Charakteristisch für moderne Strategien im B2B-Online-Marketing ist ihr starker Fokus auf den Kunden. Im Kern geht es immer darum, Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und Umsatzchancen zu steigern, indem Kunden mithilfe passender Prozesse, Botschaften und Maßnahmen eine möglichst positive Customer Experience geboten wird. Das ist leichter gesagt als getan, schließlich müssen Anbieter hierfür konsequent die Sichtweise ihrer Zielgruppe(n) einnehmen. Ein Werkzeug, das bei dieser Aufgabe hilft, ist …
Buyer Enablement
Produkte und Dienstleistungen unterscheiden sich im B2B-Bereich oft nur marginal. Während Preise und Funktionen sich sehr stark ähneln (bzw. schnell angepasst/kopiert werden), ist es die Customer Experience, die aus Kundensicht immer häufiger den Ausschlag für einen Anbieter gibt. Buyer Enablement ist ein strategischer Ansatz, mit dem Marketing und Sales dieser Entwicklung Rechnung tragen. Verkaufen ist hart – Kaufen ist härter Leads zu generieren und Kunden zu gewinnen, ist schwierig. …
Eine Kundenbefragung erstellen – wie funktioniert das bei Jobs-to-be-Done?
Jobs-to-be-Done (JTBD) ist eine Analysemethode, mit der Unternehmen herausfinden, warum Kunden ihre Produkte oder Dienstleistungen beziehen. Die Basis dafür schaffen einerseits Interviews, bei denen an der Kaufentscheidung beteiligte Personen ausführlich über ihre Customer’s Journey befragt werden. Andererseits können Unternehmen (oft ergänzend dazu) eine Kundenumfrage erstellen, die ihre Interview-Ergebnisse um quantitative Daten ergänzt. Kundenbefragungen sind wesentlicher Bestandteil des …
Buying-Center-Analyse
Die Beschaffung komplexer B2B-Produkte und -Dienstleistungen ist fast immer mit einem aufwendigen Entscheidungsprozess verbunden. Um ihre Investitionen abzusichern, binden Unternehmen in diesen Prozess zunehmend mehr Personen ein, die die Anforderungen aller betroffenen Fachbereiche repräsentieren sollen. Marketing und Sales stehen folglich vor der Herausforderung, ganze Gruppen überzeugen zu müssen. Diese Aufgabe fällt ihnen leichter, wenn sie die Anforderungen der Mitglieder im Rahmen einer …
Sales Enablement
B2B-Kunden verlangen eine möglichst individuelle, einfache Customer Experience. Diesen Anspruch kann der Vertrieb häufig nicht zufriedenstellend erfüllen, zum Beispiel, weil ihm Ressourcen, Kundenwissen, methodisches Know-how oder Software-Tools fehlen. An dieser Stelle setzt Sales Enablement an. Was ist Sales Enablement? Eine allgemeingültige Definition von Sales Enablement gibt es nicht. Stattdessen finden sich insbesondere online viele Erläuterungen, die teilweise zu stark auf Aspekte …
