Produkte oder Dienstleistungen zu beschaffen, die am besten zu den Anforderungen des Unternehmens passen, ist für Ihre Kunden eine Herausforderung. Wenn Sie als Anbieter diesen Prozess erleichtern, erhöhen Sie die Chance, am Ende den Zuschlag zu erhalten. Die Voraussetzungen dafür erzeugen wir mit Buyer Enablement.
Was bedeutet Buyer Enablement?
Buyer Enablement ist ein strategischer, kundenzentrischer Ansatz für Marketing und Vertrieb. Anbieter geben potenziellen Kunden damit alle Informationen und Tools an die Hand, die diese brauchen, um Lösungen zu verstehen, zu vergleichen und zu bewerten.
Für Buyer Enablement gibt es keine Blaupause, die Sie einfach kopieren können. Was Kunden zum Entscheiden benötigen, ist von Unternehmen zu Unternehmen verschieden und muss individuell identifiziert werden. Es gibt jedoch eine Reihe von Elementen, die typisch für jedes Buyer-Enablement-Programm sind:
Welche Vorteile hat Buyer Enablement für Sie?
In einer Studie des Marktforschungsunternehmens Gartner bewerteten 77 Prozent der befragten B2B-Unternehmen ihre jüngste Kaufentscheidung als „sehr komplex“ bzw. „schwierig“. Diese Zahlen decken sich mit den Eindrücken, die wir aus Gesprächen mit unseren Kunden und interviewten Entscheider:innen aus deren Marktsegmenten gewinnen.
Für Sie als Anbieter bietet diese Entwicklung die Chance, sich als hilfreicher Lösungsanbieter zu positionieren, der die Belange der Kunden versteht und am besten bedient. Das hat mehrere Vorteile:
- Sie bauen Beziehungen zu Kunden auf
Wenn Sie Ihre Kunden unterstützen, im Dickicht aus Produkten und in der Informationsflut der Anbieter den Überblick zu behalten (Sense Making), bauen Sie bereits vor dem ersten Vertriebskontakt Vertrauen auf. Es entsteht eine Basis für Kundenzufriedenheit und Loyalität. - Sie grenzen sich vom Wettbewerb ab
Kundenzentrisches Marketing, das den Namen verdient, ist in B2B-Branchen selten. Wer sich konsequent am Entscheidungsprozess der Kunden ausrichtet und die Nutzung von Produkten/Services optimiert, grenzt sich wirksam von der Konkurrenz ab. - Sie fördern den Konsens im Buying Center
Entscheiden fällt Kunden auch deswegen schwer, weil sie die Anforderungen mehrerer Fachbereiche abdecken müssen. Mit Buyer Enablement geben Sie den Mitgliedern des Buying Centers alle notwendigen Informationen an die Hand. Das erleichtert es diesem Gremium, sich auf eine Lösung zu einigen. - Marketing und Vertrieb rücken zusammen
Buyer Enablement bedingt eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales, inklusive konsistenter Prozesse und Argumentationen. Dies wirkt sich positiv auf das Verhältnis zwischen beiden Abteilungen aus.
Warum chain relations?
Buyer Enablement ist eines der wesentlichen Ziele, das unsere Agentur mithilfe von Customer-led Growth erreichen will. Hierfür haben wir ein mehrstufiges, systematisches Verfahren entwickelt (FIRST), das auf wissenschaftlichen Methoden beruht und sich für die Entwicklung von kundenzentrischen Marketing- und Sales-Strategien eignet. Damit haben wir in den vergangenen Jahren zahlreichen Unternehmen aus Branchen wie Software-as-a-Service, HighTech und Professional Services geholfen, ihre Strategien konsequent auf die Anforderungen ihrer Kunden auszurichten.
