phasen unterteilt: 1. Problemerkenntnis/Potenzialerkenntnis Ein Problem oder ein Potenzial wir erkannt und als relevant erachtet. Dies kann gezielt oder ungezielt passieren. Daraufhin startet der Entscheidungsprozess. Im ungezielten Fall lässt sich ein Unternehmen inspirieren, im gezielten Fall sucht es nach möglichen Potenzialen z. B. bei Wettbewerbsanalysen. …
B2B-Entscheidungsträger suchen Informationen online
Im Inbound-Marketing-E-Book "B2B-Inbound-Marketing: Aktive Interessenten als Kunden gewinnen" habe ich seinerzeit eine amerikanische Studie von MarketingSherpa zitiert. Diese besagt, dass 80 Prozent der B2B-Kunden ihre Lieferanten selbst finden und nur 20 Prozent von den Lieferanten angesprochen werden. Diese Aussage hat den Nachteil, dass sie sich nicht auf den deutschen Markt bezieht. Schließlich könnte die Welt hier ganz anders aussehen. So scheint die Internet-Affinität in den USA stets …
Warum B2B-Kunden häufig interessanter sind als Konsumenten
In den vergangenen Jahren bin ich immer wieder mal Technologieanbietern begegnet, die mit B2C-Kunden anfingen und irgendwann auch B2B-Angebote entwickelten. Der Grund dafür war, dass sie beim Start des Unternehmens und der Entwicklung ihrer Produkte von sich selbst ausgingen. Wie ein B2B-Kunde denkt, konnten sie sich aus der Konsumentensicht einfach nicht vorstellen. Sie wurden dann von potentiellen Kunden angesprochen, die ihre Produkte oder auch Dienstleistungen ebenfalls nutzen wollten. …
Die 33 besten Bücher für B2B-Marketing, PR & Neukundengewinnung
Eine subjektive Auswahl von Büchern über Marketing, PR und Lead Generation/ Neukundengewinnung für B2B-Technologie- und Beratungsunternehmen (Februar 2009) Marketing-Lehrbücher und -Dissertationen Klaus Backhaus und Markus Voeth: Industriegütermarketing, 2007 - Der Lehrbuchklassiker. Peter Godefroid und Waldemar Pförtsch: Business-to-Business-Marketing, 2009 – Würde ich Vorlesungen halten, würde ich Studenten dieses Buch empfehlen. Christian King: Erfolgreiche Marketingstrategien für …
B2B-Literaturliste
Für ein Projekt, an dem ich gerade arbeite, habe ich die - aus meiner beschränkten Sicht - Bücher aufgelistet, die mich am meisten in der PR- und Marketingarbeit für B2B-Unternehmen unterstützt und inspiriert haben. Verlage und Jahrgänge habe ich weggelassen, da sie teilweise in neueren Auflagen erhältlich sind. Einige jedoch sich nicht mehr erhältlich und zum Glück in meinem Besitz. Klaus Backhaus: Investitionsgütermarketing Amanda Barry: PR-Power, Inside Secrets from the World of …