Wenn Verhandlungen zum Kampf um ein Stück Kuchen werden
„Wenn wir noch mehr Rabatt geben, bleibt für uns nichts übrig.“
„Die Agentur will mehr Budget – das geht direkt auf unsere Marge.“
„Wenn der Kunde profitiert, verlieren wir.“
Solche Aussagen hört man in Verhandlungen häufig. Und sie folgen einer Denkweise, die auf den ersten Blick logisch erscheint – aber langfristig echten wirtschaftlichen Schaden anrichten kann: der Fixed Pie Fallacy.
Sie suggeriert, dass Ressourcen, Wert oder Erfolg fixe Größen seien. Als gäbe es nur einen begrenzten Kuchen, der aufgeteilt werden muss. Was der eine bekommt, fehlt automatisch dem anderen.
Doch genau das ist oft falsch gedacht. Besonders in modernen, kooperativen B2B-Kontexten ist diese Annahme nicht nur überholt, sie ist auch hinderlich.
Was ist die Fixed Pie Fallacy?
Die Fixed Pie Fallacy – auch „Nullsummen-Irrtum“ genannt – beschreibt die falsche Annahme, dass die zur Verfügung stehenden Ressourcen in einer Verhandlung oder Partnerschaft fest begrenzt sind.
Nach dieser Logik ist jeder Vorteil auf der einen Seite zwangsläufig ein Nachteil für die andere. Win-Win-Situationen? Laut dieser Denkweise gibt es die nicht – höchstens Kompromisse.
Das Problem: In vielen wirtschaftlichen Kontexten lassen sich Werte schaffen, Synergien nutzen oder Strukturen verändern, sodass alle Beteiligten profitieren können. Die Fallacy verhindert jedoch, dass man überhaupt danach sucht.
Warum denken wir trotzdem in „fixen Kuchen“?
Diese Denkweise hat mehrere psychologische und strukturelle Ursachen:
- Verankerung in kurzfristigem Denken: Wer nur auf den aktuellen Deal blickt, erkennt selten das strategische Potenzial dahinter.
- Verlustangst: Es fühlt sich riskant an, nachzugeben – auch wenn es später Vorteile bringt.
- Rollenlogik in Verhandlungen: Viele Führungskräfte sehen sich als „Verteidiger der Marge“ – nicht als Architekten gemeinsamer Lösungen.
- Unkenntnis über Alternativen: Wenn man die Optionen zur Wertschöpfung nicht kennt, bleibt nur Verteilung.
Wie wirkt die Fixed Pie Fallacy im B2B Alltag?
Gerade in unternehmerischen Kontexten, in denen Komplexität, Partnerschaft und langfristige Beziehungendominieren, kann der Nullsummen-Fehlschluss massive Folgen haben:
1. Verhandlungen mit Kunden oder Partnern
- Preise, Budgets oder Leistungsumfänge werden als „Kampfzone“ gesehen
- Win-Win-Potenziale (z. B. Shared KPIs, Datenzugang, Upsells) bleiben ungenutzt
2. Agentur- und Dienstleistersteuerung
- Projekte werden über Scope und Aufwand verhandelt – statt über Outcome und Wirkung
- Zusammenarbeit stagniert, weil niemand etwas „abgeben“ will
3. Team-übergreifende Abstimmungen
- Ressourcen (z. B. Budget, Aufmerksamkeit, Personal) werden intern verteidigt
- Gemeinsame Zielerreichung wird durch interne Verteilungskämpfe blockiert
4. Strategische Entscheidungen
- Wachstumspotenziale werden übersehen, weil „etwas weggenommen“ werden müsste
- Kooperation mit anderen Anbietern oder Branchenakteuren wird als Bedrohung statt Chance gesehen
Besonders in langen Geschäftsbeziehungen überschneidet sich die Fixed Pie Logik oft mit der Sunk Cost Fallacy: Entscheidungen werden fortgeführt, nur weil bereits viel investiert wurde – nicht, weil sie objektiv noch sinnvoll sind. Ein weiterer häufiger Begleiter ist die Planning Fallacy: Wir unterschätzen systematisch den Aufwand zukünftiger Projekte – und überschätzen damit, wie viel „Kuchen“ tatsächlich zur Verfügung steht.
Wie erkennst Du die Fixed Pie Fallacy?
Typische Aussagen, bei denen Du hellhörig werden solltest:
- „Wenn wir da nachgeben, verlieren wir die Kontrolle.“
- „Das bringt denen mehr als uns.“
- „Da ist nichts mehr zu holen – das ist eine klare Grenze.“
- „Wir haben unsere Marge, die müssen halt sehen, wie sie klarkommen.“
Strategien zur Auflösung:
- Reframing auf gemeinsame Ziele
„Was können wir gemeinsam erreichen, was allein nicht möglich wäre?“ - Wert neu definieren
Geht es wirklich nur um Preis – oder auch um Zeit, Reichweite, Daten, Zugang, Referenzwirkung? - Zukunftsorientierte Verhandlungsführung
Denke nicht nur an den Deal – sondern an die Beziehung, Folgeprojekte, Multiplikatoren - Synergien sichtbar machen
Wo können sich Leistungen ergänzen oder Prozesse verschlanken? - Verhandlungsspielräume nicht binär denken
Flexible Modelle, optionale Add-ons oder erfolgsbasierte Komponenten statt starrer Deals
Weitere verwandte Effekte im Entscheidungsverhalten:
Weitere Denkfehler und Modelle mit Bezug zu wirtschaftlicher Entscheidungslogik:
- Loss Aversion – Warum Verluste stärker wirken als Gewinne
- Anchoring Bias – Warum die erste Zahl alles prägt
- Framing Effect – Wie Sprache unsere Bewertung beeinflusst
- Mentale Modelle erklärt – Überblick über kognitive Frameworks im Unternehmen
Kontext vertiefen?
Fixed Pie Fallacy – häufige Fragen aus der Unternehmenspraxis
Ja – aber nur, wenn es um realistische Grenzen geht. Die Fallacy entsteht, wenn man nicht prüft, ob durch Zusammenarbeit neuer Wert geschaffen werden kann, den beide Seiten teilen.
Frage: „Was würde passieren, wenn wir gemeinsam neu denken?“ Wenn Du darauf keine Idee bekommst – aber eigentlich ein gemeinsames Ziel da ist – steckt oft die Fallacy dahinter.
Arbeite mit Szenarien und Rollentausch: „Wie sieht diese Verhandlung von der anderen Seite aus?“
Und: Zeige konkrete Beispiele für Win-Win-Ergebnisse aus der eigenen Praxis.
Ja – z. B. Integrative Negotiation Modelle, Co-Creation-Workshops, Shared Success Metrics oder auch klassische ZOPA-Analysen (Zone of Possible Agreement).
Bei limitierten, nicht vermehrbaren Ressourcen (z. B. Marktanteilen in geschlossenen Märkten, echten Budgetdeckeln). Aber selbst dann lohnt es sich, über Rahmenbedingungen oder Zeitachsen nachzudenken, die neue Optionen schaffen.
