Der klassische Verkaufstrichter ist ein Fixpunkt, an dem sich viele moderne B2B-Online-Marketing-Ansätze orientieren. Allerdings ist diese Perspektive nicht für jedes Unternehmen sinnvoll. Warum das so ist und welche Rolle in dem Zusammenhang Key Account Marketing (auch: Account-based Marketing/ABM) spielt, ist Thema dieses Beitrags. Den Key-Account im Blick In den 1980er-Jahren hat sich in B2B-Unternehmen die Idee verbreitet, dass manche Kunden eine intensivere Betreuung verdienen. Für …
Marketing Automation – Was ist das und wie profitieren Sie davon?
Wer sich mit digitalem Marketing und Lead-Generierung befasst, stößt schnell auf den Begriff Marketing Automation. Unzählige Software-Tools versprechen, Routineaufgaben in Marketing und Vertrieb mithilfe smarter Technologien zu automatisieren und Geschäftsprozesse effizienter zu machen. In diesem Kontext stellen sich einige Fragen: Was bedeutet Marketing Automation eigentlich?Ist an diesen Versprechen etwas dran oder sind das nur Werbeslogans?Und wie hilft es Ihrem Unternehmen dabei, Kunden …
Account based Marketing (ABM): Ein Leitfaden für B2B-Unternehmen
Viele B2B-Anbieter konzentrieren sich vor allem auf große Kunden mit großen Projekten oder Abnahmemengen. Für den Vertrieb war es schon immer eine zentrale Aufgabe, diese Großkunden gezielt anzusprechen und zum Abschluss zu führen. Für das Marketing gab es hierbei bis vor wenigen Jahren jedoch keine klare Rolle. Stattdessen betrieben die Anbieter Massenmarketing mit enormen Streuverlusten. „Account-based Marketing“ (ABM; auch: Key Account Marketing) bietet einen klaren Fokus auf potentielle …
Im Account-based Marketing gehört der Vertrieb mit ins Boot
Der Begriff Account-based Marketing (ABM) suggeriert, dass es sich dabei um eine reine Marketing-Disziplin handelt. Das stimmt nicht: Zum Erfolg wird ABM nur dann, wenn sich daran auch andere Fachabteilungen beteiligen; allen voran der Vertrieb (Stichwort Marketing und Sales Alignment). Andernfalls ist es unmöglich, das volle Potential Ihres ABM-Programms zu schöpfen. Das Problem ist, dass in vielen Unternehmen ein tiefer Graben zwischen Marketing und Vertrieb liegt. Das Marketing kümmert …
So wählen Sie die richtigen Accounts für Ihr ABM
Im Account-based Marketing (ABM) fokussieren Unternehmen ihre Marketing- und Sales-Ressourcen auf eine überschaubare Zahl an besonders attraktiven Zielkunden. Wir sprechen von Ziel-Accounts, die aus Sicht des ABM-Anwenders so lukrativ sind, dass es sich lohnt, große Anstrengungen in individuelle Marketing-Programme zu investieren. Eine schwierige, aber auch sehr effektive Strategie. Die erste Aufgabe im ABM besteht darin, die richtigen Accounts auszuwählen. Warum dieser Schritt für den Erfolg …
