Marketing, das darauf aufbaut, wie Ihre Kunden entscheiden
Welches Segment lohnt sich? Wofür stehen Sie, und für wen? Was muss Ihre Botschaft leisten, damit die Beteiligten beim Kunden sich auf Sie einigen können? Mit KI kommen alle an dieselben Antworten. Wir beantworten diese Fragen mit dem, was nur Ihre Käufer wissen und in Interviews erzählen, und machen daraus eine Strategie, mit der Marketing und Vertrieb arbeiten können.
Kunden verstehen
- Warum kaufen unsere Kunden bei uns, und warum andere nicht?
- Welche unserer Marketingaktivitäten haben beim Kauf wirklich eine Rolle gespielt?
- Wie bringen wir Marketing und Vertrieb auf ein gemeinsames Kundenbild?
- Was verändert KI daran, wie unsere Käufer recherchieren und entscheiden?
Markt und Wachstum
- Welche Segmente sollten wir angehen, und wie erschließen wir sie?
- Wie gewinnen wir Kunden in einem Markt, in dem niemand aktiv nach einer Lösung sucht?
- Wie wachsen wir mit Kunden, die schon bei uns gekauft haben?
- Wie gelingt der Markteintritt in der DACH-Region, und wie erweitern wir nach Europa?
Positionierung und Ansatz
- Warum ist unsere Botschaft austauschbar, obwohl unser Angebot es nicht ist?
- Welcher Ansatz passt zu uns: Demand Generation, Account-based Marketing oder Thought Leadership?
- Wie kommen wir in die Antworten von KI-Systemen?
Wenn eine dieser Fragen bei Ihnen ansteht, lohnt sich ein Gespräch.
Wir fragen die, die entschieden haben
Viele Marketingstrategien beruhen auf Workshops im eigenen Haus, auf Personas aus Annahmen und auf Daten, die zeigen, was passiert ist, aber nicht warum. KI-Werkzeuge verstärken das: Sie liefern Botschaften, die beim Durchschnitt des Markts landen.
Wir beginnen bei Ihren Kunden. In Interviews rekonstruieren wir, wie Kaufentscheidungen bei Ihnen tatsächlich zustande kommen: wer beteiligt war, wer wem vertraut und wer wen überzeugen musste, welche Alternativen zur Wahl standen, was dafür und was dagegen sprach. Daraus entsteht eine Strategie, die sich begründen lässt, gegenüber der Geschäftsführung genauso wie gegenüber dem Vertrieb.
Das sind die Schritte „Verstehen“ und „Ausrichten“ im Decision Loop, unserem Modell, um Kundenwissen in Marketing und Vertrieb zu verankern.
Kundenwissen
Customer-Journey-Analyse
Die Marketingseite der Win-Loss-Analyse: Wie Ihre Kunden ihren Kauf erleben, nicht wie Ihr Funnel ihn vorsieht. Was die Suche auslöst, wie sie recherchieren, was sie zögern lässt und an welchen Meilensteinen die Entscheidung vorankommt oder hängen bleibt. Wir arbeiten dabei nach Jobs-to-be-Done: Ergebnis sind Customer Journeys und Entscheidungsprofile je Job, Value Mapping und ein Messaging Guide. Grundlage sind Interviews mit Ihren Kunden, optional ergänzt um eine Online-Befragung.
Erweiterung: Win-Loss für das Marketing
Wir sprechen auch mit Kunden, die sich gegen Sie oder gar nicht entschieden haben, und fragen alle: Wo sind Sie uns begegnet, und was davon hat beim Kauf eine Rolle gespielt? Ihre Kennzahlen messen das Ergebnis. Die Interviews erklären es, und damit, was Sie ändern sollten. Das ist mehr als Messen: Kennzahlen sehen nur die Kunden, die bei Ihnen angekommen sind. Wer unterwegs abgesprungen ist und warum, erfahren Sie nur von ihm selbst.
Tiefer gehen: Kundenwissen für die gesamte Marktbearbeitung
Unsere Vertriebsberatung geht noch weiter. Mit Context Selling Foundation rekonstruieren wir, wie im Gremium Ihrer Kunden Entscheidungen entstehen, wer dort Gewicht hat und an welchen Zielgrößen die Business Cases hängen. Dieses Wissen verbessert die Grundlage für Ihre gesamte Marktbearbeitung, im Marketing wie im Vertrieb.
Go-to-Market
Welcher Ansatz zu Ihnen passt, hängt von Ihrer Ausgangslage ab:
| Ihre Ausgangslage | Naheliegender Ansatz |
|---|---|
| Viele mögliche Kunden, das Problem ist bekannt | Demand Generation |
| Wenige, klar benennbare Zielkunden mit hohem Auftragswert | Account-based Marketing |
| Ihre Kunden suchen noch gar nicht selbst | Aktivierung über ABM oder Demand Generation |
| Ihre Expertise ist das, was Sie verkaufen | Content Marketing und Thought Leadership |
| Neues Segment oder neues Land | Segment- und Markteintrittsstrategie |
| Gute Inhalte, aber keine klare Position | Positionierung und Botschaften |
Meist kombinieren wir zwei oder drei Ansätze. Hinter jedem stehen Entscheidungen, die vor der Umsetzung fallen:
Segment- und Markteintrittsstrategie
Welche Segmente sich lohnen, wie Sie dort gefunden werden und womit Sie überzeugen, auch beim Schritt in neue Länder.
