Wenn Timing alles ist – und man trotzdem nur eine Chance hat
Die Situation ist so alt wie das Recruiting selbst: Bewerber:innen werden nacheinander vorgestellt. Für jede einzelne Person muss sofort entschieden werden – Ja oder Nein. Zurückgehen? Nicht möglich. Und das Ziel? Die beste Person für die Rolle finden.
Genau hier setzt das sogenannte Sekretärinnenproblem an – ein klassisches Modell aus der Entscheidungstheorie, das auf den ersten Blick altmodisch klingen mag, aber hochaktuelle Einsichten in menschliches und organisatorisches Entscheidungsverhalten bietet.
Ob es um Bewerbungsgespräche, Mietentscheidungen oder Investmentoptionen geht: Das Modell hilft, in unsicheren Situationen mit nur begrenzten Informationen systematisch bessere Entscheidungen zu treffen.
Was steckt hinter dem Sekretärinnenproblem?
Das Sekretärinnenproblem – auch bekannt als optimales Stoppproblem – beschreibt eine Entscheidungssituation, bei der n Optionen nacheinander geprüft werden, aber nur eine einzige ausgewählt werden darf. Und: Die Entscheidung ist endgültig. Einmal abgelehnt, ist der Kandidat oder die Kandidatin nicht mehr verfügbar.
Ziel ist es, aus der Reihe die beste Option auszuwählen – obwohl man nie weiß, ob die kommenden Kandidaten noch besser werden.
Mathematisch gehört das Problem zur Statistik und Wahrscheinlichkeitstheorie. Und ähnlich wie beim berühmten Ziegenproblem zeigt es, wie stark unser Bauchgefühl von mathematisch optimalem Verhalten abweichen kann.
Die Lösung: Die 37%-Regel
Die wohl bekannteste Strategie zur Lösung dieses Dilemmas ist die 37-Prozent-Regel. Sie besagt:
Beobachte zunächst 37 % der Kandidat:innen, ohne jemanden auszuwählen.
Danach wähle die erste Person, die besser ist als alle vorher gesehenen.
Warum ausgerechnet 37 %? Weil das – mathematisch gesehen – die optimale Balance zwischen zu früh entscheiden und zu lange warten darstellt.
Ein Beispiel:
Du hast 100 Bewerbungen auf dem Tisch.
→ Schaue Dir die ersten 37 an – stelle aber niemanden ein.
→ Ab der 38. Person: Wähle die erste, die besser ist als alle davor.
Die Erfolgswahrscheinlichkeit liegt bei knapp 37 %. Nicht perfekt – aber besser als jedes andere starr angewandte Auswahlverfahren.
Mathematischer Hintergrund:
Die Regel basiert auf der Eulerschen Zahl e (≈ 2,718) – ein zentraler Wert in vielen mathematischen Modellen.
Formal gilt:
k ≈ n/e → k ≈ 0,37n
Die Zahl k ist die Zahl der Kandidat:innen, die man als Referenz betrachtet – also als Vergleichsmaßstab, nicht als echte Option.
Das eigentliche Dilemma: Exploitation vs. Exploration
Was dieses Modell so spannend macht, ist das zugrundeliegende Spannungsfeld:
- Exploration: Erstmal möglichst viele Informationen sammeln
- Exploitation: Eine gute Gelegenheit beim Schopf packen
Wartet man zu lange, ist der oder die Beste womöglich schon weg. Entscheidet man zu früh, fehlt die Vergleichsbasis. Die 37%-Strategie ist der Kompromiss: genug Überblick, ohne die Chance zu verpassen.
Was ist das Stoppproblem?
Das Stoppproblem ist ein Überbegriff für Entscheidungsmodelle, bei denen es um die richtige Beendigungsstrategiegeht. Also darum, wann ein laufender Prozess beendet werden sollte, um ein Ziel (z. B. Maximum) bestmöglich zu erreichen.
