Vor einigen Jahren saßen wir mit dem Geschäftsführer eines mittelständischen Software-Unternehmens im Frankfurter Ostend zusammen. Der Mann, ein späterer Kunde, der uns damals noch nicht gut kannte, schaute uns der Reihe nach an, runzelte die Stirn und stellte die wichtigste Frage bei der Auswahl einer Digital Marketing Agentur: „Wie helfen Sie mir, mehr Kunden zu gewinnen?“.
Wer oder was ist chain relations?
Wir von chain relations sind eine Online Marketing Agentur, die B2B Unternehmen bei der Entwicklung und Umsetzung von Strategien wie Lead Generation, Demand Generation, Account-based Marketing (ABM) und Inbound Marketing unterstützt. Mit diesen Ansätzen helfen wir Kunden, neue Leads und Kontakte zu generieren, Nachfrage zu fördern und die Zusammenarbeit zwischen Marketing & Sales zu verbessern.
Aktuell besteht unser Kernteam aus vier Personen, deren Kompetenzen u. a. die Bereiche Strategie, Content, Marketing Automation und Social Media abdecken. Hinzu kommen einige Freiberufler, die uns in Projekten punktuell unterstützen. Zum Beispiel bei Themen wie SEO oder SEA (Google / LinkedIn Ads etc.). Daher können wir als Full Service Agentur alle Schwerpunkte, die modernes Online-Marketing erfordert, bearbeiten.
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Welchen Job erledigt Ihr für Eure Kunden?
Unternehmen, denen wir helfen, lassen sich in drei Kategorien teilen:
- Sie wollen ihr digitales Marketing kundenzentrisch aufbauen
- Sie suchen Unterstützung in den Bereichen Strategie, Content, Online-Marketing oder Kundenbefragungen
- Sie kommen mit ihrer bisherigen Strategie nicht mehr voran und möchten ihr Marketing neu aufsetzen
Unsere Agentur arbeitet mit B2B-Anbietern, die komplexe, erklärungsbedürftige Produkte/Services vertreiben und deren Kunden einen längeren Recherche- und Auswahlprozess durchlaufen. Solchen Unternehmen helfen wir, sich anhand von systematisch generiertem Kundenwissen auf das Entscheidungsverhalten ihrer Zielgruppe(n) einzustellen. Das ist eine Frage von Prozessen und Methoden, aber auch des richtigen Mindsets.
Wenn Sie wissen möchten, wie sich kundenzentrisches Marketing in der Praxis anfühlt, empfehlen wir Ihnen unseren Beitrag „Customer Centricity in B2B-Unternehmen“. Es handelt sich um ein Interview, in dem Jörg Arnold, Geschäftsführer des Marketing-Automation-Anbieters Mailingwork, über die Zusammenarbeit mit unserer Agentur spricht.
Wie arbeitet Ihr mit Kunden zusammen?
Bei der Zusammenarbeit zieht unser Team an einem Strang. Dass Kolleg:innen zwischendurch ausgetauscht werden oder schlechte Abstimmung eine Kampagne verzögert, gibt es bei uns nicht. Zudem ist Torsten Herrmann, unser Geschäftsführer, stets in den Projekten involviert. Wir arbeiten gemeinsam am Erfolg unserer Kunden, hinterfragen deren interne Ansichten und sehen uns nicht nur als Berater, sondern auch als Sparringspartner, der Themen im Austausch mit Marketing und Vertrieb vorantreibt.
Dazu gilt: Wir sind sowohl auf Strategien als auch auf die operative Arbeit fokussiert. Wir konzipieren also nicht nur, sondern setzen Aufgaben gerne möglichst bald um.
Wie sieht es mit Content Marketing aus?
Alles, was wir tun, hängt eng mit der Planung, Produktion und Distribution von Content zusammen. Das ist einer der operativen Schwerpunkte unserer Agentur. Wir helfen Unternehmen bei der Konzeption einer Content Marketing Strategie, deren Inhalte potenzielle Kunden beim Entscheiden unterstützen. Bei der Erstellung dieser Content Bausteine (z.B. zu Ihrer Corporate Identity passende Blogbeiträge, Whitepaper, E-Books, Videos, Grafiken oder Podcasts) arbeiten wir eng mit Ihren Fachexpert:innen zusammen. Deren Know-how ist der Schlüssel für erfolgreiche Inhalte.
