B2B-Kunden verlangen eine möglichst individuelle, einfache Customer Experience. Diesen Anspruch kann der Vertrieb häufig nicht zufriedenstellend erfüllen, zum Beispiel, weil ihm Ressourcen, Kundenwissen, methodisches Know-how oder Software-Tools fehlen. An dieser Stelle setzt Sales Enablement an. Was ist Sales Enablement? Sales Enablement erfordert die Zusammenarbeit aller kundennahen Bereiche. (Quelle: pixabay) Eine allgemeingültige Definition von Sales Enablement gibt es nicht. …
Sensemaking: Kunden beim Entscheiden helfen
In einer Studie des US-amerikanischen Beratungsunternehmens Gartner bestätigten 90 Prozent der Befragten B2B-Kunden, dass sie ihre Kaufentscheidung mithilfe von hochwertigem Content vorbereitet haben. 55 Prozent von ihnen fiel es allerdings schwer, anhand dieser Inhalte die verfügbaren Lösungen einzuschätzen und zu vergleichen. Hier liegt ein Hebel für Verbesserungen, den der Vertrieb – aber auch das Marketing – mithilfe von Sensemaking bedienen kann. Was bedeutet Sensemaking? Der Content …
Inbound Marketing und Vertrieb: Meine Leads sind besser als Deine!
Leads, die aufgrund von Inbound Marketing bei mir im Vertrieb landen, sind wirkungsvoller, besser und um vieles angenehmer zu kontaktieren. Der Grund dafür ist, dass ich im Vorfeld – bevor ich auch nur einmal mit dem Interessenten bzw. potentiellen Kunden gesprochen habe – schon viel über seine Bedürfnisse, Hindernisse und Wünsche weiß. Diese Behauptung kann ich aufstellen, weil ich viele Seiten des Verkaufens kennen gelernt habe. Cold-Calls, Verkaufen am Telefon, im Außendienst oder auf …
