Leads zu generieren, ist im digitalen Marketing nur der erste Schritt. Bevor Sie die neuen Kontakte an Ihren Sales übergeben, müssen Sie diese Personen qualifizieren und beobachten. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihr Lead Management an den Anforderungen in der Customer Journey ausrichten.
Was ist Lead Management?
Lead Management ist ein strategischer Ansatz, mit dem Unternehmen potenzielle Kunden im Entscheidungsprozess begleiten und unterstützen. Es liefert relevante, hilfreiche Informationen über unterschiedliche Kanäle in regelmäßigen Abständen automatisiert an Leads und Bestandskunden und fördert auf diese Weise die Entscheidungsbereitschaft der Leads. Dazu nutzt es Kundendaten, um Kontakte zu kategorisieren und ihr Verhalten zu tracken. Es ist eine empfängerzentrische Strategie, die eine Vielzahl an Prozessen und Methoden umfasst.
Warum ist Lead Management wichtig?
Bei der Lead-Generierung geht es nicht nur um Quantität, sondern auch um Qualität. Zu viele Leads werden bei der ersten Gelegenheit an den Vertrieb übergeben, obwohl sie noch gar kein Interesse oder gar Kaufbereitschaft signalisiert haben. Infolgedessen schlägt sich die Sales-Abteilung häufig mit unqualifizierten Kontakten herum. Das führt zu Konflikten zwischen Marketing und Vertrieb.
Vorausschauendes Lead Management bietet eine Menge Vorteile:
- Effizienterer Ressourceneinsatz in Marketing und Vertrieb
- Bessere Customer Experience entlang der Buyer’s Journey
- Engere Zusammenarbeit beider Abteilungen
- Höhere Datenqualität
- Effektivere Kundenansprache
- Präziseres Reporting
Wie funktioniert Lead Management?
Lead Management basiert darauf, die Herausforderungen eines Leads zu verstehen und ihm die Informationen zur Verfügung zu stellen, die er für seinen Entscheidungsprozess braucht. Dahinter steht ein fünfstufiger Prozess:
Lead-Generierung
Sammeln von Kontakten für die Weiterverarbeitung durch Marketing und Vertrieb. Zu den gängigen Instrumenten der Lead Generation zählen Registrierungs- und Kontaktformulare, Blogartikel, Whitepaper, Webinare sowie Suchmaschinenmarketing und Paid Ads.
Lead-Segmentierung
Einschätzung eines Leads bezüglich seines Potenzials und seines Fortschritts im Entscheidungsprozess. In diesem Schritt wird entschieden, ob ein Lead bearbeitet wird oder nicht.
Lead Nurturing
Automatisierte Bearbeitung eines vielversprechenden Leads vor dem Kontakt mit dem Vertrieb. In der Praxis kommen für Lead Nurturing meist Marketing-Automation-Workflows und E-Mail-Strecken zum Einsatz.
Lead Scoring
Bevor Ihr Marketing einen Lead an den Vertrieb übergibt (Sales-qualified Lead), muss er ausreichend Interesse an Ihrem Angebot signalisieren. Interesse und Abschlusspotenzial werden numerisch ausgedrückt, in Form des Lead Scores, auf den sowohl Profil- als auch Verhaltensdaten einzahlen.
Lead Routing
Automatische Übergabe qualifizierter Leads an den Vertrieb. Hier sind sowohl das Timing als auch der passende Vertriebskontakt relevant. Beides wird meist über entsprechende Regeln in einem Marketing-Automation-System gesteuert.
Warum chain relations?
Unsere Agentur berät und betreut B2B Unternehmen aus Technologie-, SaaS– und Professional-Services-Branchen seit mehr als zehn Jahren bei der Optimierung ihrer Neukundengewinnung. Wir bringen Erfahrung aus zahlreichen Projekten mit, arbeiten interdisziplinär und unterstützen Sie bei allen Schritten, egal ob es um Strategie, Content oder Marketing Automation geht.
