Macht klassische Werbung keinen Sinn mehr? Muss jetzt jeder auf Inbound Marketing umsteigen? Ist Outbound Marketing wirklich überflüssig?
„Outbound Marketing ist tot!“
Wenn Sie sich mit dem Thema Inbound Marketing beschäftigen, haben Sie diesen Satz bestimmt schon in unzähligen Variationen auf unzähligen Seiten und in unzähligen Blogs gelesen. Aus einer bestimmten Perspektive heraus entspricht diese Aussage durchaus der Wahrheit:
- 86 % der Fernsehzuschauer nehmen von Werbeblöcken keine Notiz mehr.
- 44 % der Werbesendungen bleiben ungeöffnet.
- Alleine in Amerika haben sich 200 Millionen Personen in die Nicht-anrufen-Liste eingetragen.
Anhänger der Outbound-Philosophie singen dagegen ein ganz anderes Lied. Inbound Marketing wird hier nur müde belächelt – es sei eine naive Vorstellung, dass der Kunde von ganz alleine zur Tür hereinspaziert kommt, nur, weil er ein interessantes Whitepaper auf Ihrer Webseite gelesen hat. Wer Abschlüsse will, der muss zum Telefonhörer greifen!
Marketer zwischen den Fronten
Wer hat nun Recht? Gehört die Zukunft dem Inbound Marketing oder sind die guten alten Methoden immer noch die Besten? So einfach lässt sich das nicht beantworten, denn beide Ansätze schließen sich nicht komplett aus. Beide dienen dazu, wildfremde Menschen zu Kunden zu konvertieren. Der Unterschied liegt nicht im Ziel, sondern in der Methodik.
Der eine Ansatz versucht, durch eine Art Brute-Force-Vorgehen so viele potentielle Interessen wie möglich in den Sales-Funnel zu befördern. Die andere Methodik versucht dagegen vor allem, wirklich Interessierte in den Trichter zu bekommen und die Konversionsrate im Inneren durch gezielte Bereitstellung von passendem Content zu maximieren.
Beide Ansätze haben allerdings ihre Schwachstellen. Bei Outbound-Kampagnen ist es schwer, Interessenten, die blind in den Trichter gestopft wurden, zu Käufern zu konvertieren. Im Falle des Inbound Marketings liegt die Herausforderung darin, den Nurturing-Prozess so zu steuern, dass die Konversionsrate maximiert wird und „unten“ auch Kunden herausfallen.
Synergien für die Buyer‘s Journey entwickeln
In der Praxis ist weder Outbound noch Inbound Marketing alleine ausreichend, um die Herausforderungen der heutigen Märkte zu bewältigen. Um Ihre Kunden während ihres gesamten Entscheidungsprozesses zu begleiten, müssen Sie lernen, beide Ansätze zu verheiraten und Synergien zu entwickeln.
Zu Beginn der Buyer‘s Journey, in der Phase, die Hubspot als „Awareness “ bezeichnet, ist eine Kombination aus Outbound und Inbound Marketing ideal. Der Kunde versucht zunächst, sich seines Problems klarzuwerden. Dafür greift er auf seine präferierten Recherchemethoden zurück und begibt sich auf die Suche nach Informationsmaterial.
Was er findet, ist (hoffentlich) Content, den Sie veröffentlich haben – Whitepaper, Blogbeiträge, Infografiken, Webcasts. Aber der Interessent muss sich für diese Angebote auch registrieren – und da spielt der Bekanntheitsgrad eine wichtige Rolle.
Dieser aber wird gerade mit Outbound-Maßnahmen gefördert. Anzeigen, AdWords und Sponsorings helfen, Sie als Anbieter des Contents bekannt zu machen. Das wiederum senkt die Hemmschwelle des Interessenten, seine Kontaktdaten für Ihren hochqualitativen Content herzugeben.
Mit Synergien zum Abschluss kommen
Ein interessierter Lead verwandelt sich jedoch nicht von selbst in einen Abschluss. Irgendwann müssen Sie selbst die Zügel in die Hand nehmen und den potentiellen Kunden tiefer in Ihren Sales-Funnel lotsen.
Hierzu dient das Lead Nurturing. Stellen Sie Ihren Leads per E-Mail weiteren Content zur Verfügung. Laden Sie zu Webinaren ein. Bieten Sie Ihren Kontakten ein unverbindliches Beratungsgespräch an. Auch so kommt es zu einem persönlichen Kontakt, initiiert vom Interessenten. Bearbeiten Sie gezielt Kontakte, die bereits Interesse an Ihnen und Ihrem Produkt gezeigt haben.
Da kann auch ein klassisches Instrument des Outbound-Marketings Sinn ergeben: der Anruf. Dieser ist jedoch nicht ganz so kalt wie ein klassischer Cold Call. Schließlich haben Sie als Anbieter den Interessenten ja schon unterstützt. Er hat sie schon kennengelernt und Vertrauen aufgebaut. Im Telefonat können Sie inhaltlich an das anschließen, was Sie bereits über Ihren Lead wissen.
Das Beste aus beiden Welten nutzen
Erfolgreiche Marketer sollten sich nicht eine Hand auf den Rücken binden, indem Sie einen der beiden Marketingansätze kategorisch ausschließen. Damit tun Sie sich keinen Gefallen. Suchen sie sich stattdessen das Beste aus beiden Welten heraus: machen Sie mit einer E-Mail Kampagne auf Ihren Content aufmerksam oder erhöhen Sie Ihre Konversionsrate mit Lead-Nurturing.
Das wichtigste ist, dass Sie die Scheuklappen ablegen und kreativ werden. So können Sie auf die Überholspur wechseln und durch eine geschickte Kombination von Outbound- und Inbound Marketing all denen die Rücklichter zeigen, die sich nur auf einen einzigen Ansatz konzentrieren.