Wenn Aufgeben rational wäre – aber niemand den Stecker ziehen will
Ein Unternehmen hat über zwei Jahre hinweg rund vier Millionen Euro in eine neue Plattform investiert. Das Projekt ist überfällig, fehleranfällig, intern umstritten. Externe Lösungen wären günstiger, schneller, zuverlässiger. Und doch lautet die Devise: „Wir haben schon so viel reingesteckt – das ziehen wir jetzt durch.“
Was hier wirkt, ist kein Mut zur Umsetzung, sondern ein klassischer Denkfehler: die Sunk Cost Fallacy. Statt sich von der Vergangenheit zu lösen, klammern wir uns an das, was wir bereits investiert haben – obwohl es objektiv keine Rolle mehr spielen sollte.
Was ist die Sunk Cost Fallacy?
Die Sunk Cost Fallacy beschreibt die Tendenz, Entscheidungen auf Grundlage vergangener Investitionen zu treffen – obwohl diese nicht mehr rückgängig zu machen sind und für die aktuelle Entscheidung irrelevant sein sollten.
Der Begriff wurde 1985 von Arkes & Blumer geprägt. Sie zeigten in Experimenten: Menschen setzen lieber auf ein schlechtes Pferd, wenn sie bereits Geld gesetzt haben – statt auf das bessere, das noch nichts gekostet hat.
Im Business-Kontext heißt das:
Wir führen Projekte weiter, halten an Tools fest oder verlängern Verträge – weil wir schon investiert haben, nicht weil es noch sinnvoll ist.
Warum ist der Denkfehler so hartnäckig?
- Verlustaversion: Wir empfinden vergangene Verluste als schmerzhaft – und versuchen, sie „wieder reinzuholen“
- Selbstrechtfertigung: Wer etwas entschieden hat, will nicht zugeben, dass es ein Fehler war
- Commitment-Bias: Je mehr Zeit, Geld oder Energie wir investiert haben, desto schwerer fällt der Ausstieg
- Statusschutz: Rückzug wirkt wie Scheitern – besonders in politischen oder hierarchischen Kontexten
Ähnlich wie bei der Planning Fallacy, die zu optimistischen Zeit- und Aufwandsschätzungen führt, unterschätzen Teams bei der Sunk Cost Fallacy oft, wie teuer das „Weiter so“ tatsächlich ist. Die bittere Wahrheit: Geld, das weg ist, ist weg. Und Entscheidungen sollten sich an der Zukunft orientieren – nicht an der Vergangenheit.
Wo schlägt die Sunk Cost Fallacy im B2B besonders oft zu?
1. Großprojekte & Eigenentwicklungen
- Interne Tools, an denen jahrelang gebaut wurde, werden weiterentwickelt – obwohl es längst bessere Alternativen gibt
- Jeder Rückzug würde als Eingeständnis von Verschwendung gelten
2. Agentur- und Dienstleisterbeziehungen
- Verträge werden verlängert, obwohl der Mehrwert längst nicht mehr stimmt
- Argument: „Die haben ja unser ganzes Onboarding gemacht …“
3. Produktlinien & Geschäftsmodelle
- Alte Produktlinien werden künstlich am Leben gehalten, weil sie „Tradition“ haben oder viel gekostet haben
- Neue Lösungen werden blockiert, um das Alte zu rechtfertigen
4. Marketingkampagnen
- Kampagnen laufen weiter, obwohl die Performance miserabel ist
- Niemand will sagen: „Die Idee war ein Fehler“ – also wird sie optimiert, verlängert, verkompliziert
Die Sunk Cost Fallacy (Versunkene-Kosten-Fehlschluss) sorgt dafür, dass Buying Center an bestehenden Systemen festhalten, weil bereits viel investiert wurde. Das macht Veränderungen oft schwieriger als erwartet. Wenn Sie diese Logik genauer einordnen möchten, scrollen Sie nach unten und sichern Sie sich einen Termin.
Wie erkennst Du die Sunk Cost Fallacy?
Typische Signale:
- „Wir haben da schon so viel investiert – das können wir nicht einfach beenden“
- „Wenn wir jetzt aufhören, war alles umsonst“
- „Wir sind schon so weit gekommen – das schaffen wir auch noch“
- „Das wäre politisch schwer zu verkaufen“
Strategien für rationalere Entscheidungen:
- Zukunftsorientiert entscheiden
Stelle die Frage: „Würde ich das Projekt heute – mit dem Wissen von jetzt – nochmal starten?“ - Szenarien entkoppeln
„Was kostet ein Abbruch?“ vs. „Was kostet ein Weitermachen?“ – unabhängig voneinander betrachten - Transparenz in Entscheidungsprozessen
Dokumentiere: Warum wurde was entschieden? Und: Was hat sich seither geändert? - Rückzug als Kompetenz definieren
Nicht als Scheitern, sondern als strategische Kurskorrektur - Stoppkriterien im Voraus festlegen
Budgetgrenzen, Ergebnisziele, Zeitmarken – und diese verbindlich machen
Auch die Fixed Pie Fallacy kann den Effekt verstärken – wenn Teams glauben, es gebe nur „Verlieren oder Durchhalten“, statt Win-Win-Optionen oder Neuanfänge zu erkennen.
Sonstige Biases, mentale Modelle und Heuristiken im B2B:
Weitere Denkfehler rund um vergangene Entscheidungen:
- Choice-Supportive Bias – Warum wir unsere Entscheidungen rechtfertigen
- Endowment Effect – Warum uns das Eigene zu wertvoll erscheint
- Biases erklärt – Überblick über psychologische Effekte im Unternehmen
Kontext vertiefen?
Sunk Cost Fallacy – fünf Fragen, die Du Dir stellen solltest
Ja – wenn sie noch rettbar und sinnvoll sind. Die Sunk Cost Fallacy beginnt dort, wo man nur weitermacht, weil man schon drinsteckt – nicht, weil man überzeugt ist, dass es das Richtige ist.
Wenn Argumente sich auf Vergangenheit statt Zukunft beziehen: „Wir haben schon X gemacht“, „Wir sind fast fertig“, „Wir können das jetzt nicht abbrechen“.
3. Wie gehe ich mit politischen Konsequenzen um, wenn wir ein Projekt beenden wollen?Indem Du klar zeigst: Was kostet es, weiterzumachen? Und: Beende nicht einfach – wandle um, dokumentiere, lerne. So wird ein Rückzug zur strategischen Entscheidung – nicht zum Gesichtsverlust.
Wenn Argumente sich auf Vergangenheit statt Zukunft beziehen: „Wir haben schon X gemacht“, „Wir sind fast fertig“, „Wir können das jetzt nicht abbrechen“.
– Entscheidungs-Gates mit Reviewpflicht
– Szenariotechnik mit „Stopp-Linie“
– Einbindung externer Perspektiven (z. B. Audits)
– Unabhängige Budgetfreigabe für Fortführung vs. Neubeginn
Im Vertrieb, ja – z. B. durch das Prinzip „Sie haben schon viel erreicht – jetzt lohnt es sich, auch die letzten 20 % zu investieren.“ Im Management hingegen sollte man ihn kritisch beobachten – nicht strategisch verstärken.
