Die Beschaffung komplexer B2B-Produkte und -Dienstleistungen ist meist mit einem aufwendigen Entscheidungsprozess verbunden. Um ihre Investitionen abzusichern, binden Unternehmen in diesen Prozess zunehmend mehr Personen ein, die die Anforderungen aller betroffenen Fachbereiche repräsentieren sollen. Marketing und Sales müssen also ganze Gruppen überzeugen. Diese Aufgabe fällt ihnen leichter, wenn sie die Anforderungen der Mitglieder in einer Buying-Center-Analyse untersuchen. Woher stammt …
Eine Buyer Persona erstellen – wie funktioniert das?
Sind Produkte und Services qualitativ und preislich mehr oder minder gleich, entscheidet die Customer Experience über den Vertriebserfolg. Um die Kauferfahrung ihrer Kunden zu verbessern, müssen Marketing und Vertrieb verstehen, wie der Entscheidungsprozess in diesen Unternehmen funktioniert. Dieses Wissen erarbeiten Sie, wenn sie eine Buyer Persona erstellen. Im B2B-Marketing ist heute viel von „customer centricity“, „buyer-centric marketing”, „buyer experience“ und Ähnlichem die Rede. Das …
Jobs-to-be-Done: Kundenbedürfnisse im Marketing verankern
Wenn es darum geht, Kunden besser zu verstehen und dieses Wissen in Marketing, Vertrieb und Produktentwicklung einzubringen, gewinnt ein Konzept zunehmend an Bedeutung: Jobs-to-be-Done von Harvard-Professor Clayton M. Christensen. Die meisten Unternehmen behaupten, die Wünsche ihrer Kunden zu kennen und problemlos zu erfüllen. So schätzten in einer Studie der US-amerikanischen Unternehmensberatung Bain & Company 80 Prozent der befragten Firmen, dass sie hervorragende Leistungen …
Lead Nurturing und Management – Strategien, Beispiele, Tipps
B2B-Inbound-Marketing zielt darauf ab, eine möglichst hohe Zahl an qualitativ hochwertigen Leads zu generieren. Allerdings sind nur die wenigsten davon sofort nach der Registrierung so weit, mit Ihrem Vertrieb zu sprechen. Stattdessen müssen Sie Ihre neu gewonnenen Kontakte zunächst mit geschicktem Lead Nurturing weiterentwickeln. Was sich so einfach sagt, ist in Wahrheit eine der schwierigsten Disziplinen, die es im B2B-Online-Marketing sowie im Lead Management gibt. Dieser Beitrag hilft …
Worauf kommt es bei einer B2B-Marketingstrategie an?
Das strategische B2B-Marketing hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Neben technologischen Entwicklungen, rechtlichen Entscheidungen und steigender Konkurrenz bei der Content-Entwicklung ist vor allem das Kundenverhalten im digitalen Zeitalter dafür verantwortlich. Die Lösungsansätze der Vergangenheit funktionieren nicht länger. Wer heute Kunden gewinnen will, muss seine B2B-Marketingstrategie gründlich überarbeiten. Wandel und Trends im B2B-Marketing Seit etwa 2008/2009 hat sich …
