Leads zu generieren, ist im digitalen Marketing nur der erste Schritt. Bevor Sie die neuen Kontakte an Ihren Sales übergeben, müssen Sie diese Personen beobachten und qualifizieren. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihr Lead Management an den Anforderungen in der Customer Journey ausrichten. Als Lead Management Agentur begleiten wir Sie auf dieser Reise.
Was ist Lead Management?
Lead Management ist ein strategischer Ansatz, mit dem Unternehmen potenzielle Kunden in ihrem Entscheidungsprozess begleiten, unterstützen und die Interessenten – im Idealfall – auch als Kunden gewinnen. Es liefert relevante, hilfreiche Informationen über unterschiedliche Kanäle in regelmäßigen Abständen automatisiert an Leads und Bestandskunden. Auf diese Weise fördert es deren Entscheidungsbereitschaft. Dazu nutzt es Kundendaten, um Kontakte zu kategorisieren und ihr Verhalten zu tracken. Es ist eine kundenzentrische Strategie, die eine Vielzahl an Prozessen und Methoden umfasst.
Warum ist Lead Management für Marketing & Vertrieb strategisch wichtig?
Bei der Lead-Generierung geht es nicht nur um Quantität, sondern auch um Qualität. Damit sind zwei Herausforderungen verbunden:
- Der Sales kontaktiert jeden direkt nach der ersten Registrierung, auch weil die Ressourcen da sind und die Verkäufer:innen aktiv am Umsatz arbeiten wollen – obwohl diese Kontakte noch gar kein Interesse oder gar Kaufbereitschaft signalisiert haben.
- Umgekehrt versuchen Marketingteams jeden neu generierten Marketing-quaified Leads (MQL) unbedingt zu Sales-qualified Leads (SQL) zu entwickeln und an den Sales zu übergeben – weil die Marketingabteilung irrtümlich von einem hohen Interesse ausgeht.
Beides führt zu Konflikten zwischen Marketing und Vertrieb. Vorausschauendes Lead Management bietet Organisationen hingegen eine Menge Vorteile:
- Effizienter Ressourceneinsatz in der Revenue-Organisation
- Bessere Customer Experience entlang der Buyer’s Journey
- Engere Zusammenarbeit beider Abteilungen
- Höhere Datenqualität
- Effektivere Kundenansprache
- Präziseres Reporting
Kein Lead Management ohne Marketing Automation
Marketing Automation Systeme bilden die Basis in der Digitalisierung des Lead Managements. Sie tragen dazu bei, den gesamten Prozess der Lead-Generierung, -Pflege und -Umwandlung (und auch der Kundenbindung und -entwicklung) zu optimieren. Die Automatisierung wiederholbarer Aufgaben, wie beispielsweise der Versand personalisierter E-Mails oder die Bewertung der Kandidaten basierend auf vordefinierten Kriterien, ermöglicht eine optimale Nutzung von Ressourcen und Zeit.
Zudem verfolgt die Software detailliert das Lead-Verhalten. Dies erlaubt Nutzern aus dem Marketingteam, die Automatismen zu definieren, mit denen relevante und zielgerichtete Inhalte in E-Mails oder auf Webseiten erscheinen. Die Segmentierung von Interessenten und die Anpassung von Online Massnahmen tragen dazu bei, die individuelle Kundenansprache zu verbessern und letztendlich die Konvertierungsraten zu steigern. Marketing Automation Systeme sind somit unverzichtbare Werkzeuge für Unternehmen, die ihre Lead-Management-Strategien verbessern und die Effizienz ihrer Marketing- und Vertriebsprozesse steigern möchten.
Wie funktioniert der Lead Management Prozess?
Lead Management basiert darauf, die Herausforderungen eines potenziellen Kunden zu verstehen und ihm die Informationen zur Verfügung zu stellen, die er in seinem Entscheidungsprozess für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in dieser Phase seiner Buyer’s Journey braucht.
Lead-Generierung
B2B-Unternehmen verbreiten z. B. über Suchmaschinen, Anzeigen Kampagnen oder Social Media Hinweise auf relevanten Content, sodass die Besucher ihrer Website sich über ein Formular mit ihren Kontaktdaten registrieren. Zu den gängigen Instrumenten der Leadgenerierung zählen daher Registrierungs- und Kontaktformulare, Landing-Pages, Blogartikel, Whitepaper, Webinare, Social Media Marketing-Kampagnen sowie Suchmaschinenmarketing und Paid Ads.
Lead-Segmentierung
Einschätzung eines Leads bezüglich seines Potenzials und seines Fortschritts im Entscheidungsprozess. In diesem Schritt wird entschieden, ob der Lead eine Chance darstellt und folglich bearbeitet wird oder nicht.
Lead Nurturing
Automatisierte Bearbeitung eines vielversprechenden Leads vor dem Kontakt mit dem Vertrieb. In der Praxis kommen für Lead Nurturing meist Marketing-Automation-Workflows und E-Mail-Strecken zum Einsatz. Die Kontakte erhalten passende E-Mails mit personalisierter Ansprache und relevanten Inhaltsangeboten. Sie werden vom Marketing qualified Lead zum Sales qualified Lead entwickelt, bis sie entscheidungsfähig und -bereit sind.
Lead Scoring
Bevor Ihr Marketingteam einen Kontakt an die Vertriebsabteilung übergibt (Sales-qualified Lead), muss er ausreichend Interesse an Ihrem Angebot signalisieren. Interesse und Abschlusspotenzial werden numerisch ausgedrückt, in Form des Lead Scores, auf den sowohl Profil- als auch Verhaltensdaten einzahlen. Diese Maßstäbe werden in Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsteam festgelegt.
