Die richtige Information zur richtigen Zeit an die richtige Person: Darauf bauen wir Ihre Neukundengewinnung
Als B2B-Marketingberatung und -agentur entwickeln und betreiben wir Programme für Anbieter komplexer Produkte und Dienstleistungen. Alle drei Disziplinen greifen ineinander und sind mit Ihrem Vertrieb abgestimmt.
Demand Generation
Nachfrage erzeugen statt kalte Leads einsammeln.
Wir gewinnen echte Interessenten, und uns zählen qualifizierte Anfragen und neue Kontakte, nicht Formular-Downloads.
Mehr erfahren →Account-based Marketing
Gezielt die Unternehmen erreichen, die für Sie ideal sind.
Programme für einzelne Top-Accounts oder ganze Account-Cluster, mit Inhalten je Account und gemeinsamen Account-Plänen mit Ihrem Vertrieb.
Mehr erfahren →Content Marketing und Thought Leadership
Inhalte mit Position, die die richtigen Fragen beantworten.
Fachbeiträge, Whitepaper und Fallstudien, die Entscheidern bei ihren Fragen weiterhelfen und Ihre Thought Leadership aufbauen.
Mehr erfahren →Zu wenige Abschlüsse, lange Entscheidungen, viele Beteiligte
Weniger Anfragen, und sie kommen spät.
Entscheider registrieren sich seltener für Downloads und sprechen den Vertrieb erst an, wenn die Favoriten feststehen. Outbound wird alles abgewimmelt.
Marketing und Vertrieb arbeiten mit verschiedenen Bildern von Kunden.
Beide Bereiche haben ihre eigenen Annahmen. Selten fragt jemand die Käufer. Das sind jedoch die Expert:innen für Kundenentscheidungen.
KI mischt die Entscheidungsprozesse neu.
Ein wachsender Teil Ihrer Käufer lässt sich Anbieter vorschlagen und Argumente zusammenfassen, bevor er mit Ihnen spricht. Jeder im Gremium bringt eine andere Antwort mit.
Unsere Programme beruhen darauf, wie Ihre Kunden entscheiden
Bevor wir umsetzen, fragen wir Ihre Käufer: Kunden, verlorene Interessenten und solche, die gar nicht entschieden haben. Wer war beteiligt, was sprach dafür, was dagegen, wem haben sie vertraut? Daraus entstehen Segmente, Argumentationsmuster und Botschaften. Darauf bauen wir Ihre Programme für Marketing und Vertrieb auf. Die Interviews laufen weiter, denn wie Ihre Kunden recherchieren und entscheiden, verändert sich mit KI gerade schnell.
Unser Modell dafür ist der Decision Loop: verstehen, ausrichten, umsetzen, messen, lernen.
Ihr Kunde sieht den Nutzen. Er prüft aber auch, was schiefgehen kann.
Vertrieb ist darauf trainiert, Nutzen zu zeigen. Käufer fragen sich parallel: Was passiert, wenn wir uns falsch entscheiden? Diese Fragen werden intern besprochen, ohne den Anbieter. Wir machen die Argumentations- und Entscheidungsstrukturen im Gremium sichtbar, in Interviews mit Ihren Käufern und unter anderem mit Blick auf Risiko, Vertrauen und Business Cases. Laut Clozd, dem Anbieter einer Win-Loss-Plattform, stimmen die im CRM dokumentierten Verlustgründe nur in 15 Prozent der Fälle mit den Gründen der Käufer überein.
Win-Loss-Analyse
Warum gewinnen und verlieren Sie?
Wir sprechen mit den Käufern Ihrer gewonnenen, verlorenen und versandeten Deals und analysieren ihre Entscheidungsgründe. Daraus entwickeln wir ein Modell, das zeigt, wie Ihre Kunden kaufen. Ihr Vertrieb nutzt es direkt in seinen Deals.
Ab 20.000 € pro Projekt · danach laufend ab 2.000 € im Monat
Mehr erfahren →Context Selling Foundation
Wie entstehen in Gremien Wins, Losses und No Decisions?
Foundation fügt Stakeholder aus anderen Funktionen hinzu, bis die Interviews das Gremium abdecken. So verstehen Sie No Decisions dort, wo sie entstehen. Laut Dixon und McKenna betreffen sie 40 bis 60 Prozent der Deals mit Kaufabsicht.
Ab 8.000 € pro Monat · enthält die Win-Loss-Analyse
Mehr erfahren →Context Selling Practice
Kundenwissen nutzen, während die Entscheidung noch offen ist.
Wir arbeiten mit Ihren Verkäufern an laufenden Deals: Case Reviews an offenen Verkaufschancen, Training an eigenen Fällen, Playbooks und Onboarding. Zudem verankern wir gemeinsam das Kundenwissen in Ihren Systemen.
Ab 12.000 € pro Monat · enthält Foundation und Win-Loss-Analyse
Mehr erfahren →Was liegt gerade vor Ihnen? Starten Sie mit Ihrer Frage.
Seit 2002 im B2B
Über 20 Jahre B2B-Marketing nah am Vertrieb, davon über zehn Jahre Kundenforschung. Torsten Herrmann hat dabei mehr als 400 Interviews in über 30 Projekten geführt und begleitet jedes Projekt persönlich.
Was wollen Sie in Marketing oder Vertrieb gerade verbessern?
In einem ersten Gespräch klären wir Ihre Frage, Ihre Ausgangslage und den passenden Einstieg.
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