Der Decision Loop
Unser Modell, um Kundenwissen in Marketing und Vertrieb zu verankern.
Mit KI hat jeder dieselben Methoden und Argumente. Den Unterschied macht, wie gut Sie Ihre Kunden kennen. Trotzdem planen die meisten Unternehmen Marketing und Vertrieb auf Basis von Annahmen über ihre Kunden. Der Decision Loop ersetzt diese Annahmen Schritt für Schritt durch das, was Käufer tatsächlich erlebt und abgewogen haben. Und er hört nicht nach einem Projekt auf.
Kaufentscheidungen verändern sich. Ihr Wissen darüber muss mithalten.
Wie Unternehmen entscheiden, verändert sich gerade spürbar: Neue Beteiligte reden mit, KI verschiebt, wer was weiß und wem man glaubt, und Gremien finden auf neuen Wegen zu einer Einigung oder eben nicht. Was vor einem Jahr in den Entscheidungen Ihrer Kunden zählte, gilt heute nicht unbedingt noch. Eine Studie, die man einmal erstellt und dann ablegt, veraltet.
Deshalb ist der Decision Loop als Kreislauf gebaut. Die Interviews laufen kontinuierlich weiter, jede neue Entscheidung Ihrer Kunden fließt ein, und jede Maßnahme messen wir daran, ob sie diese Entscheidungen voranbringt.
1. Verstehen
Wir sprechen mit den Menschen, die entschieden haben: Kunden, verlorene Interessenten und solche, die sich am Ende gar nicht entschieden haben. Wir rekonstruieren, wie die Entscheidung begann, welche Alternativen zur Wahl standen, wer im Verlauf dazukam, was sie schwierig machte und was am Ende den Ausschlag gab.
Besonders genau schauen wir auf das, was im Vertrieb selten jemand systematisch betrachtet: wie Ihre Kunden Risiken erleben und wie sich Vertrauen entwickelt. Was hätte schiefgehen können? Wer musste wem vertrauen, und worauf? Und an welchen Zielgrößen hing der Business Case? Wie tief wir gehen, legen wir mit Ihnen fest: vom Blick auf die einzelne Kaufentscheidung bis zur Dynamik im gesamten Entscheidungsgremium.
Dieselben Fälle besprechen wir mit Ihrem Vertrieb. Die Unterschiede zwischen beiden Sichtweisen sind keine Bewertung Ihrer Verkäufer. Sie zeigen, welcher Teil der Kaufentscheidung für Sie als Anbieter bisher unsichtbar war.
Leistungen: Win-Loss-Analyse, Buying-Center-Analyse, Jobs-to-be-Done
2. Ausrichten
Aus den Mustern werden Entscheidungen für Ihr Unternehmen: Welche Segmente sind attraktiv? Wie positionieren Sie sich? Woran kann sich die Einigung beim Kunden festhalten? Und wo mehrere Personen entscheiden: Was braucht das Gremium, um gemeinsam Ja sagen zu können?
Marketing und Vertrieb arbeiten danach mit demselben Bild vom Kunden. Im Marketing richten wir gemeinsam mit Ihnen aus. Im Vertrieb liefern Win-Loss-Analyse und Foundation das Wissen, und Ihr Team richtet sich danach aus.
Leistungen: Marketingberatung, Vertriebsberatung
3. Umsetzen
Programme, Inhalte, PR, Marke und Vertriebsunterlagen beruhen auf dem, was beim Kauf für Ihre Kunden zählt. Wir setzen selbst um oder begleiten Ihr Team und Ihre Dienstleister. Im Vertrieb wendet Ihr Team das Wissen in offenen Deals an. Mit Context Selling Practice arbeiten wir dabei an seiner Seite.
Leistungen: Demand Generation, Account-based Marketing, Content Marketing und Thought Leadership, PR, GEO, Marke, Context Selling Practice
4. Messen
Wir legen zu Beginn fest, woran Sie den Fortschritt erkennen: zum Beispiel Gewinnquote, Anteil der Deals ohne Entscheidung, Dauer bis zur Entscheidung, Anfragen aus Zielsegmenten und Ihr Auftauchen bei den Fragen, die Kunden während der Entscheidung stellen, auch in KI-Antworten.
5. Lernen
Die Interviews laufen weiter, Monat für Monat, mit neuen gewonnenen, verlorenen und offenen Deals. Was hat sich bei Ihren Kunden verändert? Was hat gewirkt, was nicht? Statt alle paar Jahre eine neue Studie aufzusetzen, bleibt Ihr Wissen über Ihre Kunden aktuell.
Zuerst vorbereitend, dann begleitend
Vorbereitend. Am Anfang steht eine Win-Loss-Analyse. Wir sprechen mit Käufern aus gewonnenen, verlorenen und versandeten Deals und rekonstruieren, wie ihre Entscheidungen zustande kamen. Daraus entstehen die Grundlagen für Positionierung, Botschaften, Segmente und die Arbeit im Vertrieb.
Begleitend. Danach laufen die Interviews weiter, Monat für Monat. Sie begleiten Marketing und Vertrieb bei dem, was sie tun, und zeigen, welche Botschaft wann für wen relevant ist, ob Maßnahmen bei den Entscheidungen ankommen und wo sich etwas verschiebt.
Aus Interviews wird Wissen, das bleibt
Mit jedem untersuchten Fall wird das Wissen über Ihre Kunden genauer: Wir bestätigen, verfeinern oder korrigieren, was wir bisher wussten. So entsteht eigenes Entscheidungswissen, das kein Wettbewerber und kein allgemeines KI-Modell hat.
Ihr Marketing nutzt es für Positionierung, Botschaften und den Messaging Guide je Job. Ihr Vertrieb nutzt es in Fall-Review-Workshops und, sobald Sie Practice nutzen, in Case Reviews, Training und Onboarding. Dort verankern wir das Wissen auch in Ihren eigenen Systemen.
Ein Vorgehen, zwei Anwendungen
Im Marketing beantwortet der Decision Loop Fragen wie: Welches Segment lohnt sich? Welche Botschaft trägt? Welche Inhalte und Kanäle bringen Entscheidungen voran?
Im Vertrieb beantwortet er Fragen wie: Warum verlieren wir? Warum enden Deals ohne Entscheidung? Was braucht das Buying Center für ein gemeinsames Ja? Was ist im laufenden Deal der nächste sinnvolle Schritt?
Am meisten bringt der Loop, wenn beide Seiten daran arbeiten.
Kein Research und keine Methode kann den Ausgang eines Deals garantieren. Wir versprechen Ihnen keine bestimmte Gewinnquote.
Wir liefern eine bessere Grundlage für Ihre Entscheidungen: belastbares Wissen darüber, wie Ihre Kunden entscheiden, und ein Vorgehen, mit dem Marketing und Vertrieb daraus regelmäßig etwas machen.
Der Einstieg ist im Vertrieb die Win-Loss-Analyse, im Marketing die Customer-Journey-Analyse. Beide gehören zum Schritt Verstehen und liefern ein Ergebnis, mit dem Sie direkt arbeiten können. Danach kommen laufend neue Fälle dazu, und Sie sehen, was sich verändert.
Notiz: /ueber-uns/beratungsansatz/ (altes FIRST-Modell) wird per 301 hierher umgeleitet (entschieden 26.10.).
Sie sehen gerade einen Platzhalterinhalt von Hubspot Meetings. Um auf den eigentlichen Inhalt zuzugreifen, klicken Sie auf die Schaltfläche unten. Bitte beachten Sie, dass dabei Daten an Drittanbieter weitergegeben werden.
Mehr Informationen