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Unsere Leistungen im Bereich Buyer Enablement
Status quo verstehen
Bevor wir mit Ihnen eine Strategie für Buyer Enablement entwickeln, müssen wir Ihren Status quo verstehen. Dafür müssen wir Ihre Marketing- und Sales-Prozesse (Website, Content. Vertriebs-Argumentationen, Präsentationen etc.), aber auch Ihren Markt und Ihren Wettbewerb betrachten. Zugleich führen wir in dieser frühen Phase der Zusammenarbeit eine Buying-Center-Analyse durch, die die internen Ansichten über Ihre Zielgruppen herausarbeitet.
Kunden analysieren
Um Ihren Kunden das Entscheiden zu erleichtern, müssen Sie im Detail verstehen, was den Mitgliedern des Buying Centers bei der Einordnung Ihres Angebotes schwerfällt. Dieses Wissen liefern wir Ihnen durch Jobs-to-be-Done– oder Buyer-Persona-Analysen (nach Adele Revella). Beide Methoden generieren Insights zur Customer Journey anhand von Kundenbefragungen. Dafür sprechen wir mit acht bis zwölf Ihrer Kunden über deren Erfahrungen im Kaufentscheidungsprozess (sowie während der Nutzung Ihres Produktes/Services). Darüber hinaus befragen wir größere Kundengruppen in Online-Fragebögen.
Buyer Enablement Strategie entwickeln
Mithilfe der Ergebnisse der Kundenanalyse definieren und visualisieren wir für jeden Job bzw. jede Buyer Persona die Customer Journey. Sie erhalten eine Customer Journey Map, die alle Aktivitäten, Ziele, Anforderungen, Wünsche und Gefühle der Kunden in einem Segment strukturiert darstellt. Diese Visualisierung erleichtert es, die Perspektive der Kunden zu verstehen, zu verinnerlichen und in eine Buyer-Enablement-Strategie für Marketing und Sales einfließen zu lassen. Es entsteht eine Roadmap mit Zielen, Maßnahmen und Meilensteinen, die wir gemeinsam sukzessive realisieren.
Entscheidungsrelevanten Content planen und produzieren
Content ist zentraler Bestandteil von Buyer Enablement. Ihre Inhalte müssen entscheidungsrelevant, einfach, glaubwürdig und nützlich für die Entscheider:innen sein. Um dies zu erreichen, entwickeln wir mit Ihnen eine Content-Marketing-Strategie, die sich an den Anforderungen der Mitglieder des Buying Centers in der Customer Journey ausrichtet. Die Inhalte Ihres Redaktionsplans setzen wir anschließend in enger Abstimmung mit Ihren Fachexpert*innen in die Tat um.
Marketing und Sales Alignment
Marketing und Vertrieb müssen Buyer Enablement gemeinsam vorantreiben. Voraussetzung dafür ist ein einheitliches Bild der Customer Journey und der Anforderungen, die aus Kundensicht währenddessen relevant sind. Wir helfen Ihnen, die erwartete Customer Experience via Storytelling im Mindset Ihrer Mitarbeiter*innen zu verankern und in Ihrem Sales-Team Rückhalt und Durchschlagskraft für Ihre Initiativen zu gewinnen. Dies erreichen wir u. a. durch Change Management und Gruppen- oder Einzel-Coachings.
Maßnahmen messen und optimieren
Ob Ihre Buyer-Enablement-Strategie wirkt, überprüfen wir kontinuierlich anhand von vorab festgelegten Kennzahlen. Darüber hinaus diskutieren wir mit Ihnen in regelmäßigen Abständen (z. B. auf Monats- oder Quartalsbasis) ausführlich über die Ergebnisse Ihrer Aktivitäten. Darauf aufbauend definieren wir gemeinsam, in welchen Bereichen und mit welchen Maßnahmen wir Ihr Vorgehen anpassen.
Buyer Enablement mit chain relations
Buyer Enablement hilft Ihnen, Marketing und Vertrieb auf die Anforderungen der Kunden zuzuschneiden. Wie der Ansatz in Ihrem Fall aufgebaut sein könnte und welche Maßnahmen Sinn ergeben, können wir gerne unverbindlich besprechen!