Soziale Medien wie LinkedIn, XING oder YouTube bieten B2B-Unternehmen die Chance, sich mit Leads und (potenziellen) Kunden zu vernetzen. Damit das zu mehr Umsatz führt, braucht es eine kundenzentrische Strategie, die Marketing und Sales gemeinsam umsetzen. Wir helfen Ihnen, mit Social Selling ein Netzwerk aufzubauen und zu pflegen.
Warum ist Social Selling für Demand Generation wichtig?
Auch in B2B-Branchen spielt sich ein Großteil der Entscheidungsvorbereitung im „Dark Social“-Bereich ab. Über welche Themen sich Menschen im Zusammenhang mit Ihrem Angebot informieren und an welchem Punkt der Buyer’s Journey sie stehen, kann Ihr Marketing- und Vertriebsteam immer schwerer nachvollziehen.
Demand Generation ist eine Möglichkeit, darauf strategisch zu reagieren. Der Ansatz will eine Community aus Menschen aufbauen, die sich für die Themen und Botschaften Ihres Unternehmens interessieren. Eine Plattform, die in diesem Kontext immer wichtiger wird, ist Social Media. In den sozialen Medien können Anbieter u. a.
- Beziehungen zu Bestandskunden und Leads aufbauen/pflegen,
- ihre Marke präsentieren und stärken,
- mit Interessent*innen aus möglichen Kundenunternehmen interagieren,
- Inhalte in ihrem Netzwerk teilen,
- Impulse & Tipps geben,
- an Diskussionen teilnehmen,
- Fragen beantworten und
- die eigene Expertise demonstrieren.
Diese Form des Netzwerkens – Social Selling – soll die Customer Experience verbessern und Vertrauen bei (potenziellen) Kunden wecken. Im Wesentlichen geht es darum, Kunden im Gedächtnis zu bleiben und ihnen einen Mehrwert zu bieten. Dadurch steigen die Chancen eines Anbieters auf Kontakt mit potenziellen Kunden und den Abschluss neuer Projekte oder Verkäufe.
Wie helfen wir Ihnen beim Social Selling?
Planung, Erstellung und Verbreitung von fachlich hochwertigen Inhalten zählt zu den Grundpfeilern unserer Agentur. Dazu gehört auch Content für Social Media, von längeren Posts bei LinkedIn bis hin zu Texten für Ad-Kampagnen und Anzeigen. Darüber hinaus helfen wir Marketing- und Salesteams, die neuen Arbeitsweisen und Routinen im Social Selling zu verstehen und zu verinnerlichen.
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In der Praxis gehen wir im Social Selling wie folgt vor:
Organisatorische Grundlagen schaffen
Kundenbeziehungen via Social Media zu fördern, erfordert langfristiges, kontinuierliches Engagement. Deswegen definieren wir im ersten Schritt die Aufgaben, Verantwortlichkeiten, Rollen und Prozesse in Ihren Marketing- und Vertriebsteams. Meistens ist der Sales für die persönliche Kommunikation mit bestehenden Kunden oder Leads verantwortlich, während das Marketing sich mit einer Content-Strategie an breitere Zielgruppensegmente richtet und die Content-Bausteine für den Vertrieb schafft. Ob das auch in Ihrem Unternehmen Sinn ergibt, klären wir gemeinsam.
Social Selling bedeutet nicht, den Vertrieb mit ein paar Tools und Best Practices auszustatten. Es geht darum, einen strategischen Rahmen vorzugeben, in dem die Vertriebler*innen selbstbewusst, aber mit klarer Rückendeckung als Markenbotschafter nach außen treten, ihre persönliche Präsenz auf Social Media stärken, ein Netzwerk aufbauen und Inhalte teilen, die für Zielgruppen relevant sind.
Zielkunden definieren
Social Selling ist am effektivsten, wenn Sie sich auf Zielgruppen mit hohem Bedarf für Ihre Produkte oder Dienstleistungen konzentrieren. Daher definieren wir mit Ihnen ein Ideal Customer Profile (ICP), das beschreibt, welche Eigenschaften typisch für Unternehmen sind, die von Ihrem Angebot am meisten profitieren. Anhand dessen können wir den Fokus für die darauffolgenden Aufgaben in der Strategiephase schärfen.
Ist Social Selling Teil Ihres Account-based Marketings, legen wir in dieser Phase fest, welche Accounts bzw. Account-Segmente Sie auf Plattformen wie LinkedIn anvisieren. Handelt es sich um eine überschaubare Zahl an Zielkunden, sammeln wir darüber hinaus firmen-, beziehungs- und absichtsbezogene Daten, die Ihnen noch mehr über diese Unternehmen verraten. Außerdem identifizieren wir die wichtigsten Kontakte in den Unternehmen.
