In der B2B-Lead-Generierung müssen Sie immer weiter am Optimum arbeiten. Alles, was Sie tun, müssen Sie mit Blick auf Kundenfeedback und aussagekräftige Daten reflektieren und gegebenenfalls anpassen. Das ist das Prinzip von Closed Loop Marketing. Wir zeigen Ihnen, wie Sie den Erfolg Ihrer Marketing- und Vertriebsmaßnahmen überprüfen und aus Kennzahlen und Insights die richtigen Schlüsse für die Customer Experience ziehen!
Welche Vorteile hat Closed Loop Marketing für Sie?
Closed Loop Marketing bedeutet kontinuierliche Verbesserung. Marketing und Vertrieb nutzen dabei alle Informationen, die Kunden an den Touchpoints zu Ihrem Unternehmen liefern, um die Wirksamkeit ihrer Maßnahmen zu prüfen und im Sinne der Customer Experience zu verbessern. Strategien für die Marktbearbeitung (z. B. Lead Management und Demand Generation) sind demzufolge mit einem analytischen Kreislauf verbunden, durch den Marketing und Vertrieb sich immer besser an die Anforderungen der Kunden anpassen.
Der Gedanke hinter Closed Loop Marketing ist zwar nicht revolutionär, aber bewährt und erfolgssichernd. Kundendaten für die Verbesserung der Customer Experience zu nutzen, war schon im Offline-Zeitalter relevant. Sowohl das Volumen als auch die Tiefe und Qualität der Daten, die Marketing und Vertrieb heutzutage zur Verfügung stehen, haben durch moderne Software-Tools jedoch ein neues Niveau erreicht. Davon sollen via Close Loop Marketing alle kundennahen Bereiche profitieren:
- Marketing und Vertrieb arbeiten gemeinsam eng am Customer Relationship Management (CRM). Kommunikation und Kooperation zwischen beiden Bereichen verbessern sich deutlich.
- Der Vertrieb kann Angebote und Pitches anhand der Kundendaten individualisieren. Das erleichtert den direkten Kontakt mit Kunden und erhöht die Abschlussrate.
- Die Analyse der Daten über Kunden- und Kaufverhalten sowie sämtliches Interaktionsverhalten offenbart Verbesserungspotenziale, die der Customer Experience zugutekommen.
- Direktes Kundenfeedback (z. B. über Social Media) fließt umgehend in die Gestaltung der nächsten Iteration (z. B. des nächsten Newsletters) ein.
- Verbunden mit Kundenanalysen (z. B. mit Buyer Personas oder der Jobs-to-be-Done-Methode), ergibt sich ein detailliertes Bild der Kundenperspektive. Daran lassen sich nicht nur Marketing- und Vertriebstätigkeiten, sondern auch Produkte und Services anpassen.
Richtig umgesetzt, trägt Closed Loop Marketing zu einer engeren Kundenbindung bei. Es führt zu einer produktiveren, angenehmeren Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb (Stichwort: Marketing and Sales Alignment) und fördert die Entwicklung hin zum kundenzentrischen Unternehmen (Customer-led Growth).
Performance-Daten im Rahmen der Online-Lead-Generierung beziehen sich entweder auf die Quantität (generierte Leads, Download-Zahlen etc.) oder die Qualität eines Leads (Lead Score, Zahl der Qualified Leads etc.). Kategorisieren lassen sich Kennzahlen außerdem mit Blick auf das Verhalten der Kontakte. Neben Daten, die sich auf aktive Tätigkeiten der Leads konzentrieren (Klick-Rate, Subscribe-Rate etc.), gibt es Daten, die Auskunft über indirekte Aktivitäten der Kontakte geben (z. B. die Conversion-Rate einer Landing Page oder die Kundenbindungs- bzw. Abwanderungsrate).
Wie unterstützen wir Sie im Closed Loop Marketing?
Unsere Agentur steht B2B-Unternehmen aus Branchen wie HighTech, B2B-SaaS und Professional Services (z. B. Beratungsunternehmen) seit mehr als zehn Jahren im Online-Marketing zur Seite. Closed Loop Marketing zählt in diesem Kontext zu den Kernprinzipien, denen wir folgen.
