Vertrieb ist im digitalen Zeitalter komplexer geworden. Um Kunden bestmöglich zu beraten und eine positive Customer Experience zu liefern, benötigt Ihr Vertriebsteam nicht nur eine Vielzahl an Tools. Es benötigt auch die Unterstützung des Marketings. Wir helfen Ihnen, dem Vertrieb mit Sales Enablement neue Türen zu öffnen.
Was ist Sales Enablement?
Sales Enablement ist eine Strategie, die Vertriebsmitarbeiter:innen alle Werkzeuge und Ressourcen an die Hand gibt, um im Verkaufsprozess eine ideale Customer Experience zu bieten. Es ist ein abteilungsübergreifender Ansatz, bei dem insbesondere das Marketing eng an der Seite des Vertriebsteams arbeitet.
Ein Sales-Enablement-Programm muss jedes Unternehmen individuell gestalten. Es gibt jedoch Elemente, die der Ansatz immer beinhaltet:
Was sind die Vorteile von Sales Enablement?
Richtig angewandt, bringt Sales Enablement Vorteile, von denen Ihr ganzes Unternehmen profitiert:
- Mehr Umsatz
Sales Enablement fördert eine individuelle, auf Interessenten zugeschnittene Betreuung. Das erleichtert den Abschluss, führt zu loyaleren, zufriedeneren Kunden – und damit zu mehr Umsatz. - Höhere Produktivität und Effektivität
Alle Aktivitäten, die Ihren Kunden im Verkaufsprozess keinen Mehrwert bieten (z. B. Cold Calls), schrumpfen via Sales Enablement auf ein Minimum. - Marketing und Sales Alignment
Gemeinsam definierte Strategien, Ziele, Prozesse und Aufgaben verbessern das Zusammenspiel zwischen Vertriebs- und Marketingteam. Es entsteht eine Basis für eine konsistente Marktbearbeitung, die den Kunden in den Mittelpunkt stellt. - Content steht an zentraler Stelle bereit
Sämtliche Inhalte, die für Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen relevant sind (Präsentationen, Whitepaper, Schulungsmaterialien etc.), stehen allen im Team an einer zentralen Stelle (meist im Content Management System) zur Verfügung. Das erleichtert es, Material im Verkaufszyklus individuell für Kunden zusammenzustellen. - Geringere Abhängigkeit von Sales Leadern
Erfahrungswissen, Best Practices und systematisch generierte Kunden-Insights führen zu standardisierten Prozessen, Schulungen und Argumentationen, die jede(r) im Sales-Team nutzen kann. Sie reduzieren die Abhängigkeit von den Fähigkeiten einzelner Spitzen-Performer im Vertrieb. - Effektiveres Onboarding: Trainings, Schulungsmaterial, -inhalte und -prozesse werden standardisiert und auf die Anforderungen neuer Verkäufer:innen zugeschnitten.
Wenn Sie mehr darüber lesen wollen, wie Verkaufsförderung via Sales Enablement in B2B-Unternehmen funktioniert, empfehlen wir Ihnen unseren Beitrag „Wie funktioniert Sales Enablement“. Sie erfahren, wie neue Ressourcen, Tools und Trainings den Erfolg der Mitarbeitenden im Vertrieb unterstützen und welche Rolle dabei das Marketingteam spielt.
Unsere Leistungen im Bereich Sales Enablement
Sales Enablement ist eines der Ziele von Customer-led Growth, einem Ansatz, dem wir uns als Agentur fest verschrieben haben. In der Praxis helfen wir damit Unternehmen aus Branchen wie Software-as-a-Service, HighTech und Professional Services, kundenzentrische Strategien für Marketing und Vertrieb zu entwickeln. Die Erfahrungen, die wir in den vergangenen Jahren gesammelt haben, sind die ideale Basis, um Sales Enablement auch in Ihrem Unternehmen zu verankern!