Customer Journey analysieren
Bevor wir mit Ihnen eine Social-Selling-Strategie entwickeln, müssen wir gemeinsam verstehen, wie Ihre Zielgruppen „ticken“. Das betrifft u. a. deren Verhalten im Entscheidungsprozess sowie die Anforderungen und Bedürfnisse in der Customer Journey. Ein Verständnis darüber entwickeln wir in zwei Analyse-Schritten:
- In einer Buying-Center-Analyse tragen wir die Erfahrungen Ihres Vertriebsteams zusammen. Im Rahmen eines Workshops arbeiten wir mit Ihrem Sales die Anforderungen der Mitglieder heraus und untersuchen die Sichtweise Ihrer Verkäufer*innen.
- Die interne Perspektive erweitern wir durch Kundenbefragungen. Wir sprechen mit acht bis zwölf Personen aus Unternehmen, die Ihrem ICP ähneln und sich vor Kurzem für oder gegen Sie entschieden haben. Diese Interviews (und darauf aufbauend den Verkaufsprozess aus Kundensicht) analysieren wir mit dem Buyer-Persona-Modell von Adele Revella oder der Jobs-to-be-Done-Methode.
Durch die Analysen entsteht ein umfassender Überblick über die Situation Ihrer wichtigsten Kundensegmente. Sie verstehen, was Käufer*innen in der Buyer’s Journey schwerfällt, welche Informationen das Buying Center braucht, um Lösungen zu vergleichen, und welchen Mehrwert die Entscheider*innen von einem Anbieter wie Ihnen erwarten. Diesen Blickwinkel visualisieren wir für Sie in einer Customer Journey Map, die fortan als Leitbild dient.
Strategie für Social Selling verfeinern
Die Erkenntnisse aus interner Analyse und Kundenbefragung sind die Basis für die Entwicklung Ihrer Social-Selling-Strategie. Die organisationalen Grundlagen ergänzen wir um konkrete Ziele, Kernbotschaften und Tools, die für Ihre Interaktionen in den sozialen Medien wichtig sind. Dazu entwerfen wir mit Ihnen eine Content-Marketing-Strategie für Social Media. Wir legen Kanäle, Formate, Inhalte und Veröffentlichungsrhythmen fest, die sich mit Blick auf Ihre Zielkunden eignen, und unterstützen Sie anschließend bei der Umsetzung.
Zugleich definieren wir die Schnittstellen zwischen Social Media und den bestehenden Vertriebsprozessen, entwickeln Argumentationen entlang der Buyer’s Journey und definieren die Spielregeln und Guidelines aus Sicht des Unternehmens.
Zu unseren Leistungen zählen:
- optimierte Social-Media-Profile
- Textvorlagen für Posts und persönliche Kommunikation
- fachbezogene Textbeiträge
- Grafiken
- Anzeigenkampagnen
- Recherche nach teilbaren, diskussionswürdigen Beiträgen.
Wenn Sie wissen möchten, wie Social Selling in eine Strategie für Demand Generation eingebettet werden kann, empfehlen wir Ihnen unseren Beitrag „Social Selling im Account-based Marketing“. Darin beschreiben wir, welche Rolle die sozialen Medien bei dieser Marketingstrategie spielen und wie Sie Interaktionen planen und durchführen.
Performance messen
Beim Social Selling geht es viel um Ausprobieren. Es ist zum Beispiel ganz natürlich, wenn mal ein Kontaktversuch scheitert oder LinkedIn Ads nicht die gewünschte Reichweite erlangen. Wichtig ist, die Gründe dafür zu verstehen. Daher überprüfen wir den Erfolg Ihrer Maßnahmen anhand von Key Performance Indicators. Dazu setzen wir uns regelmäßig mit Ihren Verantwortlichen aus Marketing und Sales zusammen, um über deren Erfahrungen im Kontakt mit (möglichen) Kunden zu sprechen.
Marketing und Vertrieb schulen
Für Social Selling benötigen Marketing und Sales zwei Dinge. Zum einen müssen die Verantwortlichen im Umgang mit den Plattformen geschult werden. Zum anderen braucht es ein einheitliches Bewusstsein über die Perspektive der Kunden. Beide Kompetenzen fördern wir in Ihren Teams durch Schulungen, Gruppen- sowie Einzelcoachings. Wir verankern die Ergebnisse aus der Kundenanalyse via Storytelling in Ihrer Organisation und helfen Ihnen, interne Hürden, die Social Selling erschweren, zu beseitigen. Dazu unterstützen wir Ihre Mitarbeiter*innen, die neuen Routinen und Verhaltensweisen anzunehmen.
Moderne Strategien für Marketing und Vertrieb verändern die Arbeit in beiden Bereichen. Vertriebler*innen befassen sich zum Beispiel kaum noch mit ungeliebten Themen wie Kaltakquise. Eine wichtige Voraussetzung für den Erfolg dieser Strategien ist Marketing & Sales Alignment. Worauf es dabei ankommt, lesen Sie auf unserer Übersichtsseite „über Marketing & Sales Alignment“.
Social Selling mit chain relations
Social Selling ist für strategische Marketing-Ansätze wie Demand Generation und Account-based Marketing unverzichtbar. Wie der Ansatz in Ihrem Unternehmen funktionieren könnte und welche Plattformen infrage kommen, können wir gerne unverbindlich besprechen!