Daten richtig zu lesen und sich auf Informationen zu konzentrieren, die Anbieter bei der Gestaltung der Customer Journey voranbringen, sind wesentliche Bausteine für die erfolgreiche Marktbearbeitung. Wir helfen Ihnen, sich auf die Kennzahlen zu fokussieren, die am besten zu Ihrer Strategie, Ihren Zielen und Ihren Kunden passen.
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In der Praxis unterstützen wir Sie im Closed Loop Marketing mit folgenden Leistungen:
Ziele definieren und Fortschritte überwachen
Während der Strategiephase definieren wir mit Ihnen Ziele, die Ihre Marketing-Aktivitäten erfüllen sollen (wir orientieren uns dabei an der SMART-Methodik). Diesen Zielen ordnen wir vertriebsrelevante KPIs zu, die spezifisch, zeitlich gebunden und realistisch sind. Welche das sind, hängt u. a. von Ihrer Branche, Ihrem Geschäftsmodell sowie den technischen Möglichkeiten Ihres Marketing-Automation-Systems (sowie Ihrer weiteren Systeme) ab.
Unsere Agentur setzt bei der Strategieentwicklung auf die Generierung von Kundenwissen. Insights, die zur Gestaltung einer besseren Customer Experience beitragen, erarbeiten wir mit Buyer Personas oder Jobs-to-be-Done-Analysen. Dadurch haben wir bereits während der Planung der Maßnahmen einen sehr lebendigen Eindruck von Zielgruppen. Für die Buyer Personas bzw. Jobs, die wir im Rahmen von Kundenbefragungen identifizieren, erarbeiten wir einen eigenen Plan für das Closed Loop Marketing.
Wichtig ist, den Fokus zu bewahren. Es geht nicht darum, möglichst viele Daten als Richtwerte zu nutzen. Sie brauchen eine Handvoll regelmäßiger KPIs, durch die Sie verstehen, ob Ihre Maßnahmen zur Erreichung der Ziele beitragen. Nur dann liefern Daten für strategische Entscheidungen (z. B. die Verteilung von Budgets) einen Mehrwert.
Neben der KPI-Definition unterstützen wir Sie beim Umgang mit neuen Software-Lösungen sowie bei der Interpretation der Kundendaten. Darüber hinaus helfen wir Ihnen, Ihre Systeme aus Marketing und Vertrieb zu vernetzen.
Marketing und Vertrieb vernetzen
Closed Loop Marketing ist ein kundenorientiertes Vorgehen, das nur funktioniert, wenn Marketing und Vertrieb sich ständig über Strategien, Ziele, Aktionen und Kundendaten abstimmen. Das erfordert nicht nur neue Rollen und Prozesse, sondern auch ein anderes Mindset. Dies fördern wir unter anderem durch Schulungen, Einzel- oder Gruppencoachings. Für Marketing und Sales Alignment nutzen wir außerdem Storytelling-Elemente (z. B. kurze Geschichten, die die Perspektive des Kunden aufzeigen, oder am Storytelling angelehnte Marketing- und Sales-Argumentationen), die beiden Seiten ein einheitliches Bild der Kundenanforderungen vermitteln.
Ergebnisse reflektieren
Direktes Feedback und die Ergebnisse Ihrer Online-Marketing-Aktivitäten reflektieren wir regelmäßig mit Ihrem Marketing- und Vertriebsteam. In diesen Meetings betrachten wir die wichtigsten KPIs und diskutieren über Hebel, die wir für Verbesserungen bedienen können. Darüber hinaus sprechen wir mit Ihren Mitarbeitenden über deren Erfahrungen, insbesondere im direkten Kundenkontakt. Anhand dessen passen wir Ihre Strategie sowie Ihre operativen Maßnahmen an die aktuellen Kundenanforderungen an.
Closed Loop Marketing mit chain relations
Die Wirksamkeit Ihres Online Marketings zu messen, ist in den vergangenen Jahren schwieriger geworden. Dennoch bleibt es wichtig, dass Sie Ihre Strategie regelmäßig überprüfen und Maßnahmen sowie Strategien darauf aufbauend optimieren. Wie Closed Loop Marketing in Ihrem Unternehmen aussehen kann, können wir gerne unverbindlich besprechen!
