Marketingberatung ist für B2B-Kunden wie die Katze im Sack. Damit Sie einen Eindruck davon bekommen, wie wir Kunden unterstützen, die richtigen Lösungen zu entwickeln, stellen wir Ihnen an dieser Stelle unseren Beratungsansatz vor.
Gutes Digital Marketing ist kundenzentrisch
Wenn Sie für Ihr B2B-Unternehmen eine Digital Marketingstrategie entwickeln wollen, stehen Sie vor zahlreichen, teilweise widersprüchlichen Ansätzen und Trends. Sie können sich zum Beispiel auf Lead Management oder Demand Generation fokussieren, auf Content Marketing, Suchmaschinenoptimierung (SEO), Suchmaschinenwerbung (SEA, Google Ads etc.), Werbeanzeigen oder Social Media Marketing bzw. Social Selling.
Welche dieser Möglichkeiten in Ihrem Fall zum Erfolg führen, lässt sich nicht pauschal sagen. Es hängt immer davon ab, wie Ihre Zielgruppen Kaufentscheidungen treffen. Diese Customer Centricity ist der Kern jeder guten, erfolgreichen Online Marketing Strategie: Sie sorgt dafür, dass Entscheider:innen, die richtige Wahl treffen, und richtet sich auf jedem Online Marketing Kanal an den Anforderungen und Wünschen der potenziellen Kunden aus. Dieser Anspruch lässt sich mit dem Begriff Customer-led Growth zusammenfassen.
Wir verfügen über langjährige Erfahrung und praktisches Know-how aus der Zusammenarbeit mit mittelständischen Unternehmen, vor allem aus den Branchen HighTech, Software-as-a-Service, Professional Services wie Unternehmensberatungen. Daher kennen wir unterschiedliche Wachstumstrategien und Geschäftsmodelle sowie Herausforderung als Beratungsunternehmen für Online-Marketing.
In diesem Beitrag lesen Sie, wie wir im Bereich Marketingberatung Lösungen und Wachstumsstrategien entwickeln. Wenn Sie mehr über unsere Agentur, unsere Experten sowie unsere Kunden erfahren möchten, empfehlen wir Ihnen unseren Beitrag „Über uns“. Darin beantworten wir die wichtigsten Fragen über unsere Schwerpunkte, unsere Geschichte sowie unsere Arbeitsweise.
Wie funktioniert unser Ansatz für Consulting & Umsetzung?
Customer-led Growth ist ein Konzept, das den Kunden zum Fokuspunkt macht, an dem sich Marketing und Vertrieb (sowie ggf. Service, IT und Produktentwicklung) konsequent ausrichten. Wir sind als Berater für diesen Ansatz zertifiziert. Hierfür hat unsere Agentur mit dem FIRST-Ansatz eine eigene Systematik entwickelt. Im Wesentlichen geht es darum,
- ein oder mehrere Ideal-Customer Profile (ICP) zu definieren,
- die Anforderungen der Kunden an Ihre Lösung anhand von Interviews herauszuarbeiten,
- darauf aufbauend die ideale Customer Journey je Kundensegment zu definieren und
- alle Maßnahmen an den Touchpoints mit den Kunden auf deren Motivation und Bedürfnisse zuzuschneiden.
Mit unserem Beratungsansatz können Sie Ihr Online-Marketing auf ein neues Level hieven. Im Mittelpunkt Ihrer Strategie stehen die Ziele, Anforderungen und Wünsche des Entscheidungsgremiums bzw. Buying Centers. Damit grenzen sie sich wirksam vom Wettbewerb ab und bieten Ihren Kunden die bestmögliche Customer Experience.
FIRST ist ein Akronym, das die fünf Schritte unserer Marketingberatung beschreibt:
- Focus
- Insights
- Redesign Customer Journey Map
- Strategie
- Transformation
In der Praxis gehen wir bei Beratung & Umsetzung seit einigen Jahren wie folgt vor:
1. Focus – Auftrag vom Management
Im ersten Schritt definieren wir mit Ihnen die Aufgabenstellung. Wir werfen einen Blick auf Ihre bisherigen Aktivitäten in Onlinemarketing und Vertrieb sowie Ihre wichtigsten Wettbewerber. Dazu sprechen wir mit Ihrer Unternehmensführung, ihren Marketing- und Vertriebs-Teams über deren Erfahrungen. So ergibt sich ein Bild über Ihre Herausforderungen sowie Ihre Wachstumsziele, die wir mithilfe der SMART-Systematik oder OKR (Objectives und Key Results) formulieren. Auf diese Weise verhindern wir, dass Sie im Marketing-Alltag den Überblick verlieren und sich auf Maßnahmen konzentrieren, die wenig zielführend sind.
