Produkte und Dienstleistungen unterscheiden sich im B2B-Bereich oft nur marginal. Während Preise und Funktionen sich sehr stark ähneln (bzw. schnell angepasst/kopiert werden), ist es die Customer Experience, die aus Kundensicht immer häufiger den Ausschlag für einen Anbieter gibt. Buyer Enablement ist ein strategischer Ansatz, mit dem Marketing und Sales dieser Entwicklung Rechnung tragen. Verkaufen ist hart – Kaufen ist härter Leads zu generieren und Kunden zu gewinnen, ist schwierig. …
Wie Sales Enablement den Vertrieb für den Verkauf rüstet
B2B-Kunden verlangen eine möglichst individuelle, einfache Customer Experience. Diesen Anspruch kann der Vertrieb häufig nicht zufriedenstellend erfüllen, zum Beispiel, weil ihm Ressourcen, Kundenwissen, methodisches Know-how oder Software-Tools fehlen. An dieser Stelle setzt Sales Enablement an. Inhaltsverzeichnis Was ist Sales Enablement? Welche Elemente beinhaltet Sales Enablement? Was sind die Vorteile von Sales Enablement für Marketing und Vertrieb? Leitfaden: Wie Sie eine …
Sensemaking: Kunden beim Entscheiden helfen
In einer Studie des US-amerikanischen Beratungsunternehmens Gartner bestätigten 90 Prozent der befragten B2B-Kunden, dass sie ihre Kaufentscheidung mithilfe von hochwertigem Content vorbereitet haben. 55 Prozent von ihnen fiel es allerdings schwer, anhand dieser Inhalte die verfügbaren Lösungen einzuschätzen und zu vergleichen. Hier liegt ein Hebel für Verbesserungen, den der Vertrieb – aber auch das Marketing – mithilfe von Sensemaking ("Sinnstiftung") bedienen kann. Was bedeutet …
Inbound Marketing und Vertrieb: Meine Leads sind besser als Deine!
Leads, die aufgrund von Inbound Marketing bei mir im Vertrieb landen, sind wirkungsvoller, besser und um vieles angenehmer zu kontaktieren. Der Grund dafür ist, dass ich im Vorfeld – bevor ich auch nur einmal mit dem Interessenten bzw. potentiellen Kunden gesprochen habe – schon viel über seine Bedürfnisse, Hindernisse und Wünsche weiß. Diese Behauptung kann ich aufstellen, weil ich viele Seiten des Verkaufens kennen gelernt habe. Cold-Calls, Verkaufen am Telefon, im Außendienst oder auf …
