chain relations

BANT: Der ideale Entscheidungsträger für den Vertrieb

BANT ist ein wichtiges englischsprachiges Akronym für den Vertrieb. Ehrlich gesagt kenne ich gar keine deutsche Entsprechung (oder sie fällt mir gerade nicht ein). BANT ist die entscheidende Eigenschaft eines Ansprechpartners: Budget, Authority, Need und Timeline. Zu deutsch: Wenn ein Entscheidungsträger ein Budget hat, die Autorität hat zu entscheiden, den Bedarf und die Lösung auf der Agenda hat, ist es eine einfachere Verhandlung. Fehlt eine dieser Komponente, wird es schwieriger. Dann müssen andere mit entscheiden oder noch schlimmer er hat keinen Bedarf für den eigenen Service (Produkt, Dienstleistung).

Für Beratungsdienstleistungen kommt laut Doerr/Schultz noch eine fünfte Komponente hinzu: F wie Fit. Aufgrund der persönlichen Beziehung zwischen Leistungserbringer (Berater) und Leistungsempfänger (Kunde) muss es eine hohe Übereinstimmung zwischen den beiden geben. Fehlt der „Fit“, wird es schwierig mit der Beauftragung. Der Berater ist ja sein eigener Verkäufer, daher ist dieser Fit so wichtig,

Wobei dies zu einem gewissen Grad auch für andere Verkäufer gilt. Wenn dieser dem Kunden unsymphatisch ist, wird er es schwerer haben zu verkaufen. Aber es ist nicht unmöglich (erleben wir alle immer wieder im Einzelhandel).

Natürlich ist ein Entscheidungsträger nicht uninteressant, wenn ihm eine dieser Komponenten fehlt. Dann heißt die Aufgabe: Lead Nurturing, d. h. die Pflege des Interessenten. Ziel ist es, dass er die Notwendigkeit erkennt, den Bedarf auf die Agenda setzt, seine Entscheidungskollegen überzeugt und ein Budget besorgt. Gerade aufgrund der Budgetfrage kann das leicht bis zum Folgejahr dauern. Bei Beratungskunden fehlt ohnehin öfter die Notwendigkeit, so dass die Problemstellung bzw. das Optimierungspotenzial ohnehin erstmal bekannt gemacht werden müssen. Berater müssen ja mit besonders langen Vertriebszyklen und einer besonders intensiver Lead-Generation rechnen.