Der Begriff Account-based Marketing (ABM) suggeriert, dass es sich dabei um eine reine Marketing-Disziplin handelt. Das stimmt nicht: Zum Erfolg wird ABM nur dann, wenn sich daran auch andere Fachabteilungen beteiligen; allen voran der Vertrieb (Stichwort Marketing und Sales Alignment). Andernfalls ist es unmöglich, das volle Potential Ihres ABM-Programms zu schöpfen. Das Problem ist, dass in vielen Unternehmen ein tiefer Graben zwischen Marketing und Vertrieb liegt. Das Marketing kümmert …
Es muss nicht immer der C-Level sein
Eine Aussage, die mir immer wieder in Gesprächen mit potentiellen Kunden begegnet, ist: „Wir wollen mit der obersten Führungsebene, dem C-Level, reden und nicht mit irgendwelchen Abteilungsleitern“. Ich verstehe das. Ich rede auch sehr gerne mit Geschäftsführern. Aber nicht nur. Um das mal kurz zu definieren: Unter C-Level versteht man grob alle Personen, die in (US)-Unternehmen „Chief“ auf der Visitenkarte stehen haben. Natürlich ist es noch etwas komplizierter. Denn zum einen wird „Chief“ …
Inbound Marketing und Vertrieb: Meine Leads sind besser als Deine!
Leads, die aufgrund von Inbound Marketing bei mir im Vertrieb landen, sind wirkungsvoller, besser und um vieles angenehmer zu kontaktieren. Der Grund dafür ist, dass ich im Vorfeld – bevor ich auch nur einmal mit dem Interessenten bzw. potentiellen Kunden gesprochen habe – schon viel über seine Bedürfnisse, Hindernisse und Wünsche weiß. Diese Behauptung kann ich aufstellen, weil ich viele Seiten des Verkaufens kennen gelernt habe. Cold-Calls, Verkaufen am Telefon, im Außendienst oder auf …
Inbound Marketing ist ein Veränderungsprozess
Inbound Marketing kommt als Ansatz sehr logisch daher. Je nach Softwareanbieter unterscheidet man vier bis fünf Phasen, die aufeinander aufbauen. Für jede Phase gibt es die passenden Funktionen in der Marketing-Automation-Software. Eigentlich also alles sehr logisch. Das kann doch jeder mit etwas Einarbeitung! Aber im Detail ist es dann doch nicht so einfach, wie meine Erfahrung zeigt. Denn am Ende geht es um einen Veränderungsprozess, der Marketing und Vertrieb umfasst. Eine wahre …
Über Business Stories und schwimmende Schweine
Im Marketing gewinnt das Geschichtenerzählen an Bedeutung. Ein wesentlicher Grund dafür: Eine gute Geschichte bleibt lange im Gedächtnis. Eine Aufzählung von Produkt-Features oder Ähnlichem nicht. Es gibt verschiedene Typen von Business Stories, z. B. Brand Stories, Leadership Stories oder Sales Stories. In diesem Blogbeitrag lernen Sie eine effektive Sales Story kennen: die der schwimmenden Schweine. Eine Aufzählung innovativer Produkteigenschaften und anderer Kauf-Argumente ist ein Sales …
