Produkte und Dienstleistungen unterscheiden sich im B2B-Bereich oft nur marginal. Während Preise und Funktionen sich sehr stark ähneln (bzw. schnell angepasst/kopiert werden), ist es die Customer Experience, die aus Kundensicht immer häufiger den Ausschlag für einen Anbieter gibt. Buyer Enablement ist ein strategischer Ansatz, mit dem Marketing und Sales dieser Entwicklung Rechnung tragen. "Verkaufen ist hart – Kaufen ist härter“ Leads zu generieren und Kunden zu gewinnen, ist schwierig. …
Was ist eine Buying-Center-Analyse?
Die Beschaffung komplexer B2B-Produkte und -Dienstleistungen ist fast immer mit einem aufwendigen Entscheidungsprozess verbunden. Um ihre Investitionen abzusichern, binden Unternehmen in diesen Prozess zunehmend mehr Personen ein, die die Anforderungen aller betroffenen Fachbereiche repräsentieren sollen. Marketing und Sales stehen folglich vor der Herausforderung, ganze Gruppen von einem Angebot überzeugen zu müssen. Diese Aufgabe fällt ihnen leichter, wenn sie die Anforderungen der Mitglieder …
Wie Sales Enablement den Vertrieb für den Verkauf rüstet
B2B-Kunden verlangen eine möglichst individuelle, einfache Customer Experience. Diesen Anspruch kann der Vertrieb häufig nicht zufriedenstellend erfüllen, zum Beispiel, weil ihm Ressourcen, Kundenwissen, methodisches Know-how oder Software-Tools fehlen. An dieser Stelle setzt Sales Enablement an. Was ist Sales Enablement? Sales Enablement erfordert die Zusammenarbeit aller kundennahen Bereiche. (Quelle: pixabay) Eine allgemeingültige Definition von Sales Enablement gibt es nicht. …
Sensemaking: Kunden beim Entscheiden helfen
In einer Studie des US-amerikanischen Beratungsunternehmens Gartner bestätigten 90 Prozent der Befragten B2B-Kunden, dass sie ihre Kaufentscheidung mithilfe von hochwertigem Content vorbereitet haben. 55 Prozent von ihnen fiel es allerdings schwer, anhand dieser Inhalte die verfügbaren Lösungen einzuschätzen und zu vergleichen. Hier liegt ein Hebel für Verbesserungen, den der Vertrieb – aber auch das Marketing – mithilfe von Sensemaking bedienen kann. Was bedeutet Sensemaking? Der Content …
Customer Insights – Wie Sie B2B-Kunden besser verstehen
Moderne Kunden erwarten von Anbietern eine bestmögliche Customer Experience. Das ist im B2B-Bereich nicht anders als im B2C. Um diesem Anspruch gerecht zu werden, braucht es in Zeiten der Digitalisierung allerdings mehr als interne Überlegungen oder ein gutes Bauchgefühl. Stattdessen müssen Anbieter Customer Insights entwickeln, die im Detail Aufschluss über die Präferenzen und Bedürfnisse der Kunden geben. Ohne Strategie keine Customer Experience Wer seine Kunden und deren …