Noch vor einigen Jahren haben wir uns im Content-Marketing vor allem als Texter verstanden. Passend dazu erschien 2021 „Lasst die Kunden kommen“, ein Business Roman von Torsten Herrmann über Inbound Marketing, Buyer Personas & ABM. Heute sind Texte nicht mehr der alleinige Schwerpunkt unseres Redaktionsplans. Neben einem eigenen Podcast arbeiten wir aktuell zum Beispiel an Videos & weiteren interaktiven Formaten.
Was unterscheidet Euch von anderen Online Marketing Agenturen?
Unsere Agentur hat sich einem Ansatz verschrieben, der in Deutschland noch relativ unbekannt ist: Customer-led Growth (CLG). Bei dieser Strategie, die ein Leitbild für Methoden aus Bereichen wie Lead Generation oder Demand Generation erzeugt, werden Kunden zum entscheidenden Impulsgeber für Marketing und Vertrieb (sowie ggf. Service, Produktentwicklung und IT).
Bei CLG geht es um eine optimale Customer Experience. Alle Prozesse, Maßnahmen und Argumente werden auf die Customer Journey der wichtigsten Kundensegmente ausgerichtet. Dafür müssen wir zunächst verstehen, wie Ihre Kunden entscheiden, worauf sie bei einem Anbieter Wert legen und welchen Job sie mit dem Produkt oder Service erledigen wollen.
Dieses Wissen erarbeiten wir einerseits in Buying Center Analysen, bei denen Ihr Vertrieb seine Sichtweise darlegt. Andererseits nutzen wir ausführliche Interviews mit Kunden, die sich zuletzt für oder gegen Sie entschieden haben. Diese Gespräche (sowie ggf. Umfragen) werten wir mit der Jobs-to-be-Done-Methode oder Buyer Personas systematisch aus. So entsteht ein fundiertes, auf den Aussagen realer Kunden basiertes Verständnis über die Herausforderungen und die Buyers Journey der wichtigsten Zielgruppen.
Die Erfahrungen, die wir in den vergangenen Jahren gesammelt haben, sind in einen eigenen Beratungsansatz geflossen: FIRST (Fokus, Insights, Re-Design CX Maps, Strategie und Transformation). Wie der Ansatz funktioniert und wie er Ihnen hilft, lesen Sie hier!
Warum ist das für digitale Neukundengewinnung wichtig?
Die wichtigsten Hebel, die Unternehmen im Wettbewerb um Kunden bedienen können, sind der Preis, die Qualität des Angebotes sowie die Customer Experience (CX). Was Kosten und Produktmerkmale betrifft, unterscheiden sich Anbieter in vielen Branchen nicht sonderlich stark. Das Erlebnis, das Kunden während der Buyer’s Journey und der Produktnutzung geboten wird, entwickelt sich daher zum entscheidenden Faktor bei der Bewertung und Auswahl von Produkten oder Dienstleistungen.
Darauf müssen Marketing und Sales an allen Touchpoints mit den Kunden reagieren. Was es braucht, ist eine engere, auf Zielgruppen abgestimmte Zusammenarbeit. Darauf wollen wir mit Ansätzen wie Customer-led Growth hinaus.
Seit wann gibt es chain relations?
chain relations gibt es schon gut 20 Jahre. Seit Torsten Herrmann die Agentur 2002 ins Leben rief, hat sich die Branche aber deutlich verändert. Zu Beginn unterstützten wir B2B Kunden vor allem bei der Website Optimierung, Marketingkommunikation sowie bei klassischen PR-Aufgaben. Digitale Lead Generierung, wie wir sie heute kennen, kam 2009 ins Spiel (seitdem nutzen wir z. B. bereits HubSpot als Marketing Automation System).
