Die Beschaffung komplexer B2B-Produkte und -Dienstleistungen ist fast immer mit einem aufwendigen Entscheidungsprozess verbunden. Um ihre Investitionen abzusichern, binden Unternehmen in diesen Prozess zunehmend mehr Personen ein, die die Anforderungen aller betroffenen Fachbereiche repräsentieren sollen. Marketing und Sales stehen folglich vor der Herausforderung, ganze Gruppen von einem Angebot überzeugen zu müssen. Diese Aufgabe fällt ihnen leichter, wenn sie die Anforderungen der Mitglieder …
Wie Sales Enablement den Vertrieb für den Verkauf rüstet
B2B-Kunden verlangen eine möglichst individuelle, einfache Customer Experience. Diesen Anspruch kann der Vertrieb häufig nicht zufriedenstellend erfüllen, zum Beispiel, weil ihm Ressourcen, Kundenwissen, methodisches Know-how oder Software-Tools fehlen. An dieser Stelle setzt Sales Enablement an. Was ist Sales Enablement? Sales Enablement erfordert die Zusammenarbeit aller kundennahen Bereiche. (Quelle: pixabay) Eine allgemeingültige Definition von Sales Enablement gibt es nicht. …
Sensemaking: Kunden beim Entscheiden helfen
In einer Studie des US-amerikanischen Beratungsunternehmens Gartner bestätigten 90 Prozent der Befragten B2B-Kunden, dass sie ihre Kaufentscheidung mithilfe von hochwertigem Content vorbereitet haben. 55 Prozent von ihnen fiel es allerdings schwer, anhand dieser Inhalte die verfügbaren Lösungen einzuschätzen und zu vergleichen. Hier liegt ein Hebel für Verbesserungen, den der Vertrieb – aber auch das Marketing – mithilfe von Sensemaking bedienen kann. Was bedeutet Sensemaking? Der Content …
Marketing Automation – Was ist das und wie profitieren Sie davon?
Wer sich mit digitalem Marketing und Lead-Generierung befasst, stößt schnell auf den Begriff Marketing Automation. Unzählige Software-Tools versprechen, Routineaufgaben in Marketing und Vertrieb mithilfe smarter Technologien zu automatisieren und Geschäftsprozesse effizienter zu machen. In diesem Kontext stellen sich einige Fragen: Was bedeutet Marketing Automation eigentlich?Ist an diesen Versprechen etwas dran oder sind das nur Werbeslogans?Und wie hilft Automatisierung Ihrem Unternehmen …
Customer Insights – Wie Sie B2B-Kunden besser verstehen
Moderne Kunden erwarten von Anbietern eine bestmögliche Customer Experience. Das ist im B2B-Bereich nicht anders als im B2C. Um diesem Anspruch gerecht zu werden, braucht es in Zeiten der Digitalisierung allerdings mehr als interne Überlegungen oder ein gutes Bauchgefühl. Stattdessen müssen Anbieter Customer Insights entwickeln, die im Detail Aufschluss über die Präferenzen und Bedürfnisse der Kunden geben. Ohne Strategie keine Customer Experience Wer seine Kunden und deren …
