BANT ist ein wichtiges englischsprachiges Akronym für den Vertrieb. Ehrlich gesagt kenne ich gar keine deutsche Entsprechung (oder sie fällt mir gerade nicht ein). BANT ist die entscheidende Eigenschaft eines Ansprechpartners: Budget, Authority, Need und Timeline. Zu deutsch: Wenn ein Entscheidungsträger ein Budget hat, die Autorität hat zu entscheiden, den Bedarf und die Lösung auf der Agenda hat, ist es eine einfachere Verhandlung. Fehlt eine dieser Komponente, wird es schwieriger. Dann müssen …
Es muss nicht immer der C-Level sein
Eine Aussage, die mir immer wieder in Gesprächen mit potentiellen Kunden begegnet, ist, "wir wollen mit der obersten Führungsebene, dem C-Level, reden und nicht mit irgendwelchen Abteilungsleitern". Ich verstehe das, ich rede auch sehr gerne mit Geschäftsführern. Aber nicht nur. Sicherlich gibt es Anbieter, die müssen wirklich mit dem C-Level sprechen. Weil ihr Angebot von einer sehr hohen strategischen Relevanz ist. Managementberatungen gehören dazu. Um das mal kurz zwischendurch zu …
Lead-Generation-2.0: Beitrag auf media-treff.de
Heute ist mein Beitrag "Lead-Generierung 2.0: Kunden gewinnen, die den Kontakt zum Vertrieb meiden" auf media-treff.de erschienen, in dem ich den Inhalt meines Vortrags am 20.10.2010 auf dem B2B-Marketingkongress in Würzburg umreiße. Anmelden können Sie sich zum 1. B2B-Marketingkongress. Sie erleben dort einige der profiliertesten Experten im Themenbereich „B2B-Online-Marketing“ und auch ich darf dort einen einführenden Vortrag halten. Ich würde mich freuen, Sie dort zu sehen. Alternativ komme …
Der Berater ist der Verkäufer
Der Vertrieb von Beratungsdienstleistungen hat eine Besonderheit, die für Produkte nie und für sonstige Dienstleistungen nur bei kleineren Unternehmen auftaucht: Die Einheit von Verkäufer und Berater Dies gilt grundsätzlich für alle Beratungsleistungen oder Professional Services, sei es Strategie, Talentmanagement, Logistik, Marketing, IT, Rechts- oder Steuerberatung. Man lernt denjenigen, der die Leistung später vollbringt, gleich am Anfang kennen und entscheidet aufgrund dieses …
Neue Studie aus St. Gallen: Marketing & Vertrieb in Krisenzeiten
Das Kompetenzzentrum B-to-B-Marketing an der Universität St.Gallen hat eine neue Studie namens „Marketing in einer neuen Welt“ veröffentlicht, die einige erhellende Einblicke über den Umgang von Marketing und Vertrieb mit der aktuellen (oder gerade vorübergehenden?) Krise. Die Antworten stammen von knapp über 200 Marketing- und Vertriebsverantwortlichen aus den Bereichen B2B, B2C, Dienstleistungen und Gebrauchsgütern in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Die Ergebnisse in …