Warum „Buyer Personas“ häufig wenig nutzen

Buyer Personas zu entwickeln, ist in den vergangenen Jahren geradezu zu einem Marketing-Mantra geworden. Auf einigen Webseiten sowie in Marketingseminaren werden Buyer Personas steckbriefartig etwa wie folgt definiert:

Exemplarische Buyer Persona

Exemplarische Buyer Persona-Karte

PRODUKTIONSMANAGER – das ist die fettgedruckte Überschrift der exemplarischen Buyer Persona-Karte. Ein Produktionsmanager ist also ein typischer Entscheider, für den dieser Buyer Persona-Steckbrief entwickelt wurde. Neben der Positionsbezeichnung ist ein Passfoto einer sympathischen weiblichen oder männlichen Person eingefügt. Zudem erhält die Buyer Persona noch einen Name: Mary. Oder: Jim.

Die Buyer-Persona-Karte ist dann in verschiedene Kategorien unterteilt, die einige Informationen über „Jim“ enthalten:
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Wie Sie die perfekte Case Study schreiben

Hand aufs Herz: Wem schenken Sie eher Ihr Vertrauen, wenn es um eine KaufentscheidungCase Study schreiben geht? Dem Anbieter oder der Meinung anderer Kunden?
Vermutlich geht es Ihnen wie den meisten Menschen und Sie schenken Anwenderberichten eine höhere Aufmerksamkeit als den Marketingaussagen des Anbieters. Was bedeutet das aber für Sie als Unternehmen? Wie können Sie von dem heutigen Informationsverhalten profitieren? Die Antwort auf diese Frage ist eine gut geschriebene und gestaltete Case Study, mit der Sie sich Ihren Kunden anhand eines realen Beispiels präsentieren.

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Mehr über Sales und Selling lernen

Top 5 Podcasts über Sales und Sellings

Ein Bereich, in dem sicherlich die meisten im Inbound Marketing Nachhilfe vertragen können, ist die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb. Viele kommen aus spezialisierten Marketingdisziplinen, wie Suchmaschinenoptimierung oder E-Mailmarketing, und haben in ihrem Leben noch nichts verkauft – außer vielleicht den eigenen Services. Wie aber Vertrieb in einem B2B-Unternehmen läuft und wie Verkäufer mit Leads umgehen, ist den meisten nicht vertraut. Podcasts sind ein geeigneter Weg, sich dieses Wissen zu erschließen. Schließlich sollen beide Seiten besser zusammen arbeiten.

Nachfolgend eine Übersicht an hilfreichen Podcasts von der Sales-Seite. Zur Marketing-Seite des Inbound Marketing habe ich einen gleichartigen Beitrag für den deutschen HubSpot-Blog verfasst, der 10 Marketing-Podcasts aufführt.

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KANBAN: Agile Marketing in der LEAD digital

In der aktuellen LEAD digital geht es um Agile Marketing. Da ich schon zweimal darüber geschrieben hatte, dass wir agile nach dem KANBAN-Prinzip arbeiten, war die Journalistin auf uns aufmerksam geworden und hatte mich für ihren Beitrag interviewt. In der aktuellen Ausgabe 6/2015 ist der nun erschienen.

Agile Marketing in Lead digitalSchauen wir uns also über den Beitrag hinaus noch etwas genauer an, wie wir inzwischen arbeiten und wie wir in Zukunft arbeiten werden. Denn der Anruf kam genau in der Phase, in der wir unser eigenes Projektmanagement auf den Prüfstein stellten und zentrale Verbesserungen einführten.

Wir arbeiten also mit Trello als KANBAN-Projektmanagement-Tool. [Read more…]

chain relations auf dem Lead Management Summit 2015

Lead Management Summit Würzburg 2015Am 23. April sind wir zum ersten Mal auf dem Lead Management Summit in Würzburg vertreten. An unserem eigenen Stand zeigen wir, wie Inbound Marketing die Lead Generierung revolutioniert und beraten Interessenten über potentielle Einsatzmöglichkeiten in ihrem Unternehmen.

Der diesjährige Lead Management Summit steht unter dem Motto „Trends und Perspektiven im B2B Dialogmarketing“. Zahlreiche Marketingleiter und Manager tauschen sind bei diesem Expertentreffen über die neusten Entwicklungen auf den Gebieten Lead Generierung, Lead Qualifizierung, Sales Performance, Datenmanagement/CRM, E-Mail-Marketing, Inbound Marketing und Marketing Automation aus. Der Fokus der Veranstaltung liegt auf der praktischen Umsetzung von konkreten Maßnahmen rund um den Verkaufstrichter – das, was wir tagtäglich tun.

