Marketing-Automation bietet uns eine Menge Möglichkeiten, um unseren Arbeitsalltag zu erleichtern. Besonders die damit verbundene Zeitersparnis sorgt dafür, dass immer mehr Marketer auf Marketing-Automation setzen. Doch neben den positiven Dingen gibt es wie so oft im Leben auch Schattenseiten. Wir zeigen Ihnen zehn Fehler bei der Marketing-Automatisierung, die Sie besser vermeiden sollten.
1. Fehlende Personalisierung
Marketing-Automation ermöglicht es Ihnen, eine Vielzahl von Kanälen zentral zu bedienen. Sie können z. B. automatische E-Mails an Leads und Bestandskunden versenden sowie Ihren Content vorausplanen. Hierbei müssen Sie allerdings eines bedenken: Individualität steht immer an erster Stelle. Deswegen sollten Sie Ihren Nutzern nicht dieselben Inhalte zuspielen. Stattdessen ist Personalisierung angesagt.
Personalisierung kann sich in einer persönlichen Anrede in E-Mails ausdrücken. Eine weitere Möglichkeit sind personalisierte Content-Angebote in E-Mails oder sozialen Netzwerken, die jeweils auf bestimmte Leads oder Account-Segmente zugeschnitten sind.
Den Wert personalisierter Marketing-Kommunikation sollten Sie nicht unterschätzen. Erhalten Ihre Kontakte von Ihnen in einem Newsletter ständig unpassenden Content, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sie den Newsletter so bald wie möglich abbestellen. Dazu haben E-Mails, in denen die Kontakte persönlich (mit Namen) angesprochen werden, erfahrungsgemäß eine höhere Erfolgsquote als E-Mails, in denen eine solche Personalisierung fehlt.
2. Zu viel E-Mail-Automatisierung
Seien Sie ehrlich. Woran denken Sie als Erstes, wenn Sie den Begriff Marketing-Automation hören? Die meisten denken da wohl an das automatisierte Verschicken von E-Mails. Sehr vielen E-Mails. Das liegt vermutlich auch daran, dass automatisch versandte E-Mails den Hauptbestandteil der Marketing-Automation ausmachen.
Allerdings sollten Sie auch an andere Kanäle denken. Auf Basis Ihrer Erkenntnisse aus Ihren Buyer Personas können Sie Ihren Alltag z. B. auch in Bereichen wie Social Media und Content-Marketing erleichtern. Ein Blogbeitrag, der die konkreten Probleme der Buyer Persona löst, ist hierfür ein Beispiel. Automatisierte Veröffentlichungen in sozialen Netzwerken helfen Ihnen, die richtigen User auf Ihren Content aufmerksam zu machen.
Dazu gilt: Marketing-Automation dient nicht nur dem Lead Nurturing, sondern ebenso der Kundenbindung und -gewinnung. Auch deswegen sollten Sie möglichst viele Kanäle berücksichtigen!
3. Falsche Sichtweisen
Mit Marketing-Automation erreichen Sie eine große Zahl an Nutzern. Sie machen auf sich aufmerksam. Doch nicht jeder Besucher Ihrer Website kann zu einem qualifizierten Lead werden. Bei einer guten Inbound-Marketing-Strategie geht es nicht darum, so viele Leads wie möglich zu generieren. Es geht darum, Leads zu generieren, die sich auch wirklich für Ihr Unternehmen, Ihre Produkte bzw. Ihre Dienstleistungen interessieren.
Marketing-Automation ermöglicht es Ihnen, qualifizierte von unqualifizierten Leads zu separieren, indem Sie wichtige Informationen (Unternehmen, berufliche Position etc.) zu Ihren Nutzer*innen sammeln. Machen Sie nicht den Fehler und betrachten Sie jeden Lead als Erfolg. Damit verschwenden Sie nur Marketing- und Vertriebsressourcen. Nur ein qualifizierter Lead ist ein Erfolg!
4. Fehlende Analysen
Sie sparen viel Zeit und Aufwand durch Ihre automatisierten Prozesse. Doch was bringt Ihnen das, wenn sie nicht wissen, welche davon überhaupt erfolgversprechend sind?
Die gesparte Zeit sollten Sie nutzen, um Ihre Prozesse zu überwachen und zu analysieren. Behalten Sie Ihre laufenden Kampagnen und Programme stets im Blick und orientieren Sie sich dabei an vorab festgelegten KPIs. Untersuchen Sie diese regelmäßig, um den Optimierungsbedarf Ihrer Prozesse und Kampagnen zu erkennen.