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Wir bilden den gesamten Lead Management Prozess ab und unterstützen sie in allen Schritten, egal ob es um Strategie, Content oder Marketing Automation geht.
Unsere Leistungen im Lead Management
Strategie und Konzeption
Umfangreiches Wissen über Kundenbedürfnisse und die typische Customer Journey sind für gutes Lead Management ebenso wichtig wie technische Aspekte. Wir entwickeln mit Ihnen ein Konzept, das zu Ihren Kunden passt und funktioniert. Mithilfe von Buyer Personas oder Jobs-to-be-Done finden wir heraus, wie Ihre Zielgruppe den Entscheidungsprozess erlebt. Darauf aufbauend entsteht eine Lead-Management-Strategie, die sich an Ihren wichtigsten Kundentypen ausrichtet. Darüber hinaus helfen wir Ihnen bei der Auswahl und Implementierung Ihres Marketing-Automation-Systems.
Mehr über Strategieentwicklung
Lead Generierung via Inbound Marketing
Inbound Marketing aufbauen
Inbound Marketing hat sich auch in Deutschland als populärster und effektivster Ansatz für die Online-Lead-Generierung etabliert. Im Kern geht es darum, potenzielle Kunden mit entscheidungsrelevantem Content in Leads zu konvertieren und ihre Kaufentscheidung fortan zu unterstützen. Auf diese Weise bauen Anbieter schon in einem frühen Stadium der Buyer’s Journey eine Beziehung zu Entscheider:innen auf.
Wir begleiten Sie bei der Planung, beim Aufbau und der Umsetzung Ihres Inbound Marketings. Um Ihr Programm vom Wettbewerb abzugrenzen, setzen wir bei der Gestaltung Ihrer Prozesse und Inhalte auf die Erkenntnisse aus der Analyse Ihrer wichtigsten Kundentypen. So können wir die Customer Experience an jedem Touchpoint attraktiv gestalten und Vertrauen fördern.
Inbound Marketing optimieren
Manche Unternehmen wenden sich an uns, weil ihre Inbound-Strategie nicht die gewünschten Resultate gebracht hat. Die Gründe dafür sind vielfältig, aber lösbar. Unsere Agentur erweitert den Inbound-Ansatz in solchen Projekten um Elemente aus Customer-led Growth und Demand Generation.
Content-Erstellung
Content ist der Treibstoff, der Lead Generierung und Lead Management ermöglicht. Dafür müssen Ihre Inhalte nicht nur fachlich hochwertig, relevant und hilfreich sein. Zugleich muss Ihr Content Marketing Kunden in jeder Phase der Customer bzw. Buyer’s Journey unterstützen, die beste Option unter allen verfügbaren Lösungen zu finden.
Wir entwickeln mit Ihnen eine Content-Marketing-Strategie, die allen Erfolgskriterien gerecht wird, und erstellen in enger Zusammenarbeit mit Ihren Fachexpert:innen alle notwendigen Content-Bausteine!
Erfolge kontrollieren
Lead-Management ist ein fortlaufender Prozess, der ständig angepasst und optimiert werden muss. Wir setzen uns regelmäßig mit Ihnen zusammen, identifizieren Verbesserungspotenziale und stehen für technische sowie konzeptionelle Fragen zur Verfügung. Hierbei orientieren wir uns an den Grundsätzen des Closed Loop Marketings.
Mehr über Closed Loop Marketing
Lead Management Agentur: Beratung und Durchführung
Lead Management ist ein weites Feld. Nicht immer ergibt es Sinn, alle Aufgaben selbst zu erledigen oder umgekehrt ein gesamtes Marketing-Programm auszulagern. Ob und in welchen Bereichen die Zusammenarbeit mit einer Marketing-Agentur in Ihrem Fall vernünftig ist, können wir gerne unverbindlich besprechen!