Sind Sie momentan auf der Suche nach einer konkreten Lösung für Ihr eigenes Inbound Marketing? Möchten Sie in über die Feinheiten der Lead Generierung beraten werden? Oder sind sie an einem hochqualifizierten Plausch interessiert?

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Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb verbessern

Auf die Übergabe an den Vertrieb kommt’s an

Inbound Marketing steht noch ziemlich am Anfang. Viele Unternehmen überlegen sich auf Inbound Marketing zu setzen und konzentrieren sich allzu sehr auf die ersten beiden Stufen: Traffic steigern und Besucher konvertieren. Leider reden auch viele Agenturen hauptsächlich über diese Stufen. Sie bieten entsprechende Leistungen – allem voran Suchmaschinenoptimierung – unter dem Label Inbound Marketing an. Hier sind am schnellsten die größten, messbaren Erfolge zu verbuchen.

Ich weise immer wieder darauf hin, dass der Kunde erst gewonnen werden muss. Eigentlich ist das eine Sales-Binsenweisheit. Dazu sind die Entwicklung der Leads und der Abschluss der Kunden die entscheidenden Stufen. Einfach gesagt kann ich so viele Besucher oder Leads in den Trichter stopfen, wie ich will. Wenn unten keine Kunden rauskommen, ist die Investition weitgehend verschwendet. Einen Kunden zu gewinnen, dauert jedoch in B2B-Branchen leicht 6-18 Monate. Abgerechnet wird also erst sehr viel später.

Marketing and Sales Alignment

Inbound-Marketing: Zusammenarbeit Marketing und VertriebGenau deshalb muss man die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb frühzeitig in den Fokus nehmen. Der englische Fachausdruck ist Marketing and Sales Alignment. Beide Bereiche haben in den meisten Unternehmen viel zu lange aneinander vorbei gearbeitet. Und sich gegenseitig den schwarzen Peter zugeschoben. Der Vertrieb beklagte sich über die Qualität der Marketing-Leads und das Marketing zweifelte an der Abschlussfähigkeit der Vertriebsleute.

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B2B-Marketingkongress: chain relations als Aussteller dabei

Am 14./15. Oktober findet der alljährliche B2B-Marketingkongress in Würzburg statt. Wir sind als Aussteller dabei. Wir freuen uns auf Gespräche zu  Ihren und unseren Themen. Unsere Vorschläge wären:

  • Public Relations
  • B2B-Marketing
  • Inbound Marketing/Lead-Generierung/Neukundengewinnung
  • Content Marketing
  • Zusammenarbeit Marketing und Sales
  • Marketing Messaging
  • Thought Leadership

Beim B2B-Marketingkongress werden wir auch eine neue Kooperation mit einem Software-Anbieter bekanntgeben. Und ehrlich: Das ist ein echt cooles Tool vor allem für den Vertrieb. Dessen Arbeit wird dadurch von einigem Such-Ballast befreit und die Marketingbotschaften für den einzelnen Vertriebsmitarbeiter einfacher nutzbar.

Brauchen Sie noch ein Ticket für den B2B-Marketingkongress? Schicken Sie mir doch eine E-Mail an therrmann@chainrelations.de und Sie erhalten einen Rabattcode (100 Euro).

Gruppentreffen B2B-Marketinggruppe

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Wow! HubSpot CRM und Sales-Tools erweitern Suite

Gestern hat HubSpot auf der Anwenderkonferenz INBOUND 2014 zahlreiche Neuerungen angekündigt – nicht nur für ihr Inbound-Marketing-System, sondern vor allem ein neues, eigenes Customer-Relationship-Management sowie ein Sales-Produktivitäts-Tool. Um es gleich vorweg zu sagen: Mit dem HubSpot CRM und dem Produktivitäts-Tool Sidekick ist HubSpot wieder mal dem restlichen Markt um eine Nasenspitze voraus.

Wohin geht die Reise mit HubSpot CRM?

Dienstag saß ich mit dem Marketingleiter eines großen Unternehmens zusammen und er fragt mich, wie man Marketing und Vertrieb besser zusammenbringen könne. Ich zitiere mich mal aus dem Gedächtnis selbst:

Eigentlich ist es absurd: Wir haben inzwischen sehr ordentliche Werkzeuge, um das Marketing zu verbessern. Leads zu generieren, Inhalte zu verbreiten, Prozesse zu automatisieren, das ganze zu messen und zu optimieren. Dann übergeben wir den reifen Lead an den Vertrieb und der macht das, was er seit 20 Jahren oder länger schon macht. Jede seiner Aktivitäten ist manuell und er muss alles ebenfalls manuell dokumentieren. Nichts da mit Automatisieren, Inhalte verbreiten oder einer durchgängigen Optimierung mit dem Marketing.

