Jobs-to-be-Done (JTBD) ist eine Analysemethode, mit der Unternehmen herausfinden, warum Kunden ihre Produkte oder Dienstleistungen beziehen. Die Basis dafür schaffen einerseits Interviews, bei denen an der Kaufentscheidung beteiligte Personen ausführlich über ihre Customer’s Journey befragt werden. Andererseits können Unternehmen (oft ergänzend dazu) eine Kundenumfrage erstellen, die ihre Interview-Ergebnisse um quantitative Daten ergänzt. Kundenumfragen sind wesentlicher Bestandteil des …
Was ist eine Buying-Center-Analyse?
Die Beschaffung komplexer B2B-Produkte und -Dienstleistungen ist fast immer mit einem aufwendigen Entscheidungsprozess verbunden. Um ihre Investitionen abzusichern, binden Unternehmen in diesen Prozess zunehmend mehr Personen ein, die die Anforderungen aller betroffenen Fachbereiche repräsentieren sollen. Marketing und Sales stehen folglich vor der Herausforderung, ganze Gruppen von einem Angebot überzeugen zu müssen. Diese Aufgabe fällt ihnen leichter, wenn sie die Anforderungen der Mitglieder …
Wie Sales Enablement den Vertrieb für den Verkauf rüstet
B2B-Kunden verlangen eine möglichst individuelle, einfache Customer Experience. Diesen Anspruch kann der Vertrieb häufig nicht zufriedenstellend erfüllen, zum Beispiel, weil ihm Ressourcen, Kundenwissen, methodisches Know-how oder Software-Tools fehlen. An dieser Stelle setzt Sales Enablement an. Was ist Sales Enablement? Sales Enablement erfordert die Zusammenarbeit aller kundennahen Bereiche. (Quelle: pixabay) Eine allgemeingültige Definition von Sales Enablement gibt es nicht. …
Warum Product-led Growth für B2B-SaaS zu kurz greift
Bei Software-as-a-Service (SaaS)-Unternehmen, die sich auf Business-to-Business (B2B) spezialisiert haben, gilt Product-led Growth (PLG) als der heißeste Ansatz, um mehr Kunden zu gewinnen. In diesem Segment läuft PLG Inbound Marketing den Rang ab, auch wenn es zum Teil auf ähnlichen Automation-Ideen aufbaut. Vereinfacht gesagt basiert Product-led Growth auf der Idee, ein Produkt vor dem Kauf auszuprobieren – meist in Form von Freemium- oder Free-Trial-Accounts. Während der Nutzung erleben …
