Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb verbessern

Auf die Übergabe an den Vertrieb kommt’s an

Inbound Marketing steht noch ziemlich am Anfang. Viele Unternehmen überlegen sich auf Inbound Marketing zu setzen und konzentrieren sich allzu sehr auf die ersten beiden Stufen: Traffic steigern und Besucher konvertieren. Leider reden auch viele Agenturen hauptsächlich über diese Stufen. Sie bieten entsprechende Leistungen – allem voran Suchmaschinenoptimierung – unter dem Label Inbound Marketing an. Hier sind am schnellsten die größten, messbaren Erfolge zu verbuchen.

Ich weise immer wieder darauf hin, dass der Kunde erst gewonnen werden muss. Eigentlich ist das eine Sales-Binsenweisheit. Dazu sind die Entwicklung der Leads und der Abschluss der Kunden die entscheidenden Stufen. Einfach gesagt kann ich so viele Besucher oder Leads in den Trichter stopfen, wie ich will. Wenn unten keine Kunden rauskommen, ist die Investition weitgehend verschwendet. Einen Kunden zu gewinnen, dauert jedoch in B2B-Branchen leicht 6-18 Monate. Abgerechnet wird also erst sehr viel später.

Marketing and Sales Alignment

Inbound-Marketing: Zusammenarbeit Marketing und VertriebGenau deshalb muss man die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb frühzeitig in den Fokus nehmen. Der englische Fachausdruck ist Marketing and Sales Alignment. Beide Bereiche haben in den meisten Unternehmen viel zu lange aneinander vorbei gearbeitet. Und sich gegenseitig den schwarzen Peter zugeschoben. Der Vertrieb beklagte sich über die Qualität der Marketing-Leads und das Marketing zweifelte an der Abschlussfähigkeit der Vertriebsleute.

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B2B-Marketingkongress: chain relations als Aussteller dabei

Am 14./15. Oktober findet der alljährliche B2B-Marketingkongress in Würzburg statt. Wir sind als Aussteller dabei. Wir freuen uns auf Gespräche zu  Ihren und unseren Themen. Unsere Vorschläge wären:

  • Public Relations
  • B2B-Marketing
  • Inbound Marketing/Lead-Generierung/Neukundengewinnung
  • Content Marketing
  • Zusammenarbeit Marketing und Sales
  • Marketing Messaging
  • Thought Leadership

Beim B2B-Marketingkongress werden wir auch eine neue Kooperation mit einem Software-Anbieter bekanntgeben. Und ehrlich: Das ist ein echt cooles Tool vor allem für den Vertrieb. Dessen Arbeit wird dadurch von einigem Such-Ballast befreit und die Marketingbotschaften für den einzelnen Vertriebsmitarbeiter einfacher nutzbar.

Brauchen Sie noch ein Ticket für den B2B-Marketingkongress? Schicken Sie mir doch eine E-Mail an therrmann@chainrelations.de und Sie erhalten einen Rabattcode (100 Euro).

Gruppentreffen B2B-Marketinggruppe

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Wow! HubSpot CRM und Sales-Tools erweitern Suite

Gestern hat HubSpot auf der Anwenderkonferenz INBOUND 2014 zahlreiche Neuerungen angekündigt – nicht nur für ihr Inbound-Marketing-System, sondern vor allem ein neues, eigenes Customer-Relationship-Management sowie ein Sales-Produktivitäts-Tool. Um es gleich vorweg zu sagen: Mit dem HubSpot CRM und dem Produktivitäts-Tool Sidekick ist HubSpot wieder mal dem restlichen Markt um eine Nasenspitze voraus.

Wohin geht die Reise mit HubSpot CRM?

Dienstag saß ich mit dem Marketingleiter eines großen Unternehmens zusammen und er fragt mich, wie man Marketing und Vertrieb besser zusammenbringen könne. Ich zitiere mich mal aus dem Gedächtnis selbst:

Eigentlich ist es absurd: Wir haben inzwischen sehr ordentliche Werkzeuge, um das Marketing zu verbessern. Leads zu generieren, Inhalte zu verbreiten, Prozesse zu automatisieren, das ganze zu messen und zu optimieren. Dann übergeben wir den reifen Lead an den Vertrieb und der macht das, was er seit 20 Jahren oder länger schon macht. Jede seiner Aktivitäten ist manuell und er muss alles ebenfalls manuell dokumentieren. Nichts da mit Automatisieren, Inhalte verbreiten oder einer durchgängigen Optimierung mit dem Marketing.

Es klingt wie erfunden, aber genau das macht HubSpot nun – oder sie beginnen zumindest. HubSpot CRM und Sidekick bilden zusammen die neue Sales-Plattform – Vermutlich kommen da also noch einige andere Tools hinzu.   [Read more...]

