Kunden und ihre Präferenzen in der Buyer’s Journey ändern sich permanent. Um darauf möglichst flexibel und effektiv reagieren zu können, müssen die Mauern zwischen Marketing und Vertrieb fallen. Das ist der Gedanke hinter Revenue Marketing und Revenue Operations (RevOps). Revenue Marketing und RevOps Revenue Marketing ist eine ganzheitliche, daten- und technologiebasierte Strategie, mit der Unternehmen die Grenzen zwischen Sales und Marketing aufbrechen. Im Kern geht es darum, dass …
Buyer Enablement unterstützt die Kunden beim Entscheiden
Produkte und Dienstleistungen unterscheiden sich im B2B-Bereich oft nur marginal. Während Preise und Funktionen sich sehr stark ähneln (bzw. schnell angepasst/kopiert werden), ist es die Customer Experience, die aus Kundensicht immer häufiger den Ausschlag für einen Anbieter gibt. Buyer Enablement ist ein strategischer Ansatz, mit dem Marketing und Sales dieser Entwicklung Rechnung tragen. Verkaufen ist hart – Kaufen ist härter Leads zu generieren und Kunden zu gewinnen, ist schwierig. …
Was ist eine Buying-Center-Analyse?
Die Beschaffung komplexer B2B-Produkte und -Dienstleistungen ist fast immer mit einem aufwendigen Entscheidungsprozess verbunden. Um ihre Investitionen abzusichern, binden Unternehmen in diesen Prozess zunehmend mehr Personen ein, die die Anforderungen aller betroffenen Fachbereiche repräsentieren sollen. Marketing und Sales stehen folglich vor der Herausforderung, ganze Gruppen überzeugen zu müssen. Diese Aufgabe fällt ihnen leichter, wenn sie die Anforderungen der Mitglieder im Rahmen einer …
Wie Sales Enablement den Vertrieb für den Verkauf rüstet
B2B-Kunden verlangen eine möglichst individuelle, einfache Customer Experience. Diesen Anspruch kann der Vertrieb häufig nicht zufriedenstellend erfüllen, zum Beispiel, weil ihm Ressourcen, Kundenwissen, methodisches Know-how oder Software-Tools fehlen. An dieser Stelle setzt Sales Enablement an. Inhaltsverzeichnis Was ist Sales Enablement? Welche Elemente beinhaltet Sales Enablement? Was sind die Vorteile von Sales Enablement für Marketing und Vertrieb? Leitfaden: Wie Sie eine …
Sensemaking: Kunden beim Entscheiden helfen
In einer Studie des US-amerikanischen Beratungsunternehmens Gartner bestätigten 90 Prozent der befragten B2B-Kunden, dass sie ihre Kaufentscheidung mithilfe von hochwertigem Content vorbereitet haben. 55 Prozent von ihnen fiel es allerdings schwer, anhand dieser Inhalte die verfügbaren Lösungen einzuschätzen und zu vergleichen. Hier liegt ein Hebel für Verbesserungen, den der Vertrieb – aber auch das Marketing – mithilfe von Sensemaking ("Sinnstiftung") bedienen kann. Was bedeutet …