Positionierung und Botschaften
Wofür Sie stehen, für wen, und wie Sie es so sagen, dass die Beteiligten es intern weitertragen können. Mit einem Message House für die Kernbotschaften und einem Messaging Guide je Job, mit dem Marketing, Vertrieb und Dienstleister die Botschaften in jeder Kaufsituation anwenden.
Demand Generation
Welche Themen machen Ihr Problem für Käufer dringend? Wo erreichen Sie sie, bevor die Favoriten feststehen? Was messen Sie, wenn keine Formulare ausgefüllt werden?
Account-based Marketing
Welche Accounts lohnen sich? Wie erreichen Sie das Gremium in diesen Accounts, und wie arbeiten Marketing und Vertrieb dabei zusammen?
Content Marketing und Thought Leadership
Bei welchen Fragen Ihrer Entscheider wollen Sie die Antwort sein? Wie zeigen Sie Expertise, ohne Masse zu produzieren?
Marketing-Sales-Alignment
Ein gemeinsames Kundenbild für Marketing und Vertrieb: dieselben Segmente, dieselben Journeys, dieselben Botschaften. So passen Marketingprogramme und Vertriebsgespräche zusammen, und keiner arbeitet mit eigenen Annahmen über den Kunden.
Die Umsetzung übernehmen wir auf Wunsch als Marketingagentur.
Warum Demand Generation die Lead-Generation ablöst
Demand Generation und auch ABM lösen die Lead-Generation ab. Entscheider registrieren sich seltener für Downloads und sprechen den Anbieter erst an, wenn ihre Favoriten feststehen. Laut dem Buyer Experience Report 2025 von 6sense nehmen Käufer im Schnitt erst bei 61 Prozent ihres Kaufwegs Kontakt zu einem Anbieter auf (2024: 69 Prozent). Wer bis dahin nicht vorkommt, bekommt keine Anfrage. Demand Generation sorgt dafür, dass Sie in dieser Zeit vorkommen, ohne dass der Käufer sich dafür registrieren muss.
1. Klären
Welche Entscheidung steht für Sie an? Welche Daten und Studien gibt es schon? Wen sollten wir befragen?
2. Interviews
In der Regel 10 bis 12 Interviews mit Kunden, verlorenen und unentschiedenen Interessenten, mehrere Beteiligte je Entscheidung. Mit Einwilligung der Gesprächspartner, anonymisiert ausgewertet.
3. Muster und Strategie
Entscheidungsmuster je Segment, Positionierung und Botschaften, Roadmap.
4. Ergebnisworkshop
Mit Geschäftsführung, Marketing und Vertrieb.
5. Umsetzung
Durch Ihr Team, durch uns als Agentur oder gemeinsam.
Wo diese Leistung im Kreislauf steht
1 Verstehen → 2 Ausrichten → 3 Umsetzen → 4 Messen → 5 Lernen
Der Decision Loop ist unser Modell, mit dem Kundenwissen Teil Ihrer Marketing- und Vertriebsarbeit wird. Marketingberatung deckt die ersten beiden Schritte ab: Wir verstehen, wie Ihre Kunden entscheiden, und richten Positionierung, Segmente und Botschaften danach aus. Umsetzen können Sie mit Ihrem Team oder mit uns. Den Erfolg messen wir an dem, was in den Entscheidungen Ihrer Kunden passiert. Weil die Interviews weiterlaufen, merken Sie früh, wenn sich die Entscheidungsfindung bei Ihren Kunden verschiebt.
Wir haben schon Personas. Was ist anders?
Personas beschreiben Menschen, oft auf Basis von Annahmen. Wir rekonstruieren Entscheidungen: was sie ausgelöst hat, welche Optionen der Kunde hatte und was am Ende den Ausschlag gab. Daran lassen sich Segmente, Botschaften und Inhalte ausrichten.
Reichen 10 bis 12 Interviews für eine Strategie?
Für die wiederkehrenden Muster in Ihren wichtigsten Kaufsituationen ja. Wollen Sie wissen, wie verbreitet ein Muster ist, ergänzen wir die Interviews um eine Online-Befragung.
Wer führt die Interviews?
Erfahrene Interviewer, allen voran Torsten Herrmann. Er hat mehr als 400 Interviews in über 30 Projekten geführt.
Was kostet die Beratung?
Das hängt von Ihrer Fragestellung und der Zahl der Interviews ab. Im Erstgespräch klären wir den Umfang, danach nennen wir Ihnen einen Preis.
Unser Marketing hat doch Kennzahlen. Wozu Interviews?
Kennzahlen bleiben wichtig, Interviews ergänzen sie. Ihre Zahlen zeigen, welche Maßnahme Klicks und Anfragen bringt. Die Interviews zeigen, welche Begegnung mit Ihnen den Kauf tatsächlich vorangebracht hat und warum andere sich gegen Sie entschieden haben.
Müssen wir die Umsetzung bei Ihnen beauftragen?
Nein. Sie können mit Ihrem eigenen Team umsetzen, mit Ihren Dienstleistern oder mit uns als Agentur.
Welche Marketingentscheidung steht bei Ihnen an?
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