Neuer Presseservice

Wir hatten es schon mal vorangekündigt, als unsere Seite vom PR-Journal zur viertbesten Agentur-Website gekürt wurde: Wir haben unseren Pressebereich überarbeitet. Dieser ist nun vollständig erreichbar über http://presseservice.chainrelations.de oder über die Navigation dieser Seite.

Alle Kundenseiten, für die wir Public Relations übernehmen, erscheinen nun deutlich aufgeräumter und Bilder erhalten ein größeres Gewicht. Meines Erachtens sieht der Pressebereich dadurch eher aus wie ein Magazin und weniger wie ein Blog oder eine plumpe Liste. Das macht das Lesen angenehmer und den Überblick über die Kunden einfacher. Alle Presseinformationen und Bilder oder auch andere Informationsangebot finden sich nun übersichtlich in Extramenüs. So lässt sich einfacher erkennen, was wir standardmäßig anbieten können.

presseservice chain relations

Der Presseservice basiert wiederum auf WordPress und dem Standardtemplate Twentyfourteen, das bei jeder WordPress standardmäßig dabei ist. Aber für den magazinhaften Aufbau der Seite erschien uns dieses Template ideal. Zudem sollte es zukunftssicher sein, wenn sich die nächsten WordPress- oder Plug-In-Updates ankündigen.

Die Umsetzung erfolgte wiederum intern. Diese lag fast vollständig bei Elisabeth Fughe und zu kleinen Teilen bei Jean Hoffmann. Ich selbst war nur der Betatester, der noch einige Verbesserungsvorschläge hatte.

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Marketing für Systemhäuser: Inbound Marketing als Chance

Systemhauskunden sind treue Kunden. 85 Prozent setzen auf vertraute Systemhäuser, mit denen sie in der Vergangenheit schon mal zusammen gearbeitet haben. Dies zeigen neue Ergebnisse einer Umfrage der Computerwoche, die diese gemeinsam mit ihrer Schwesterpublikation ChannelPartner durchgeführt hat.

Dies ist eine Herausforderung für das Marketing für Systemhäuser.

Wie kommt ein Systemhaus an neue Kunden?

Zunächst einmal: Die Kunden verhalten sich vollkommen rational und normal. Bewährte Beziehungen lassen sich schwer durchbrechen. Dies liegt zum einen an der positiven Erfahrung. Zum anderen aber scheuen sich viele vor neuen Erfahrungen und halten lieber an dem Vertrauten fest. Auch wenn die Kunden gar nicht zu 100 Prozent überzeugt sind, dass es die beste Lösung ist. Zudem aber rüttelt jeder Wechsel auch an der früheren Entscheidung für ein Systemhaus. Und Fehler geben Manager auch nicht gerne zu.

Wenn Unternehmen ein neues Systemhaus suchen, auch das zeigt die Studie, vertrauen sie als allererstes auf Ihr Netzwerk. Das ist normal: Um Risiken zu minimieren, richten sich Menschen eher an ihnen vertrauten Personen aus. Das sind Kollegen, ehemalige Kollegen, Freunde oder Familienmitglieder. Aus Marketing- und Vertriebssicht müssen wir das so akzeptieren, wenn wir natürlich auch mit dem Marketing für Systemhäuser diese Entscheidung unterstützen können. Meist entscheidet ja nicht eine Person alleine sich für ein Systemhaus. Da hilft es schon, wenn andere Mitglieder der Buyergroup den Namen kennen oder auch positive Eindrücke mit dem Anbieter verbinden, z. B. schon mal einen Anwenderbericht gelesen haben.

Neben Veranstaltungen – bei denen man einen Mitarbeiter eines Systemhauses kennen lernen kann – spielen vor allem die Suche im Internet eine große Rolle. Dies ist eine typische Reihenfolge für B2B-Entscheidungen: Empfehlungen, Events, Online-Recherche, wenn auch Events in diesem Fall (eventuell wegen der hohen Vertrauensproblematik) etwas hoch bewertet werden. Dementsprechend muss sich das Marketing für Systemhäuser aufstellen.  [Read more...]

Neues Whitepaper: Qualifizierte Leads generieren mit Inbound Marketing

Inzwischen beschäftige ich mich seit gut fünf Jahren mit dem Thema Inbound Marketing. Deshalb dachte ich, es wird Zeit, ein neues Whitepaper für den Einstieg in diesen neuen Marketing- und Vertriebsansatz zu erstellen.

