Es ist Usus, dass Marketing-Leute darauf hinweisen, dass Krisenzeiten eine gute Zeit sind, um in Marketing zu investieren. Die Wettbewerber tun weniger und man kann schneller auffallen. Für klassisches Outbound-Marketing stimmt dies sicherlich. Outbound-Marketing bezeichnet alle Marketingmaßnahmen, die auf eine Unterbrechung/Interruption setzen. Seth Godin hat dies meines Erachtens als erster auch als Interruption-Marketing bezeichnet. Ein Entscheidungsträger wird während der Arbeit angerufen oder erhält eine Email oder ein Mailing zwischendurch und wird so bei seinen Tätigkeiten unterbrochen – das ist Outbound-Marketing. Hierzu zählen also Direktmarketing, Telemarketing oder Anzeigen. Problem hierbei ist, dass viele potentielle Kunden ihre Investitionsbudgets eingefroren haben und auch großartige Lösungen nichts daran ändern können.
B2B-Inbound-Marketing setzt auf die Einbeziehung und Unterstützung des potentiellen Kunden. Dieser bestimmt, wann er sich mit einem Anbieter und seinen Lösungen beschäftigen möchte. Dementsprechend ist der potentielle Kunde der Steuermann des Vertriebsprozesses. Für die Krise bedeutet dies, dass diejenigen Kunden, die Budgets haben, sich informieren oder nach Investitionsvorhaben beim nächsten Aufschwung Ausschau halten.
Der Ansatz funktioniert in drei Stufen:
- Finden
- Informationsbereitstellung und Kontaktaufnahme
- Nurture-Marketing
Kurz gesagt geht es um alle Maßnahmen, die den Interessenten
- einen Anbieter finden lassen (Suchmaschinenoptimierung, Messen, Pressearbeit, Twitter etc.),
- ihn mit Informationen für die Entscheidungsvorbereitung versorgen (Whitepaper, Case-Studies, E-Books) und zur Kontaktaufnahme animieren (Call-Back-Buttons, Online-Chat, Direktnummern) oder
- bis zur Entscheidung betreuen (Road-Shows, How-to-Guides, Email-Newsletter).
Entsprechend der Aufzählung sollte klar werden, dass es sich bei Inbound-Marketing vorwiegend um Investitionen handelt. Sie wirken langfristig wirken und können auch in schlechten Zeiten Kunden bringen, wenn der Außendienst sich die Finger wund wählt. Denn spätestens in Krisenzeiten behalten sich die Unternehmen, die noch Budgets haben, gerne ihren Informations- und Entscheidungsprozess in der Hand.
Allerdings wirken Investitionen immer längerfristig. Von einem kurzfristigen Kundengewinn sollte man nicht ausehen, wenn er auch möglich ist. Eher kann man davon ausgehen, dass auf diesen Wegen in der nächsten Krise ausreichend Neukunden gewonnen werden können.