Ihr ganzes Vertriebsteam erkennt früher, wohin ein Deal läuft
Context Selling Practice bringt das Wissen aus Foundation in Ihre offenen Deals: mit Case Reviews, Playbooks, Discovery-Fragen, Training an echten Fällen und Onboarding. So verankern wir Entscheidungswissen in Ihrer Vertriebsorganisation.
Das ist der eigentliche Wechsel: Bis Foundation arbeiten wir rückblickend. Ab Practice arbeiten wir an Deals, über die im Gremium Ihrer Kunden noch nicht entschieden ist.
Warum Ihre Besten besser sind
In den meisten Vertriebsorganisationen lösen die Top-Performer schwierige Situationen deutlich besser als der Rest. Sie merken, dass jemand ungewöhnlich spät ins Entscheidungsgremium kam. Sie spüren, dass ein Deal auf eine No Decision zuläuft, lange bevor es jemand belegen kann. Wer das in Ihrem Vertriebsteam ist, wissen Sie. Warum sie besser sind, meist nicht. Deshalb lässt es sich nicht weitergeben.
Die übliche Erklärung lautet Talent. Wir sehen es anders: Diese Leute haben über Jahre Muster gelernt, für die ihnen die Sprache fehlt. Was sich nicht benennen lässt, lässt sich nicht lehren.
Wir machen diese Muster greifbar, damit auch der Rest des Teams mehr und früher sieht. Die Sprache dafür stammt aus rekonstruierten Entscheidungen Ihrer Kunden, nicht aus Verkaufstheorie.
Was Ihr Team danach kann
- Erkennen, wo ein offener Deal im Vergleich zum typischen Verlauf steht und wer im Gremium gerade den Ausschlag gibt
- Merken, wenn eine Entscheidung ins Stocken gerät, und gegensteuern, bevor daraus eine No Decision wird
- Abweichungen vom Muster einordnen: harmlos oder relevant
- Neue Kolleginnen und Kollegen mit dem Wissen starten lassen, das Ihr Team schon hat
- Vertrieb und Marketing nach denselben Entscheidungsmodellen ausrichten
Wie wir arbeiten
Case Reviews an offenen Deals. Ihr Vertrieb bringt laufende Fälle ein. Mit den Verkäufern, die Sie dafür benennen, arbeiten wir entlang des Entscheidungsprozesses daran. Wir fragen nicht, ob der Economic Buyer identifiziert ist oder wie hoch der Deal steht. Wir fragen:
- Was wissen wir über diese Kaufentscheidung, und woher?
- Was hat sich verändert?
- Welche Annahmen macht Ihr Vertrieb gerade?
- Was müssen wir als Nächstes herausfinden?
Playbooks aus echten Mustern. Aus den Entscheidungsmodellen von Foundation entstehen Playbooks je Kaufsituation. Jedes wiederkehrende Muster wird zum Handlungsimpuls: Wenn Sie das beobachten, haben Sie diese zwei bis drei Optionen.
Training an eigenen Fällen. Das Modell ist kein Standard, sondern ein Referenzrahmen. Weicht ein Deal davon ab, ist das kein Fehler, sondern eine Information. Ihre Verkäufer üben an Deals, die sie gerade selbst führen, harmlose von relevanten Abweichungen zu unterscheiden. Sie schärfen ihr Urteil, statt Module auswendig zu lernen.
Onboarding. Neue Leute lernen anhand aktueller Fälle, wie Ihre Kunden kaufen, nicht nur Produkt und Prozess.
Verankerung. Wir arbeiten daran, das Wissen in Ihren eigenen Systemen festzuhalten. Die Interviews laufen über die ganze Laufzeit weiter, und jeder neue Fall zeigt, ob er das Modell bestätigt oder korrigiert. So wächst ein Modell, nicht nur eine Datenmenge.
Practice im Decision Loop
- 1Verstehen
- 2Ausrichten
- 3Umsetzen
- 4Messen
- 5Lernen
Mit dem Decision Loop verankern wir Kundenwissen in Marketing und Vertrieb, Schritt für Schritt. Practice holt den Decision Loop in Ihren Vertriebsalltag: Ihr Team wendet das Wissen in offenen Deals an, und was es dort erlebt, fließt als neuer Fall zurück. Weil KI Kaufentscheidungen gerade stark verändert, passen wir Modelle und Playbooks laufend an.
Was Sie bekommen
- Alles aus Context Selling Foundation
- Laufende Interviews über die gesamte Laufzeit, nach der ersten Phase 5 pro Monat
- Situationsbezogene Playbooks je wiederkehrender Kaufsituation: was in welcher Phase zu tun ist und was, wenn ein Deal vom Muster abweicht
- Discovery-Fragensets, die Gespräche führen statt sie zu skripten
- Analysewerkzeuge für Entscheidungsgremien, aufbereitet für den Vertrieb und in zehn Minuten im Case Review nutzbar
- Case Reviews für laufende und abgeschlossene Fälle
- Sales Training on Case an Ihren eigenen laufenden Fällen
- Onboarding auf Basis der Entscheidungsmodelle und aktueller Fälle
- Abstimmung von Vertrieb und Marketing entlang derselben Modelle
- Reviews alle zwei Wochen plus offene Sprechstunde
Zuschnitt und Erweiterungen
Practice beginnt mit einem Land und einer Vertriebseinheit. Weitere Länder und Teams sind Erweiterungen mit eigenem Aufwand, weil Märkte anders funktionieren können.