Das Whitepaper informiert jeden Interessierten,

  • wie Inbound Marketing aufgebaut ist,
  • wie und wieso Sie mit dem Marketing- und Vertriebsansatz Leads generieren
  • auf welche Phasen Inbound Marketing setzt,
  • wie Inbound Marketing und der Entscheidungsprozess des potenziellen Kunden miteinander zusammenhängen,
  • wieso Marketing und Vertrieb bei diesem Ansatz enger zusammen arbeiten.

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Ist Marketing-Automation immer Software-as-a-Service?

Kürzlich saß ich mit dem Manager eines Großunternehmens zusammen. Er fragte mich: “Sind eigentlich alle Marketing-Automation-Lösungen Software-as-a-Service?” Ich bejahte. “Oh weh, das bekomme ich hier niemals durch.”

Hinter dieser Frage stehen verschiedene Aspekte. Ich will sie kurz beantworten. (Am Ende gibt es sogar eine positive Wende.)

  • Das ist Corporate Policy: Niemals SaaS.
  • Bei Software-as-a-Service läuft unsere Rechtsabteilung/Aufsichtsbehörde Amok.
  • Wir sind es gewohnt, alles im direkten Zugriff zu haben.
  • Wir wollen keine laufenden Kosten.

Ich verstehe diese Fragen. Aber es geht nicht anders. [Read more...]

Marketing mit kleinen Budgets

Eins ist klar: Budgets sind im Marketing immer beschränkt. Wie soll man das Marketingbudget auf die verschiedenen Marketingdisziplinen aufteilen? Nehmen wir nur mal einige Felder, zwischen denen Sie sich in Ihrer Marketingstrategie entscheiden müssen: Online-Marketing, Werbung, Events, Webinare, Sponsoring, Public Relations, Lobbying, Inbound Marketing, Public Speaking, Website.

Eine Grundentscheidung kann dabei helfen: Will ich Aufmerksamkeit oder einen höheren Bekanntheitsgrad auf der einen Seite oder will ich Leads auf der anderen? Natürlich will jeder alles, aber manches Marketingbudget ist so klein, dass man sich beschränken sollte. Denn wenn man sich auf ein Ziel fokussiert, lassen sich größere Erfolge hinsichtlich dieses Ziels erreichen.

Meine Unterscheidung erinnert an die zwischen Outbound und Inbound Marketing: Im Outbound Marketing geht es immer darum, Entscheidungsträger in einer großen Masse anzusprechen, unabhängig davon ob diese schon ein Interesse gezeigt haben. Also Werbung, Online-Anzeigen, Massenmails, Telemarketing etc. Der Versuch ist immer über große Reichweite den einen oder anderen anzusprechen und zu gewinnen. Das ist ineffizient. Inbound Marketing setzt dagegen, Leute auf die eigene Website zu ziehen, ihnen wertige Informationen anzubieten (z. B. ein Whitepaper oder ein Webinar), für die sie sich registrieren müssen. Dies ist das Signal für sein Interesse und darauf setzt die Lead-Generierung.

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Ist Marketing-Automation immer Software-as-a-Service?

Kürzlich saß ich mit dem Manager eines Großunternehmens zusammen. Er fragte mich: “Sind eigentlich alle Marketing-Automation-Lösungen Software-as-a-Service?” Ich bejahte. “Oh weh, das bekomme ich hier niemals durch.”

Hinter dieser Frage stehen verschiedene Aspekte. Ich will sie kurz beantworten. (Am Ende gibt es sogar eine positive Wende.)

  • Das ist Corporate Policy: Niemals SaaS.
  • Bei Software-as-a-Service läuft unsere Rechtsabteilung/Aufsichtsbehörde Amok.
  • Wir sind es gewohnt, alles im direkten Zugriff zu haben.
  • Wir wollen keine laufenden Kosten.

Ich verstehe diese Fragen. Aber es geht nicht anders.

Warum Marketing Automation immer als Software-as-a-Service läuft

  1. Marketing Automation ist immer aktiv.Im Inbound Marketing wird kontinuierlich getrackt, was Besucher machen. Sie sehen dynamische Inhalte, bekommen ihre Downloads zugeschickt, Folgeaktionen werden getriggert oder auch sekundenschnell verhindert. Dieses Szenario baut auf Aktion und direkte Reaktion. Da sitzt niemand, der eine E-Mail bekommt, sie auswertet und dann eine Folgeaktion einleitet.
  2. Marketing Automation wird ständig verbessert.Die Konzeption von Marketing-Automation-Software ändert sich kontinuierlich. Versionsnummern gibt es kaum. Stattdessen bringen die Anbieter täglich oder wöchentlich etwas neues. In HubSpot (sicherlich einer der schnellsten Innovatoren) habe ich eine Anzeige, die mir sagt, wie viele Produktankündigungen ich noch ansehen muss. Trotz meines Interesses finden sich dort fast immer ungelesene Nachrichten.
  3. Marketing Automation ist komplex.Inbound Marketing basiert auf der Vereinigung zahlreicher Online-Marketing- und Sales-Funktionen. Dazu kommen eigene Entwicklungen sowie umfangreiches Reporting und diverse Analysemöglichkeiten. Daher findet eine Marketing-Automation-Installation nicht auf einem einzelnen Server statt. Stattdessen arbeiten x Rechner zusammen. Sie bringen Hochleistungen und werden ständig aktualisiert. Wollte man eine On-Premise-Lösung, müsste man also einen ganzen Server-Park aufbauen.
  4. Rechtliche Aspekte lassen sich klären.Zu diesem Punkt schreibe ich am wenigsten, da ich kein Rechtsanwalt bin. Eine verbindliche Lösung kann ich insofern nicht nennen. Aber ich habe es bei verschiedenen großen Unternehmen erlebt.