Wichtig ist an dieser Stelle auch, wie Sie strategisch Neukunden gewinnen wollen. Beide nachfolgende Ansätze sind sinnvoll und auch kombinierbar:
- Lead-Generierung bzw. Inbound Marketing ist eine Marketingstrategie, die in den letzten 15 Jahren vorherrschte. Dabei zielen Ihre Online-Marketingaktivitäten vor allem auf den Top-Of-The-Funnel (TOFU). Man versucht also, möglichst viele Unternehmen, die aktiv auf der Suche nach einem Produkt sind, in einem Marketingfunnel zu konvertieren, dann weiterzuentwickeln, bis sie reif für den Vertriebskontakt sind. Maßnahmenschwerpunkte sind hier vor allem Content Marketing, Marketing Automation und Lead-Nurturing sowie Suchmaschinenoptimierung und Conversion-orientierte TOFU-Anzeigen.
- Demand Generation ist ein neuer Ansatz, der Interessenten die Freiheit lässt, sich nicht für Download-Angebote zu registrieren und dennoch hochwertigen, entscheidungsunterstützenden Content zu erhalten (z. B. Website, YouTube oder Podcasts). Die Conversion findet dann eher Bottom of the Funnel (BOFU) statt. Maßnahmenschwerpunkte sind hier vor allem Content Marketing insb. Content SEO, Performance Marketing mit Schwerpunkt auf Content-Distribution sowie BOFU-Conversion.
In den vergangenen Jahren haben sich im digitalen Marketing zahlreiche Kennzahlen etabliert, mit denen Teams ihre Erfolge messen. Viele davon verführen dazu, bei der Analyse die falschen Schwerpunkte zu setzen. Welche Metriken das sind und worauf es bei der Erarbeitung von Kennzahlen wirklich ankommt, lesen Sie in unserem Blogbeitrag zum Thema „Vanity Metrics“.
2. Insights – USP intern, aber vor allem extern erkennen
Um eine kundenzentrische Strategie für Ihr Onlinemarketing entwickeln zu können, müssen Sie die Motivationen, Anforderungen und das Entscheidungsverhalten Ihrer Zielgruppen im Detail verstehen. Diese Insights generieren wir Ihnen mithilfe einer Buyer-Persona- oder Jobs-to-be-Done-(JTBD)-Analyse. Ein strukturiertes Analyse-Framework ist unverzichtbar, da Sie sonst bei Annahmen und Fehlschlüssen landen.
Um Onlinemarketing auf die wichtigsten Kundensegmente zuzuschneiden, braucht es eine Analyse der Customer Journey. Welche der hier genannten Methoden sich in Ihrem Fall besser für die Erarbeitung von Insights eignet, lesen Sie in unserem Beitrag „Eine Kundenanalyse erstellen – was ist der beste Ansatz für B2B-Unternehmen?“.
Wir bieten zwei Vorgehensweisen, dieses Kundenwissen zu erheben und zu strukturieren:
- Intern:
Wir befragen Ihre Expert:innen in Buying-Center-Analysen zum Kundenverhalten im Entscheidungsprozess. Auch hier richten wir uns an Jobs-to-be-Done aus. Die meisten Marketingberatungen beschränken sich auf die interne Datenerhebung bei der Entwicklung von Strategien. - Extern:
Kundenwissen bei Kunden zu erfassen, ist aufwändiger, aber auch zielführender. Sie treffen genauer die Erwartungen ihrer Zielkunden und erreichen eine klarere Differenzierung. Da die Projektbudgets jedoch höher ausfallen, bieten wir es als Ideal für alle an, die höhere Ziele bzw. sich einem größeren Druck am Markt gegenübersehen. SIe können auch intern starten und später das Kudnenwissen überprüfen und vertiefen.
Wir setzen auf acht bis zwölf ausführliche Interviews (sowie ggf. Umfragen) mit Kunden, die sich vor Kurzem für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entschieden haben. Die Antworten untersuchen wir nach Mustern und Hinweisen, die Aufschluss über die wesentlichen Bedürfnisse der Kunden sowie die Faktoren geben, die auf die Kaufentscheidung wirken. Durch diese Analyse erhalten Sie einen vollständigen Überblick über die Buyer’s bzw. Customer Journey Ihrer wichtigsten Kundensegmente (segmentiert nach „Jobs“ oder „Buyer Personas“).