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Status quo betrachten
Um mit Ihnen eine Strategie für Sales Enablement zu entwickeln, müssen wir Ihre aktuelle Situation verstehen. Das betrifft Ihre Prozesse in Marketing und Vertrieb, Ihren Content (Website, Vertriebspräsentationen etc.), Ihre Tools sowie Ihren Markt und Ihren Wettbewerb. Den Überblick verschaffen wir uns durch Methoden wie Content Audits, Website Audits und Konkurrenzanalysen. Darüber hinaus arbeiten wir die Erkenntnisse und Erfahrungen, die Ihr Vertriebsteam mit den Kunden gewonnen hat, in einer Buying-Center-Analyse heraus.
Customer Journey analysieren
Damit Ihre Verkäufer:innen Strategien und Maßnahmen auf Ihre Zielgruppen zuschneiden können, müssen sie deren Perspektive nachvollziehen können. Dafür braucht es einen detaillierten Überblick über die Customer Journey Ihrer wichtigsten Kundensegmente. Diesen erschließen wir durch Jobs-to-be-Done– oder Buyer-Persona-Analysen (nach Adele Revella). Bei beiden Ansätzen geht es darum, Insights zu den Entscheidungsprozessen durch Kundenbefragungen zu generieren. Zum einen befragen wir acht bis zwölf Entscheider:innen persönlich über deren Erfahrungen. Ergänzend zu den Interviews nutzen wir Online-Umfragen, um größere Kundengruppen in die Analyse einzubeziehen.
Die Ergebnisse visualisieren wir in einer Customer Journey Map (siehe Grafik). Die Daten aus der Befragung werden dabei den einzelnen Schritten in der Customer Journey zugeordnet. Dadurch sieht Ihr Team auf einen Blick, wie Käufer:innen vorgehen, wenn diese ein Produkt oder einen Service suchen, kaufen & nutzen. Eine solche Map, für die sich Plattformen wie Miro eignen, erhöhen nicht nur die Effizienz von Sales- und Marketingmaßnahmen, sondern helfen auch Abteilungen wie Service, IT und Produktentwicklung.
Sales-Enablement-Strategie entwickeln
Mit Blick auf die Customer Journey Map sowie die Ergebnisse der Buying-Center-, Markt- und Wettbewerbsanalyse erstellen wir gemeinsam in einem oder mehreren Workshops eine Sales-Enablement-Strategie. Diese beinhaltet u. a.
- eine Content-Strategie für die Planung und Erstellung Sales-relevanter Inhalte (Präsentationen, Broschüren, Schulungsunterlagen etc.)
- eine Auswahl an Tools & Technologien, die Ihre Mitarbeiter:innen für die Umsetzung von Sales Enablement brauchen (z. B. CRM, CMS sowie Software für Reporting, Kollaboration und Sales-Coaching)
- Schwerpunkte, die Sie bei Trainings, Qualifizierungs- und Onboarding-Maßnahmen setzen sollten.
Das Ergebnis der Strategiephase ist eine Roadmap mit Zielen, Maßnahmen und Meilensteinen. Diese setzen wir auf Wunsch gemeinsam in die Tat um!
Marketing und Vertrieb mitnehmen
Sales Enablement verändert die Arbeit von Marketing und Vertrieb. Wir helfen Ihnen, in beiden Bereichen Rückhalt für Ihre Initiative zu gewinnen. Das gelingt uns mit ausführlichem Change Management inklusive Gruppen- oder Einzel-Coachings.
Sales Enablement mit chain relations
Sales Enablement hilft Ihrem Vertrieb, ein angenehmes Kundenerlebnis zu kreieren, Wissen im Team zu teilen, neue Vertriebsmitarbeiter:innen effektiv einzuarbeiten und Software-Tools sowie moderne Technologien strategisch zu nutzen. Wie das in Ihrem Vertriebsteam aussehen kann und mit welchen Schritten es losgehen könnte, können wir gerne unverbindlich besprechen!