5. Automatisierung übertreiben
Automatisierte Prozesse sparen viel Zeit. Da ist es nicht verwunderlich, dass einige Marketer es übertreiben und die Automatisierung zu intensiv betreiben. Machen Sie nicht den gleichen Fehler. Überhäufen Sie Ihre Leads nicht mit zu vielen Newslettern oder unzähligen Tweets. Ansonsten besteht die Gefahr, dass Kontakte ihr Abonnement kündigen oder Ihnen nicht mehr auf sozialen Netzwerken folgen.
6. Falsche Prozesse automatisieren
Leider können wir mit Marketing-Automation-Tools nicht alle Prozesse automatisieren. Im Bereich Social Media beispielsweise funktioniert Automatisierung nur bedingt.
Nehmen wir mal an, jemand markiert oder erwähnt Sie auf Twitter in einem Post. Eine Antwort müssten Sie in diesem Fall persönlich verfassen. Automatisierte Antworten sind hier schlicht nicht möglich. Die Technik ist noch nicht so weit, um Nutzerkommentare fehlerfrei zu erkennen. Sie könnten zwar automatisierte Nachrichten (Antworten) rein technisch erstellen. Dennoch würden Sie wahrscheinlich falsch reagieren, da die Intention der Nachrichten von Nutzern nicht immer eindeutig erkennt werden können (wie beispielsweise Sarkasmus).
7. Leads zu früh oder zu spät übergeben
Bei der Übergabe von Leads an den Vertrieb gibt es zwei Dinge, die Sie falsch machen können. Zum einen können Sie Ihre Leads zu früh an Ihr Sales-Team übergeben. Dadurch sinkt die Chance eines Abschlusses enorm. Nur qualifizierte Leads, die einen ausreichenden Lead Score erreicht haben, sollten an den Vertrieb gehen. Zum anderen sollten Sie auch nicht zu lange mit der Übergabe warten, sprich sie zu spät übergeben. Die Konsequenzen können die gleichen sein.
8. Die Spam-Falle
Inaktive Newsletter-Abonnenten können sehr viel Schaden anrichten. Und meistens ist ein Großteil der Abonnenten inaktiv. Das ist ein Problem, denn sie erhalten weiterhin E-Mails, die sie nicht öffnen. Problematisch ist das deswegen, weil E-Mail-Provider wie Gmail alles dafür tun, Spam aus den Postfächern ihrer Nutzer zu entfernen. Versenden Sie E-Mails an Kontakte, die darauf praktisch niemals reagieren, steigt also die Gefahr, dass E-Mail-Provider Ihr Unternehmen früher oder später als Spam-Versender einstufen.
Dies lässt sich nur vermeiden, indem Sie in regelmäßigen Abständen Ihre Liste ausmisten. Manuell versteht sich, schließlich wollen Sie nicht aus Versehen einen qualifizierten Lead aus Ihrer Datenbank entfernen.
9. Fehlendes Personal
Es kommt hin und wieder vor, dass Marketingleiter oder andere Entscheider auf die Idee kommen, die Verantwortung für Marketing-Automation an Mitarbeiter zu übertragen, die entweder keine Erfahrung damit haben oder mit anderen Aufgaben ausgelastet sind. Die Folge: Mitarbeiter haben zu wenig Zeit und begehen Fehler bei der Marketing-Automation.
Hier sind die Entscheider gefordert. Sie sollten ihre Kollegen auf Schulungen schicken oder neue (erfahrene) Arbeitskräfte einstellen. Eine weitere Option ist die Auslagerung der Marketing-Automation an eine spezialisierte Online-Marketing-Agentur. Das ist einfacher, als neue Mitarbeiter einzustellen – zumal sich der Aufwand für die Betreuung des Marketing-Automation-Systems nach der Implementierung der Software deutlich reduziert.
10. Eile
Sie haben Marketing-Automation für sich entdeckt und möchten so schnell wie mögliche alle Ideen ausprobieren, die Ihnen gerade durch den Kopf gehen? Dann sollten Sie lieber einen Gang zurückschalten. Wenn Sie alles sofort aufbauen und zu viele Regeln aufsetzen, verlieren Sie schnell die Übersicht. Beginnen Sie lieber mit ein paar Pilot-Prozessen. Messen Sie Ihre Ergebnisse und nutzen Sie die gewonnen Erkenntnisse für Ihr weiteres Vorgehen!
Fazit – Marketing Automation Fehler lassen sich häufig vermeiden
Es gibt vieles, das man bei der Marketing-Automatisierung falsch machen kann. Wichtig ist, dass Sie einen klaren Plan haben und wissen wohin Sie gehen möchten und welche Ressourcen Ihnen zur Verfügung stehen. Erstellen Sie auf Basis einer Buyer Persona eine geeignete Strategie mit sinnvollen Workflows und achten Sie darauf, keinen der eben genannten Fehler zu begehen. Dann steht Ihre Marketing-Automation bereits auf einem soliden Fundament.