3. Redesign Customer Journey Map
Die Insights zum Entscheidungsverhalten Ihrer Kunden sind die Basis für die systematische Bearbeitung Ihrer Marktsegmente. Wir erstellen Ihnen Customer Journey Maps, auf denen wir die Ergebnisse der Befragung strukturieren und die Perspektive Ihrer Kunden für jede Buyer Persona bzw. jeden Job darstellen. Sie und Ihr Team sehen dadurch auf einen Blick, wie sich Kunden an den Touchpoints zu Ihrem Unternehmen fühlen, welche Probleme sie beschäftigen und was sie von einem Anbieter wie Ihnen erwarten. Die beispielhafte Customer Journey Map entspricht der aus einem Befragungsprojekt, während intern meist nur eine konsolidierte Journey entsteht.
4. Strategieberatung
Die Customer Journey Map ist die Grundlage, mit der wir gemeinsam eine Marketingstrategie für die Neukundengewinnung in Ihren wichtigsten Kundensegmenten definieren – inklusive passender Methoden, Botschaften, Kanäle/Plattformen und Maßnahmen. Es entsteht eine Roadmap, deren Meilensteine und Inhalte auf die Anforderungen Ihrer Kunden zugeschnitten sind. Diese sind der entscheidende Impulsgeber, der im Sinne von Customer-led Growth jeden Ihrer Schritte bestimmt. Auf diese Weise sichern Sie Ihre Investitionen im Online-Marketing ab.
Zu dieser Leistung zählen auf Wunsch:
- Redaktionspläne für Lead-Generierung und Demand Generation
- Strukturierung Content Hub bzw. Learning Center
- Messaging-Guides für die Erstellung von Content-Elementen
- Gestaltung von Marketing-Automation-Prozessen
- Konsequenzen für Brand bzw. Marke, Design und Kommunikation
5. Transformation – Ihr langfristiger Partner
Die ersten vier Schritte dienen dazu, eine Strategie zu entwickeln, die sich am Aufbau von Vertrauen und der Customer Experience ausrichtet. Diese können wir anschließend mit Ihnen in die Tat umsetzen. Meist handelt es sich um kein Projekt, sondern eine langfristige Zusammenarbeit, denn bei Customer-led Growth kommen zahlreiche Komponenten ins Spiel – von Ihrer Website bis hin zu Themen wie Suchmaschinenoptimierung oder Social Selling bis zu Ihren Produktfunktionen. Zentrale Säule ist Content Marketing, da Sie potenzielle Kunden mit ihren Inhalten beim Entscheiden eine Unterstützung bieten wollen. Hier arbeiten wir daran, dass die Botschaften bei den Zielpersonen auch ankommen, vor allem mittels Content SEO und Performance Marketing.
Wenn Sie wissen möchten, wie sich kundenzentrisches Marketing und unser Angebot in der Praxis anfühlt, empfehlen wir Ihnen unseren Beitrag „Customer Centricity in B2B-Unternehmen“. Es handelt sich um ein Interview, in dem Jörg Arnold, Geschäftsführer des Marketing-Automation-Anbieters Mailingwork, über die Zusammenarbeit mit unserer Agentur spricht.
Zugleich stimmen wir uns regelmäßig darüber ab, wie Ihre Zielgruppen auf die neuen Inhalte und Prozesse reagieren. Auch die Optimierung basiert nicht auf Annahmen, sondern auf den Erfahrungen anhand von KPIs und dem Feedback gewonnener Kundenunternehmen.
Marketing & Sales Alignment fördern
Unser Consulting-Ansatz zielt auch darauf ab, die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu verbessern. Dies ist eine wichtige Voraussetzung für eine positive Customer Experience. Arbeiten beide Seiten aneinander vorbei, ist das aus Kundensicht schnell verwirrend oder gar frustrierend.
Marketing und Sales Alignment ist in der digitalen Welt eine wichtige Basis für den Erfolg beider Bereiche. Wenn Sie darüber mehr lesen möchten, empfehlen wir Ihnen unseren Beitrag „7 Antworten über Marketing und Sales Alignment“!
Deswegen legen wir großen Wert darauf, die Insights aus den Befragungen in beiden Teams zu verankern, z. B. via Storytelling. Eine gemeinsame Informationsbasis, Ziele und Infrastruktur sowie Prozesse sorgen dafür, dass beide Seiten im Sinne von Marketing & Sales Alignment an einem Strang ziehen.
Online Marketingberatung & Umsetzung aus einer Hand
Ein B2B-Produkt oder eine Dienstleistung zu vermarkten, funktioniert nicht mit einem Konzept von der Stange. Wer neue Kunden gewinnen und den Umsatz steigern will, benötigt eine Strategie, die sich konsequent an den Bedürfnissen der Zielgruppe ausrichtet. Wie eine solche Strategie bei Ihnen aussehen könnte und welche Maßnahmen bei Ihnen das größte Potenzial haben, besprechen wir gerne mit Ihnen in einem 30-minütigen, kostenlosen Beratungsgespräch!