Lead-Pflege
Marketing Automation Systeme pflegen automatisch Kontaktdaten, indem sie relevante Informationen über Leads sammeln, aktualisieren und organisieren. Zudem ordnen sie Kontakte automatisch Listen zu, basierend auf vordefinierten Regeln und Kriterien. Diese Funktion erleichtert eine gezielte und personalisierte Kommunikation sowie die Durchführung effektiver Marketingkampagnen, indem Interessenten entsprechend ihrer Merkmale und Verhaltensweisen organisiert werden.
Lead Routing
Mit dieser Funktion werden qualifizierter Interessenten automatisch an den Vertrieb übergeben bzw. an indirekte Vertriebspartner vermittelt. Hier sind sowohl das Timing als auch der passende Vertriebskontakt relevant. Beides wird vorwiegend über entsprechende Regeln in einem Marketing-Automation-System gesteuert. Erfolgsversprechende Leads landen dann im Customer-Relationship Management System (CRM), mit dem vor allem der Verkauf arbeitet. Sollte sich im Verkaufsprozess herausstellen, dass der Kontakt doch noch nicht entscheiden kann, kommt er wieder ins Lead Management.
Warum chain relations?
Unsere Agentur berät und betreut B2B Unternehmen aus Technologie-, SaaS– und Professional-Services-Branchen seit mehr als zehn Jahren bei der Optimierung ihrer Neukundengewinnung. Wir verfügen über Erfahrung aus zahlreichen Projekten, arbeiten interdisziplinär und unterstützen Sie zuverlässig bei allen Schritten, egal ob es um Strategie, Inhalte oder Marketing Automatisierung geht.
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Wir bilden den gesamten Lead Management Prozess ab und unterstützen sie in allen Schritten, egal ob es um Konzept und Ziele, Content oder Marketing Automation geht.
Unsere Leistungen für mehr Leads und Kunden
Strategie und Konzeption
Umfangreiches Wissen über Kundenbedürfnisse und die typische Customer Journey sind für gutes Lead Management ebenso wichtig wie technische Aspekte. Wir entwickeln mit Ihnen ein Konzept, das zu Ihren Kunden passt und funktioniert. Mithilfe von Buyer Personas oder Jobs-to-be-Done finden wir heraus, wie Ihre Zielgruppe den Entscheidungsprozess erlebt. Darauf aufbauend entsteht eine Lead-Management-Strategie, die sich an Ihren wichtigsten Kundentypen ausrichtet. Darüber hinaus helfen wir Ihnen bei der Auswahl und Implementierung Ihres Marketing-Automation-Systems.
Mehr über Strategieentwicklung
Lead Generierung via Inbound Marketing
Inbound Marketing aufbauen
Inbound Marketing hat sich auch in Deutschland als populärster und effektivster Ansatz für die Online-Lead-Generierung etabliert. Im Kern geht es darum, potenzielle Kunden mit entscheidungsrelevanten Informationen in Leads zu konvertieren und ihre Kaufentscheidung fortan zu unterstützen. Auf diese Weise bauen Anbieter schon in einem frühen Stadium der Buyer’s Journey eine Beziehung zu Entscheider:innen auf.
Wir begleiten Sie bei der Planung, beim Aufbau und der Umsetzung Ihres Inbound Marketings. Um Ihr Programm vom Wettbewerb abzugrenzen, setzen wir bei der Gestaltung Ihrer Prozesse und Inhalte auf die Erkenntnisse aus der Analyse Ihrer wichtigsten Kundentypen. So können wir die Customer Experience an jedem Touchpoint attraktiv gestalten und Vertrauen fördern.
Inbound Marketing optimieren
Manche Unternehmen wenden sich an uns, weil ihre Inbound-Strategie nicht die gewünschten Resultate gebracht hat. Die Gründe dafür sind vielfältig, aber lösbar. Unsere Agentur erweitert den Inbound-Ansatz in solchen Projekten um Elemente aus Customer-led Growth und Demand Generation.
Content-Erstellung
Content ist der Treibstoff, der Lead Generierung und Lead Management ermöglicht. Dafür müssen Ihre Inhalte nicht nur fachlich hochwertig, relevant und hilfreich sein. Zugleich muss Ihr Content Marketing Kunden in jeder Phase der Customer bzw. Buyer’s Journey unterstützen, die beste Option unter allen verfügbaren Lösungen zu finden.
Wir entwickeln mit Ihnen eine Content-Marketing-Strategie, die allen Erfolgskriterien gerecht wird, und erstellen in enger Zusammenarbeit mit Ihren Fachexpert:innen alle notwendigen Content-Bausteine!
Erfolge kontrollieren
Lead-Management ist ein fortlaufender Prozess, der ständig angepasst und optimiert werden muss. Wir setzen uns regelmäßig mit Ihnen zusammen, identifizieren Verbesserungspotenziale und stehen für technische sowie konzeptionelle Fragen zur Verfügung. Hierbei orientieren wir uns an den Grundsätzen des Closed Loop Marketings.
Mehr über Closed Loop Marketing
Leadmanagement Agentur: Beratung und Durchführung
Lead Management ist ein weites Feld. Nicht immer ergibt es Sinn, alle Aufgaben selbst zu erledigen oder sich umgekehrt bei einem Marketing-Programm von einem Agentur unterstützen zu lassen. Ob und in welchen Bereichen die Zusammenarbeit mit einer Marketing-Agentur in Ihrem Fall vernünftig ist, können wir gerne unverbindlich besprechen!
