In den vergangenen Jahren bin ich immer wieder mal Technologieanbietern begegnet, die mit B2C-Kunden anfingen und irgendwann auch B2B-Angebote entwickelten. Der Grund dafür war, dass sie beim Start des Unternehmens und der Entwicklung ihrer Produkte von sich selbst ausgingen. Wie ein B2B-Kunde denkt, konnten sie sich aus der Konsumentensicht einfach nicht vorstellen. Sie wurden dann von potentiellen Kunden angesprochen, die ihre Produkte oder auch Dienstleistungen ebenfalls nutzen wollten. Allerdings passten die ursprünglichen Angebote eher selten, so dass die potentiellen Industriekunden meist die Produktentwicklung vorausgedacht hatten. Nach dem Motto: „Wenn Ihr dies könnt, könnt Ihr dann nicht auch das?“. In der Folge stellten die Anbieter fest, dass der B2B-Markt viel interessanter war als ihr ursprünglich addressierter B2C-Markt. Dies gilt gerade für kleine Unternehmen ohne eigenen Vertrieb.
Wenn Sie ein B2C-Anbieter sind, sollten Sie einmal überprüfen, ob Ihre Angebote nicht auch für Industriekunden interessant wären. Warum es sich lohnt, zeigen die folgenden Punkte:
Industriekunden:
- nehmen größere Mengen ab oder kaufen häufiger und langfristig.
- sind weniger auf den Preis fixiert bzw. Faktoren wie Qualität, Liefertreue oder Service sind für sie ebenfalls relevant.
- lösen Probleme eher direkt mit ihrem Anbieter als sich Luft in Internet-Foren zu verschaffen.
- kaufen direkt beim Anbieter, d. h. die Gewinnmarge muss nicht mit dem Handel geteilt werden.
- beauftragen zusätzliche Dienstleistungen.
- lassen sich direkt ansprechen, d. h. die Marketingkosten können gezielter eingesetzt werden.
- suchen ihre Anbieter selbst.
- freuen sich darüber, innovative Anbieter zu finden und zu unterstützen.
- sind einfacher im Support, da man nur mit einem Ansprechpartner Probleme lösen muss, der zudem wesentlich besser informiert ist.
Natürlich sind Industriekunden auch keine einfachen Kunden. Sie fordern eine Menge von einem Anbieter gerade im Bezug auf Qualität und Service. Außerdem sollte man nicht denken, dass sie nicht preissensibel wären. Gerade wenn sie einen professionellen Einkauf haben, werden sie dem Anbieter nichts schenken. Zudem ist natürlich nicht jedes Produkt für Industriekunden interessant.
Zwei Punkte sind mir wichtig nochmal zui betonen. Zum einen, dass Industriekunden ihre Anbieter selbst suchen. Dies ist der Ansatzpunkt für Inbound-Marketing. Der Anbieter sollte ja bei seiner Recherche bereits erkennen können, was ein Anbieter für ihn leisten kann. Wenn er sich das selbst erschließen oder gar erfinden muss, stimmt etwas nicht. Zum anderen kann man sich die Anforderungen von Industriekunden an eigene Produkte und Dienstleistungen im Voraus erschließen. Dies ist eine Aufgabe von Marketing-Beratern, die im Business-Development unterstützen können. Ich weiß aus eigener Erfahrung, dass man dazu eher ein strukturiert-kritisches Vorgehen braucht als tiefgreifendes technisches Wissen. Dies kann sogar äußerst hinderlich sein.
Gibt es weitere Argumente, warum Industriekunden auch für kleine Anbieter interessant wären? Wie sind Ihre Erfahrungen?