SaaS ist natürlich auch ein schönes Geschäftsmodell für die Anbieter. Andererseits bedeutet es aber, dass jeder Kunde jederzeit kündigen kann. Bequem ist das nicht.

Geht es auch ohne SaaS?

Trotz allem glaube ich, dass für Großunternehmen eine Lösung ohne Software-as-a-Service möglich ist. Wenn man groß genug ist, wird man das mit dem einen oder anderen verhandeln können. Ich wüsste, wo ich mal nachfragen würde.


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Marketing mit kleinen Budgets

Eins ist klar: Budgets sind im Marketing immer beschränkt. Wie soll man das Marketingbudget auf die verschiedenen Marketingdisziplinen aufteilen? Nehmen wir nur mal einige Felder, zwischen denen Sie sich in Ihrer Marketingstrategie entscheiden müssen: Online-Marketing, Werbung, Events, Webinare, Sponsoring, Public Relations, Lobbying, Inbound Marketing, Public Speaking, Website.

Eine Grundentscheidung kann dabei helfen: Will ich Aufmerksamkeit oder einen höheren Bekanntheitsgrad auf der einen Seite oder will ich Leads auf der anderen? Natürlich will jeder alles, aber manches Marketingbudget ist so klein, dass man sich beschränken sollte. Denn wenn man sich auf ein Ziel fokussiert, lassen sich größere Erfolge hinsichtlich dieses Ziels erreichen.

Meine Unterscheidung erinnert an die zwischen Outbound und Inbound Marketing: Im Outbound Marketing geht es immer darum, Entscheidungsträger in einer großen Masse anzusprechen, unabhängig davon ob diese schon ein Interesse gezeigt haben. Also Werbung, Online-Anzeigen, Massenmails, Telemarketing etc. Der Versuch ist immer über große Reichweite den einen oder anderen anzusprechen und zu gewinnen. Das ist ineffizient. Inbound Marketing setzt dagegen, Leute auf die eigene Website zu ziehen, ihnen wertige Informationen anzubieten (z. B. ein Whitepaper oder ein Webinar), für die sie sich registrieren müssen. Dies ist das Signal für sein Interesse und darauf setzt die Lead-Generierung.

Im Kopf muss dazu ein Umdenken stattfinden: Es ist sinnlos, mit meinem (vor allem einem sehr kleinen) Marketingbudget große Massen ansprechen zu wollen, die fast alle aktuell keinen Bedarf oder kein Interesse haben (sonst würden sie sich auf die Suche begeben). Eine Anzeige erscheint einen Monat und danach sieht sie keiner mehr. Sinnvoller ist, diejenigen, die ein Interesse signalisieren, hochqualitativ mit Inhalten zu informieren und in ihrer Entscheidung weiter zu bringen. Dafür steht der schöne, nicht-übersetzbare Begriff Educational Marketing.

Zurück zur Ausgangsfrage: Wenn mein Budget wirklich klein ist, sollte ich mich auf ein Ziel konzentrieren. Das Ziel, das am schnellsten (und am ehesten) direkt auf den Umsatz wirkt, sind Leads. Und diese lassen sich am ehesten über Inbound Marketing gewinnen. Natürlich sind die anderen Marketingdisziplinen nicht unsinnig und ein höherer Bekanntheitsgrad wirkt sich auch auf die Lead-Generierung aus: Indem ein Interessent eher nach dem Firmen- oder Produktnamen googelt, über die er in Fachmedien gelesen hat, sich eher bei einem bekannten Anbieter registriert und die Suchergebnisseiten so voll sind mit anderen Webseiten, dass die eigene besser über eine AdWords-Anzeige auf der ersten Seite landet.

Dennoch: Muss man sich entscheiden und das Geld ist knapp, geht an Inbound Marketing kein Weg vorbei.


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