Das Sekretärinnenproblem ist eines der bekanntesten Beispiele dafür – aber es gibt viele weitere Anwendungen, etwa bei Preisverhandlungen, bei der Wahl von Lieferanten oder beim Festlegen von Markteintrittszeitpunkten.
Wann wird aus dem Problem ein echtes Dilemma?
Immer dann, wenn beide Alternativen einen Preis haben:
- Wählt man zu früh, könnte etwas Besseres kommen
- Wartet man zu lange, hat man das Beste schon verpasst
In B2B-Entscheidungen taucht das z. B. auf bei:
- der Wahl von Agenturen
- der Entscheidung für Technologien
- dem Einstellen von Talenten
- dem Timing von Investitionen
Anwendung im Business-Alltag
Ob Recruiting, Miete oder Marktbeobachtung – das Grundprinzip ist überall dasselbe: Du weißt nicht, was kommt. Du musst entscheiden – und kannst nicht zurück.
Ein persönliches Beispiel: Beim Wohnungssuchen in einer neuen Stadt habe ich mir bewusst 10 Wohnungen angeschaut – ohne direkt zuzusagen. Danach war klarer, was geht und was nicht. Und beim elften Termin haben wir zugeschlagen. Rückblickend: wahrscheinlich die beste Entscheidung – auch wenn sie sich in dem Moment nicht sicher, sondern wahrscheinlich richtig angefühlt hat.
Varianten und Erweiterungen
In der Praxis gibt es viele Abwandlungen des Problems:
- Unbekannte Anzahl an Optionen: z. B. bei kontinuierlichem Recruiting
- Mehrere Entscheidungen möglich: z. B. mehrere Stellen zu besetzen
- Bewertungen auf Skala statt Ranking: Bewertung nach Score statt Platz
- Ablehnung mit Kosten verbunden: z. B. verlorene Zeit oder Budget
Je nach Kontext lässt sich das Grundmodell flexibel anpassen – der Kern bleibt: Was ist das optimale Verhältnis von Überblick und Entscheidung?
Andere Beiträge aus unserer Reihe zu Entscheidungen im B2B
Weitere Beiträge im Cluster Denkfehler in Zahlen:
- Ziegenproblem – Wenn Intuition gegen Statistik verliert
- Clustering Illusion – Warum wir Muster im Zufall sehen
- Denkfehler in Zahlen – Wenn uns Mathematik in die Irre führt
Kontext vertiefen?
FAQ: Sekretärinnenproblem – fünf praktische Fragen für Unternehmen
Ja – aber nicht mechanisch. Die Regel gibt eine Orientierung, wie viele Optionen man anschauen sollte, um fundiert zu entscheiden. Besonders hilfreich bei unbekannten Märkten, neuen Rollen oder vielen gleichwertigen Alternativen.
Nicht immer. Die Regel setzt vergleichbare Optionen voraus. In der Praxis sollte man zusätzlich Faktoren wie Team-Fit, Timing oder strategischen Kontext berücksichtigen – aber die Grundlogik bleibt nützlich.
Dann wird’s komplexer – aber es gibt auch dafür mathematische Anpassungen. In der Regel hilft: ein Gefühl für den Markt entwickeln, z. B. durch eine initiale Beobachtungsphase oder Marktsondierung.
Nein – im Gegenteil. Es abstrahiert natürlich – aber gerade diese Reduktion hilft, Entscheidungsmuster sichtbar zu machen, die uns sonst entgehen. Und: Die meisten strategischen Entscheidungen sind genau das: unsicher, irreversibel, sequentiell.
Dass es in Auswahlprozessen eine optimale Mischung aus Geduld und Mut braucht. Wer nur abwartet, verpasst Chancen. Wer zu früh entscheidet, hat keine Basis. Die 37-Prozent-Regel hilft, diesen Trade-off bewusst zu gestalten – und bessere Entscheidungen zu treffen.
Beitragsbild generiert mit ChatGPT/DALL-E
