Jobs-to-be-Done (JTBD) ist eine Analysemethode, mit der Unternehmen herausfinden, warum Kunden ihre Produkte oder Dienstleistungen beziehen. Die Basis dafür schaffen einerseits Interviews, bei denen an der Kaufentscheidung beteiligte Personen ausführlich über ihre Customer’s Journey befragt werden. Andererseits können Unternehmen (oft ergänzend dazu) eine Kundenumfrage erstellen, die ihre Interview-Ergebnisse um quantitative Daten ergänzt. Kundenumfragen sind wesentlicher Bestandteil des …
Wie Sales Enablement den Vertrieb für den Verkauf rüstet
B2B-Kunden verlangen eine möglichst individuelle, einfache Customer Experience. Diesen Anspruch kann der Vertrieb häufig nicht zufriedenstellend erfüllen, zum Beispiel, weil ihm Ressourcen, Kundenwissen, methodisches Know-how oder Software-Tools fehlen. An dieser Stelle setzt Sales Enablement an. Was ist Sales Enablement? Sales Enablement erfordert die Zusammenarbeit aller kundennahen Bereiche. (Quelle: pixabay) Eine allgemeingültige Definition von Sales Enablement gibt es nicht. …
Sensemaking: Kunden beim Entscheiden helfen
In einer Studie des US-amerikanischen Beratungsunternehmens Gartner bestätigten 90 Prozent der Befragten B2B-Kunden, dass sie ihre Kaufentscheidung mithilfe von hochwertigem Content vorbereitet haben. 55 Prozent von ihnen fiel es allerdings schwer, anhand dieser Inhalte die verfügbaren Lösungen einzuschätzen und zu vergleichen. Hier liegt ein Hebel für Verbesserungen, den der Vertrieb – aber auch das Marketing – mithilfe von Sensemaking bedienen kann. Was bedeutet Sensemaking? Der Content …
Warum Product-led Growth für B2B-SaaS zu kurz greift
Bei Software-as-a-Service (SaaS)-Unternehmen, die sich auf Business-to-Business (B2B) spezialisiert haben, gilt Product-led Growth (PLG) als der heißeste Ansatz, um mehr Kunden zu gewinnen. In diesem Segment läuft PLG Inbound Marketing den Rang ab, auch wenn es zum Teil auf ähnlichen Automation-Ideen aufbaut. Vereinfacht gesagt basiert Product-led Growth auf der Idee, ein Produkt vor dem Kauf auszuprobieren – meist in Form von Freemium- oder Free-Trial-Accounts. Während der Nutzung erleben …