Die Zahl der Kaufsituationen begrenzen wir nicht. Wie viele es gibt, ist ein Befund und keine Verhandlungsmasse.
Möglich sind außerdem zusätzliche Interviewkontingente für weitere Segmente oder Länder und Account-based Sales Intelligence: dieselben Modelle, angewandt auf Ihre wichtigsten Zielkunden, mit Stakeholder-Karten und Buying Journeys je Account. Zuschnitt und Umfang legen wir individuell fest. Sinnvoll ist das nur, wenn das Marketing mit am Tisch sitzt.
Für wen das passt
- Enterprise-Vertrieb ab etwa fünf Verkäufern
- Entscheidungsprozesse von sechs und mehr Monaten
- Sichtbarer Abstand zwischen Top-Leuten und Durchschnitt
- Organisationen, die Vertriebsqualität skalieren wollen, nicht nur Kopfzahl
Was das von Ihnen verlangt
Sie stellen den Zugang zu Ihren Kunden her, vereinbaren die Termine und benennen Verkäufer, die mit uns an den Fällen arbeiten. Wir sprechen keine Kunden von uns aus an.
Nach dem Aufbau lebt das Wissen in Köpfen, Dokumenten und Playbooks. Es trägt, solange jemand es pflegt. Verkäufer wechseln, Playbooks veralten, neue Fälle bleiben liegen, sobald niemand mehr zuständig ist. Deshalb empfehlen wir, dass eine Person bei Ihnen Playbooks und Case Reviews auch nach Projektende weiterführt. Wir bereiten diese Rolle vor, ersetzen können wir sie nicht.
Investition
Practice ist unser umfassendstes Angebot. Der finale Preis hängt von der Größe des Teams, der Zahl der Länder und der Zahl der Fälle ab.
Ab 12.000 € pro Monat · Mindestlaufzeit 12 Monate · enthält Context Selling Foundation und Win-Loss-Analyse
Erste Phase: 24–32 Kundeninterviews insgesamt, die Interviews von Win-Loss und Foundation eingeschlossen · Case-Review- und Onboarding-Kapazität für bis zu 10 Vertriebsmitarbeiter
Rest der Mindestlaufzeit: 5 Kundeninterviews pro Monat
Nach der Mindestlaufzeit: Weiterführung ab 8.000 € pro Monat, abhängig von Teamgröße und Umfang, jeweils um 6 Monate verlängerbar. Zahl der Interviews und Sales Cases und damit der Betrag richten sich dann nach Ihrem Bedarf.
Was Sie sich jetzt vielleicht fragen
Ist das ein Vertriebstraining?
Nicht im klassischen Sinn. Wir bringen niemandem Verkaufen bei und trainieren keine Gesprächstechnik. Wir üben an echten Deals Ihres Teams. Wir vermitteln, wie Ihre Kunden entscheiden und was daraus für die Gesprächsführung folgt.
Wollen Sie unsere Top-Performer kopieren?
Nicht kopieren. Wir machen die Situationen und Signale sichtbar, auf die sie reagieren, damit auch andere sie erkennen.
Was ist mit MEDDICC und ähnlichen Frameworks?
Die bleiben bestehen. Sie prüfen, ob ein Verkäufer den Entscheidungsprozess verstanden hat. Wir liefern den Inhalt: wie er in Ihrem Markt abläuft. Context Selling arbeitet darunter, nicht daneben.
Können wir direkt hier einsteigen?
Ja. Practice enthält Foundation vollständig. Zuerst entstehen die Entscheidungsmodelle, dann arbeiten wir damit an Ihren offenen Deals.
Arbeiten Sie in den Case Reviews mit unseren Call-Mitschnitten?
Wenn das bei Ihnen rechtlich geklärt ist, gern. Nötig sind sie nicht: In Case Reviews sprechen wir vor allem mit Ihren Verkäufern über ihre Deals. Klären Sie den Einsatz von Mitschnitten aber vorher. In Deutschland müssen meist alle Gesprächspartner zustimmen, und weil sich so die Arbeit der Verkäufer überwachen ließe, ist in der Regel der Betriebsrat beteiligt.
Wir prüfen oder bewerten nicht, wie Ihre Verkäufer arbeiten. Gespräche mit ihnen zeichnen wir nur mit ihrer Zustimmung auf, Kundeninterviews führen wir mit ausdrücklicher Einwilligung, zweckgebunden und anonymisierbar. Ohne Mitschnitte ist es deshalb voraussichtlich nicht nötig, Ihren Betriebsrat einzubinden. Untersuchungszweck, Vertraulichkeit, Zugriffsrechte und Umgang mit personenbezogenen Aussagen vereinbaren wir vorab.
Nächster Schritt
Ein Gespräch, 60 Minuten. Sie schildern, wie Ihr Vertrieb heute an komplexen Deals arbeitet und wo der Abstand zwischen Ihren Besten und dem Rest am größten ist. Wir zeigen Ihnen, wie Practice bei Ihnen aussähe und ob Foundation als Einstieg genügt.
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