Die qualitative Marktforschung steht häufig vor einem Rechtfertigungsproblem: Wie können kleine Stichproben von 10-12 Interviews zu verlässlichen Erkenntnissen über eine Customer Journey führen? Dieser Beitrag erklärt die wissenschaftlichen Grundlagen qualitativer Forschungsmethoden und zeigt, warum kleine, aber sorgfältig durchgeführte Studien wertvolle Einblicke in das Verbraucher- bzw. Entscheiderverhalten liefern können. Theoretische Grundlagen der qualitativen Marktforschung Die …
Kundensegmentierung im B2B: So treffen Sie die richtigen Entscheidungen
Angebote und Ansprache sind nicht bei allen Kundengruppen gleich effektiv. Dafür müssen sie möglichst gut zu deren Anforderungen passen. Dies gelingt Anbietern mit einer sinnvollen Kundensegmentierung. Wie das im Business-to-Business-Bereich funktioniert und wie sich Unternehmen mithilfe ihres Marketings von gängigen Standards abgrenzen, schauen wir uns in diesem Beitrag an. Was versteht man unter Kundensegmentierung? Kundensegmentierung ist ein strategischer Prozess, bei dem Unternehmen …
Message Market Fit: Die Kunst, die richtige Botschaft zu finden
Geschäftskunden werden mit Angeboten und Verkaufsbotschaften förmlich überflutet. Allgemeine Informationen und pauschale Nutzenversprechen sind in diesem Umfeld kontraproduktiv, denn sie gehen in der Masse viel zu schnell unter. Wer dem entgegenwirken will, muss einen möglichst hohen Message Market Fit erreichen. Was ist ein Message Market Fit? Message Market Fit (MMF) ist eines der Kernziele kundenzentrischer Marketing- und Vertriebsstrategien. Erstrebt wird ein Messaging, das genau zu …
Customer Centricity in B2B-Unternehmen
Customer Centricity (Deutsch: Kundenzentrierung oder auch Kundenorientierung) bedeutet, alle Prozesse und Maßnahmen in den kundennahen Bereichen auf die Anforderungen von Zielgruppen zuzuschneiden. Das ist nicht nur eine Strategie, sondern ein Mindset, das Unternehmen entwickeln und fördern müssen. Wie das funktionieren kann und wie es sich in der Praxis anfühlt, darüber haben wir mit einem unserer Kunden gesprochen – mit Jörg Arnold, Geschäftsführer der Mailingwork GmbH. Jörg Arnold, …
Eine Kundenanalyse erstellen: Was ist der beste Ansatz für B2B-Unternehmen?
Für die Kundenanalyse stehen B2B-Unternehmen viele Methoden zur Verfügung. Die Frage ist: Welches dieser Werkzeuge ist wann geeignet, um das Entscheidungs- und Kaufverhalten zu analysieren? Was ist das Ziel der Kundenanalyse? Den meisten Geschäftsbeziehungen geht ein komplexer Entscheidungsprozess mit zahlreichen Beteiligten voraus, der viele Monate dauert. Dabei erwarten potentielle Kunden eine optimale Customer Experience. Das bedeutet: Business-to-Business-(B2B)-Anbieter müssen ihre …