Es klingt wie erfunden, aber genau das macht HubSpot nun – oder sie beginnen zumindest. HubSpot CRM und Sidekick bilden zusammen die neue Sales-Plattform – Vermutlich kommen da also noch einige andere Tools hinzu.   [Read more…]

Neuer Presseservice

Wir hatten es schon mal vorangekündigt, als unsere Seite vom PR-Journal zur viertbesten Agentur-Website gekürt wurde: Wir haben unseren Pressebereich überarbeitet. Dieser ist nun vollständig erreichbar über http://presseservice.chainrelations.de oder über die Navigation dieser Seite.

Alle Kundenseiten, für die wir Public Relations übernehmen, erscheinen nun deutlich aufgeräumter und Bilder erhalten ein größeres Gewicht. Meines Erachtens sieht der Pressebereich dadurch eher aus wie ein Magazin und weniger wie ein Blog oder eine plumpe Liste. Das macht das Lesen angenehmer und den Überblick über die Kunden einfacher. Alle Presseinformationen und Bilder oder auch andere Informationsangebot finden sich nun übersichtlich in Extramenüs. So lässt sich einfacher erkennen, was wir standardmäßig anbieten können.

presseservice chain relations

Der Presseservice basiert wiederum auf WordPress und dem Standardtemplate Twentyfourteen, das bei jeder WordPress standardmäßig dabei ist. Aber für den magazinhaften Aufbau der Seite erschien uns dieses Template ideal. Zudem sollte es zukunftssicher sein, wenn sich die nächsten WordPress- oder Plug-In-Updates ankündigen.

Die Umsetzung erfolgte wiederum intern. Diese lag fast vollständig bei Elisabeth Fughe und zu kleinen Teilen bei Jean Hoffmann. Ich selbst war nur der Betatester, der noch einige Verbesserungsvorschläge hatte.

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Marketing für Systemhäuser: Inbound Marketing als Chance

Systemhauskunden sind treue Kunden. 85 Prozent setzen auf vertraute Systemhäuser, mit denen sie in der Vergangenheit schon mal zusammen gearbeitet haben. Dies zeigen neue Ergebnisse einer Umfrage der Computerwoche, die diese gemeinsam mit ihrer Schwesterpublikation ChannelPartner durchgeführt hat.

Dies ist eine Herausforderung für das Marketing für Systemhäuser.

Wie kommt ein Systemhaus an neue Kunden?

Zunächst einmal: Die Kunden verhalten sich vollkommen rational und normal. Bewährte Beziehungen lassen sich schwer durchbrechen. Dies liegt zum einen an der positiven Erfahrung. Zum anderen aber scheuen sich viele vor neuen Erfahrungen und halten lieber an dem Vertrauten fest. Auch wenn die Kunden gar nicht zu 100 Prozent überzeugt sind, dass es die beste Lösung ist. Zudem aber rüttelt jeder Wechsel auch an der früheren Entscheidung für ein Systemhaus. Und Fehler geben Manager auch nicht gerne zu.

Wenn Unternehmen ein neues Systemhaus suchen, auch das zeigt die Studie, vertrauen sie als allererstes auf Ihr Netzwerk. Das ist normal: Um Risiken zu minimieren, richten sich Menschen eher an ihnen vertrauten Personen aus. Das sind Kollegen, ehemalige Kollegen, Freunde oder Familienmitglieder. Aus Marketing- und Vertriebssicht müssen wir das so akzeptieren, wenn wir natürlich auch mit dem Marketing für Systemhäuser diese Entscheidung unterstützen können. Meist entscheidet ja nicht eine Person alleine sich für ein Systemhaus. Da hilft es schon, wenn andere Mitglieder der Buyergroup den Namen kennen oder auch positive Eindrücke mit dem Anbieter verbinden, z. B. schon mal einen Anwenderbericht gelesen haben.

Neben Veranstaltungen – bei denen man einen Mitarbeiter eines Systemhauses kennen lernen kann – spielen vor allem die Suche im Internet eine große Rolle. Dies ist eine typische Reihenfolge für B2B-Entscheidungen: Empfehlungen, Events, Online-Recherche, wenn auch Events in diesem Fall (eventuell wegen der hohen Vertrauensproblematik) etwas hoch bewertet werden. Dementsprechend muss sich das Marketing für Systemhäuser aufstellen.  [Read more…]