Zu dieser Zeit setzte sich der Inbound-Ansatz allmählich auch in Deutschland als Standard für die Lead Generierung durch. Eng damit verbunden war die zunehmende Bedeutung von Marketing Automation Software sowie Content. Einige Jahre später, 2016, erweiterte chain relations sein Leistungsspektrum um ABM. Es lässt sich dem Konzept der Demand Generation zuordnen, das für viele Kunden immer wichtiger wird.
Dass wir als Dienstleister regelmäßig neue Schwerpunkte setzen, liegt in der Natur der Sache. Zum einen erweitern die technologischen Möglichkeiten, die wir heute haben, unsere Handlungsoptionen. Zum anderen funktionieren einige Marketingstrategien nicht mehr so gut wie früher. Inbound Marketing etwa war bis vor wenigen Jahren der effektivste Weg, um Leads und Neukunden zu gewinnen. Heute beobachten wir, wie Conversions in vielen Branchen sinken. Darauf reagieren wir mit strategischen Ansätzen wie Customer-led Growth und Demand Generation.
Aus welchen Branchen kommen Eure Kunden?
Aktuell arbeiten wir mit
- Beratungsfirmen/Professional Services,
- IT-/Softwareunternehmen
- Software-as-a-Service-Anbietern,
- B2B-Industriefirmen, die sich selbst als innovative, kundenorientierte HighTech-Anbieter verstehen, und
- Unternehmen mit indirekten Vertriebsstrukturen/Distributoren
Es sind KMU, die Lust haben, neue Wege zu gehen, schnell Ergebnisse produzieren und Bestehendes hinterfragen wollen. Die meisten davon arbeiten langfristig Jahren mit uns. Dadurch sind lebendige, langfristige Partnerschaften entstanden, die von Vertrauen geprägt sind.
Welche Leistungen bietet Ihr dieser Zielgruppe an?
Jede Organisation tickt anders. Daher sind wir als Agentur inhaltlich sehr breit aufgestellt. Der Rahmen, in dem wir uns bei der Planung bewegen, ist Customer-led Growth. Es schafft ein Fundament, auf dem wir je nach Situation des Kunden eine Strategie für Lead Generation und/oder Demand Generation entwerfen. Darauf aufbauend unterstützen wir bei der Umsetzung von Content, Software-Prozessen und Online-Marketing-Maßnahmen.
In der Praxis helfen wir B2B Anbietern mit einem Mix aus folgenden Leistungen:
Demand Generation
- Demand Generation Strategie
- Thought Leadership Marketing
- Account-based Marketing
- Content Personalisierung
- Social Selling
Lead Management
Customer-led Growth
- Buying Center Analysen
- Buyer Personas nach Adele Revella
- Jobs-to-be-Done nach Clayton M. Christensen
- Customer Journey Mapping
- Marketing und Sales Alignment
- Buyer Enablement
- Sales Enablement
Wo findet man Eure Agentur in Frankfurt am Main?
Unser Büro befindet sich in der Uhlandstraße 52 in 60314 Frankfurt am Main, in der Nähe vom Zoo. Mit dem Auto kommt man dorthin am besten über die L3114 und die A661. Wer öffentliche Verkehrsmittel nutzen will, erreicht uns via S-, U- oder Straßenbahn an der Station Ostendstraße. Von da aus sind es drei Minuten Fußweg.
Von Frankfurt aus können wir Kunden schnell und spontan vor Ort besuchen – nicht nur in der Region Rhein-Main, sondern deutschlandweit. Dazu haben wir einen zweiten „Quasi-Standort“ in Leipzig (dorthin ist unser Geschäftsführer während der Corona-Pandemie gezogen, er pendelt jetzt zwischen den Standorten). Von Sachsen aus kann er Kunden aus Berlin sowie dem ost- und norddeutschen Raum ebenfalls schnell und persönlich helfen.
Deswegen sind all unsere Mitarbeiter:innen auf sichere Datenverarbeitung gemäß der aktuellen gesetzlichen Vorgaben geschult.
Wie kann man Euch kennenlernen?
Unser Team ist auf vielen Kanälen unterwegs. Wenn Sie mehr über uns und unsere Ideen erfahren möchten, Fragen stellen oder mit uns reden wollen, erreichen Sie uns u. a. über folgende Kanäle: